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雷锋网 05-13

北森 F 轮融资之后,下一步怎么走?

雷锋网按:北森正用过去十多年的实践向 ToB 市场传递这样一个信号:它正准备从一个创业公司蜕变出来,接下来筹备的体系化、专业化的经营和组织力,以具备足够的市场抗风险能力。

话说最开始接到孙正义 5 个亿美金的投资意向时,纪伟国说他当时都愣了有好一会儿。不过后来情况也确实如此,新一轮融资开放后,北森吸引了众多资本方的关注。

5 月 11 日,北森宣布完成 2.6 亿美元规模 F 轮融资。本轮由软银愿景基金二期、高盛、春华资本、富达国际联合投资,老股东经纬中国、红杉资本中国基金、元生资本、深创投持续追加投资,由华兴资本担任本轮融资独家财务顾问。

有了软银、高盛等顶级资本的幕后推力,北森距离上市或许已经不远。尽管纪伟国再三对媒体表示 " 对于上市,内部仍在计划中,时间还不确定 ",但他还是给到了一个近乎可能的回应:" 预计最快明年,VIE 架构下,我们应该会选择海外上市 "。

北森联合创始人、CEO 纪伟国

想必外界不会疑惑北森会拿到这笔融资,毕竟,天时(疫情加速企业接受 SaaS)、地利(HR SaaS 一体化大趋势)、人和(持续投入研发成本,向华为学习优化组织效率)等因素的相互作用下,北森踩在了一个恰当的时间节点上。

但回望过去三年,却也是北森市场声量相对沉寂的一段时间,公司内外都经历了一系列不小的挑战和调整。这也让这笔融资的意义显得十分重要,北森希望持续投入到产品研发、客户成功体系、以及组织人才的建设方面。

" 我们需要一笔资金支持,能够更快地赢得市场 ",纪伟国言语间透露出的,其实是下一阶段,对北森所面临的 HR SaaS 领域更高维度竞争的隐忧。

融资不是胜利,扛上大旗的大哥如何跑得又快又稳,还不被人 " 酸 "?

低渗透率的故事

熟悉北森业务的同学大致会了解其三条铁律:一体化、大客户、PaaS。

2010 年起,北森开始塑造一体化、多产品线的模式;2012 年,北森确立做大客户;2014 年正式投入做 PaaS。经过十年践行,北森形成了包含招聘云、人事云、薪酬云、假勤云、绩效云、学习云等 9 朵云、近 20 个模块在内的一体化 HR SaaS。

同样,国内多数 HR SaaS 软件也在经历类似的路,从人事、测评、招聘、薪酬等几个高频场景切入,在原有单一模块之上进行全方位的联动。

可以说,中国 HR SaaS 软件市场正呈现出高度一体化的特征。但问题是,鲜有客户完成了一体化 HR SaaS 的整体性规划和更迭。

在中国用户市场,采用了国际品牌 SAP、Oracle、PeopleSoft,或发展 20 多年的 e-HR 等套装软件的客户,每隔 3~5 年重新选型时,解决的仍是人事、测评、招聘、薪酬等上述提及的基础问题。换句话说,长期以来形成的 HR 单品软件直到如今仍存在非常鲜明的割裂局面。

现场,纪伟国同样给了一组惨痛的数据:在中国 HR SaaS 的渗透率甚至都不到 1%。

" 经过过去一年的快速发展,HR SaaS 渗透率可能稍微有一点进步。"

耕耘了十年,市场大环境才刚刚友好起来,北森一体化实践虽说早,但这种优势在越来越多的同行也在做一体化时就不够突出了。如果说之前几年北森一直在准备,那么当北森还以为需要再准备一段时间时,却因疫情等种种打击,让它突然意识到时机就在当下。学会与时间赛跑,在别人做单品的时候做一体化,在别人做一体化的时候,深化行业场景一体化的能力,显得颇为紧要了。

这是第一个信息。

瞄准对手,不是队友

再谈北森的 aPaaS。

PaaS 设计之初主要是为了提升产品复用性,降低开发成本。来自北森的数据显示,其 80% 的客户均需要不同程度的客户化开发。现阶段来看,PaaS 让北森得以支撑很多中大型企业客户的个性化需求,甚至是某些行业场景下的需求。

虽说做 PaaS 这件事情在过去几年让北森赚足了噱头,但也让它持续投入了大量研发成本。在行业早期,PaaS 多源于能力与客户需求的不完全匹配,而在后期的迭代升级中,据北森所述,团队仍在投入大量精力持续迭代,甚至还重写了上层的某些 SaaS 应用。

