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棱镜 09-25

300 万药代去留:行业不再遍地黄金,有人跳槽有人降薪

图片来源 @视觉中国

钛媒体注:本文来源于微信公众号棱镜(ID:lengjing_qqfinance),作者 | 陈方,编辑 | 杨布丁,钛媒体经授权发布。

打开邮箱,看看有没有公司发来的裁员邮件,成了这段时间罗氏制药公司医药代表们每天例行的 " 功课 "。

因带量采购、价格谈判等采购政策力度不断加大,包括医药代表在内的部分条线员工业绩不能达标,从今年下半年起罗氏不断有裁员的事例传出。

据一位已经离职的员工透露,最近这轮优化,罗氏给予离职员工 "n+3" 的补偿,即按工作年数乘以上年的月平均工资,再加 3 个月的基本工资。最后工作日期到 10 月底。

医药代表,是一个从未走到台前来的正规职业,业内估计全国至少有 300 万从业者。他们知识结构差别很大,从大字不识几个到医学硕士、博士都有;他们工作内容也不完全一样,从运货批发到医学学术交流;他们身份复杂,有的是外企白领,有的只是个体户。他们本身是个矛盾体,常被鄙视,又的确曾是很多医生的 " 金主 "。

过去多年,他们工作的核心目的只有一个:让医生把自己代理的药品写在处方单上。

随着医改的深入和医疗反腐力度的加大,每隔一两年," 医药代表即将失业 " 都会成为热门话题。这个行业早就练就了自己的运行法则,把外界的冲击都消弭于无形。

但 2018 年 5 月,国家医疗保障局成立之后,事情开始有了根本性的变化。通过实施医保目录动态调整、价格谈判、集中带量采购、药企信用评价体系等一系列制度,医药领域政府主导的力量在加强,给企业 " 自由运作 " 的尺度在不断减小,医药代表的生存空间也越来越小。

医院墙上的举报信

" 主任,门口那些坐在椅子上的人是干什么的?我看他们坐了一天了,不像是排队看病的。"

主任白了刘波一眼,没理他。

说起十年前刚毕业到北京一家三甲医院实习时闹的笑话,刘波还有些自嘲。没想到一年之后,他也成为诊室门外排队大军的一员,当了一名医药代表。

但现在医药代表这个行业,已经和十多年前有了天壤之别。

今年 9 月 7 日,一张匿名 " 举报信 " 贴在了山西临汾市人民医院的墙上,信中直指医院肿瘤科和放疗科部分医生收受某企业回扣。不仅指名道姓,甚至列出了 2020 年以来一款药物在科室的用量数据。

医药行业内,医院用药数据叫做 " 统方 " 信息,这是关系到国民健康和生物安全的关键数据,属于内部保密信息。

临汾市人民医院向《健康时报》等媒体表示,针对该公开举报信,医院正在调查核实。

这已经不是今年以来第一次公开匿名举报事件。7 月份,安徽、河北等地三甲医院里也连续出现了类似举报信,只是有的指向清晰,有的较宽泛。而举报的对象,则主要是国内几家规模较大的肿瘤药物、麻醉药物生产企业。

今年 4 月被曝光的浙江丽水中心医院原麻醉科主任雷李培受贿案,光是其中一家就给了 " 雷主任 "200 多万,中纪委在今年 6 月 27 日为此事专门发文警示要 " 治理医药贿赂顽疾 "。

对于出现在各地三甲医院的举报信,业内人士均认为,和目前市场竞争激烈有关:实行集中带量采购之外的市场,留给未中标企业的空间并不大。按照医保局的规则,带量采购的全国采购量是按入围品种数的多少来定的,如果入围品种有 4 个以上,那将占下全国用量的 80%。未中标的企业,只能在剩余的 20% 市场中搏杀。

老赵是有着十几年从业经历的 " 老代表 ",他判断说:" 指出医生姓名的举报,这个代表今后也别想继续做了。可能是新入行的代理商因抢不到生意泄愤,或企业直营人员对公司不满。"

医药代表大体上分为 " 直营 " 和 " 代理 " 两类。直营医药代表直属于企业,以前多是外企,现在国内企业也有大量直营人员;代理商则成分复杂,有直营人员转为业务承包的,也有纯做销售起步的。

外企的直营人员是国内最早一批真正意义上的 " 医药代表 "。他们以从事学术推广为主,让医生了解药物的功效和优势,希望医生在开药时多考虑其代理的药物。外企有严密的组织架构,往往是医学部、市场部、销售部一起出动,从院长到科室医生多方位推广。

相比而言,刘波这样的国内企业医药代表则经常是单打独斗,企业本身对产品功效的研究就不深入,医药代表不可能在学术上进行推广;而像老赵这样,做代理起家的医药代表,则更难在医疗业务上帮到医生。

但是虾有虾路,蟹有蟹路。

" 一年 2 万场学术交流会太正常了 "

作者在与多位医药代表的深入交流后发现,过去多年,高大上的外企白领和看似低端的代理商,推广药物本质手段都是一样的:给医生各种形式的回报。

据刘波介绍,医药代表的工作状态可以简单分为三类。对外说的,都是 " 学术推广 "、" 信息交流 ";实际做的,则是充当医生的助理,尽可能满足医生的一切需求;还有就是见不得光的那部分。

李欣在外企做医药代表多年。她介绍说,一个代表在一家医院每月至少要开三场科室会。" 步长制药一年开 20000 多场学术交流会还被媒体炒作。以他们的销售队伍人数,这太正常了。"

李欣坦言,开会本身就是增进交流的最好机会,另外还有讲课费、教育费等小额费用会给到医生。

刚经历 " 股价闪崩 " 的长春高新(000661.SZ),其二股东金磊就在近期机构调研时强调,为了在基层医院推广生长激素," 县级医院医生可以合规的给, 比如科普教育费等 "。