目前北森 PaaS 已经明确了能够为客户开放提供服务,以 App Store 的方式开放服务,但还无法提供给 ISV 进行更高程度地商业化部署。

据了解,此次北森 PaaS 平台上线了元数据驱动的页面设计器 " 鲁班画布 ",用户可以用拖拉拽方式搭建个性化页面;同时发布了完整模拟并安全隔离生产环境,实现客户自主试验开发与敏捷交付的 " 开发沙箱 ";进一步升级工作流能力与 BI 商业智能分析能力。

讲到技术理念,北森并不是第一次提起 PaaS 战略,也不是第一次对外透露自己的 PaaS 平台已经为客户提供了低代码、无代码的应用组件,但市场仍需要厚积薄发,也让北森在试探,在探索整个基于云原生理念下的技术手段、开发平台究竟会以怎样的方式去阐释。

PaaS 仍是少数企业在做的事情。中小企业确实用不上 PaaS。同时,很多厂商提供的产品无法达到端到端的客户体验,仅两三个单品模块费不着做 PaaS,只需要具备一定的扩展性、配置性就可以了。

这样的背景下,北森已经基本瞄准位置:在中国市场的竞争中,小微企业客户绝对不碰;国央企客户现阶段或未来大概率没有太多市场机会;而在中大型企业市场中,直接竞品可能还不是 Taleo、SuccessFactors 等国外品牌,而是大量本地安装的传统套装软件。

这是第二个信息。

往 " 行业 " 走

回顾整场发布会,大概最不能忽略的是北森旗帜鲜明地提出了 4 1 行业化场景拓展。

即包括 互联网、泛地产、现代服务 / 教育、零售连锁 加工制造 为重点拓展方向。

HR SaaS 产品并不具备典型的行业差异性,可以说有人力资源需求的企业,都有对 HR SaaS 的产品诉求。但拓展行业场景仍存在一定的定制化需求,如何解决掉这些问题?

" 首先,北森成立了专门的客开团队,为客户提供定制化服务;同时,北森还会提供相应的培训帮助客户基于业务场景进行开发。

在特定的行业里,定制化和场景化的需求非常多,我们的目标是沉淀出客户最核心的功能产品,尽可能地干掉客开。" 纪伟国告诉雷锋网。

不过,据北森高级副总裁、北森人才管理研究院院长周丹描述,这种战略选择更应该称为 " 聚焦 ",通过力量的聚焦,可以加大整个竞争的差异化优势。

" 我们认为,在未来的 ToB 竞争中,我们不可能赢得所有的客户,但希望聚焦在某些战场中,具备绝对的竞争优势。"

而实际上,据她所述,北森已经从原本通用性的一体化场景,拓展到更多行业,走行业场景的一体化。进化到第三个阶段,北森要解决的是人力资本数据联通的问题。

这大概也是此次北森升级 People Analytics 解决方案的重要一步棋。

从客户角度讲,尤其是中大型企业客户,一站式、一体化的 HR SaaS 解决方案有助于多应用、多系统之间的数据留存并进行分析,借助 AI、BI 技术在产品中引入聊天机器人、知识图谱、RPA 等功能,进一步提升人才管理,这也将彻底颠覆传统 BI、报表的方式。

这是第三个信息。

写在最后

话说此前融资融到 E 轮、F 轮,宣称拿到数亿、数十亿融资额的的 ToB 企业不在少数,但风风光光上市且还在二级市场表现依然良好的却没几家。

其中的弯弯绕绕有很多,但关键的一点是市场如何看待亏损和现金流,以及你的天花板是不是足够高。

相比于国内 CRM 市场表面上的一团和气、共同做大市场,HR SaaS 市场的厮杀往往显得更为激烈、鲜明。

采访中,纪伟国非常坦诚地跟媒体交流,表示至少在品牌认知层面,北森做得还不够好,很多企业客户其实并不知道有北森。

值得一提的是,经纬中国的熊飞对北森给出了非常高的期待,他说:" 中国 HR 软件赛道数十亿美金市场,北森百亿营收可期。" 不过,就目前北森每年营收在亿元以上并且保持高速增长,道路仍然很长。

大概走过这么多年,成长到这一阶段,北森仍是一家拥有创新心态的企业,但绝不应该再以创业公司的身位和体量来衡量。

北森需要的其实是一张能重新定义它的王牌标签。(雷锋网)

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