医药代表更多的日常工作,则是为医生做好服务。刘波记得自己 2010 年刚入行时,单位就要求一条:每天必须和医生见三次面。经常是早上给医生带早餐,晚上等下班了送医生回家。" 为此单位要求必须配备 10 万元以上的车,给报销。"

他和医生的关系,就是在送医生的途中建立起来的。" 只要让医生知道你是哪家企业的代表就行,药的事情根本不用说。" 和他一起在诊室外 " 排队 " 的某上市药企医药代表甚至 18 点之前不许离开医院,以手机定位为准。

医生有什么业余爱好、孩子在哪读书、老人有什么慢性病 …… 这些医药代表们都一清二楚。当面对一个比家人还熟悉的人时,绝大部分人都是抹不开面子的。投其所好的贴身服务,为的就是换来一纸处方。

而更隐蔽的 " 费用支付 ",对不同医生的方式也不一样。

" 大专家们对‘名’的诉求大过于‘利’,支持他们开展临床研究,一方面增强他们的学术地位,另外一项研究可能就有上千万的经费。" 刘波对作者说。

按照统方数据直接给回扣,虽然比较低端,但行业中常会用到。在很多医生受贿案的判决书中,所涉贿赂款都是开药提成的回扣。然而,培训费、讲课费、研究经费等几乎被视为企业给医生的正常费用。

财报显示,医药行业第一 " 白马股 " 恒瑞医药(600276.SH)2019 年营业收入 232.9 亿元,其中 " 学术推广、创新药专业化平台建设等市场费用 " 就高达 75.3 亿元,一年里,恒瑞共开了 180000 场院内会议、57000 场患者教育、各种学术交流和巡讲会近 6000 场;步长制药(603858.SH)的销售费用更是惊人,2019 年达到 76.49 亿元,占营业收入的 53.6%,其中绝大部分是 " 市场、学术推广费和咨询费 "。

裁员、降薪、跳槽与留守

今年以来,国家卫健委、中纪委就医药腐败密集发文,从 8 月开始,全国就进入了医院巡查期,对医疗机构从业人员接受回扣行为等腐败行为进行重点打击。

9 月 16 日,国家医保局发布了《关于建立医药价格和招采信用评价制度的指导意见》,业界俗称的 " 行业黑名单制度 " 正式启动。

" 评价制度 " 是给各医药企业打分,一旦因商业贿赂等不法行为被立案调查,则成为扣分项。企业被记入黑名单后,将严重影响药品的销售。已有省份明确将有行贿污点的企业踢出采购清单。

今年上半年叠加疫情的关系,很多医院已经拒绝了医药代表的日常拜访。新规出台,又让医院更加本能地拒绝潜在风险。同时,不断推进的带量采购使得企业的药品推广需求减少。加上一波又一波的业内举报潮," 医药代表将大批失业 " 的议论声再次响起。

李欣已经感受到了行业的寒意。她介绍:" 因为集采,企业削减了产品线上的人员,收入水平也有所下调。" 去年 10 月,在带量采购实施后,据第一财经报道,赛诺菲已经解散了进集采的药物 " 波立维 " 的销售团队,并引发业界关注。

外企医药代表的收入结构包括基本工资、补助、奖金和福利。李欣表示:"KPI 考核达标才有奖金,金额是有上限的,每季度上限 5-6 万元,也有外企高达 10 万元的。但今年身边的人基本都拿不到上限奖。"

2005 年时《现代快报》就曾有一篇报道:《药品销售主管曝内幕 : 医药代表一年赚 50 万很正常》,那正是恒瑞等国内企业业绩开始爆发式增长的时代。而如今,"50 万年薪 " 早就成了过去。2019 年 11 月,医药招聘社交平台 " 医蟹 " 公布 5000 份医药代表调查数据显示:45.44% 的医药代表年薪集中在 10-19 万,超过 50 万的只有 1.43%。

做代理的老赵也明显感觉 " 价差少了 ",而且选品种很有讲究。" 一些不懂药的人以前靠投机能赚大钱。但现在让你交 30 万保证金,要是承包到一个进集采的品种,肯定是亏死。"

他身边的一些朋友开始挑选生殖等领域的专科药,找那些确保不会被医保部门盯上的小品种。

老赵和刘波都表示,国内企业的医药代表很多都在做代理的业务,一旦企业行情不好,往往自己单干或者带着资源就跳槽了。" 现在去阿里健康、京东健康的就有很多。"

李欣在外企有过被裁员的经历:" 那是一条产品线全撤了,企业安排了内部调岗。我反正刚入职没几个月,就选择了拿补偿走人。" 外企的组织比较严密,个人像是机器上的一颗螺丝钉,这样标准化的模式让这些螺丝钉很快就能找到另一台合适的机器。

新入行的医药代表则会很难做。据多方了解,现在越来越多医院要求到院拜访医生需要提前备案,科室会的数量也被严格限制。今年来,各地医院以 " 疫情防控 " 为由,驱赶医药代表的事情不断发生。

但像李欣和刘波这样的 " 老代表 ",早就不需要去诊室门口堵医生了。按照他们的说法,医生几乎是个终身职业,一旦建立起互信,医药代表和企业的受益会持续很长时间。

" 下沉市场 " 生意经

多位医药代表都认为,医药代表不会大规模消失。

比如,现在各家药企都在盯着的基层和 " 院外 " 业务,就需要大量的人手。

" 院外 " 市场即医生个人向患者推荐购药渠道。一家德资药企人士称,一些医药代表会自己出钱买下药品,然后让熟悉的医生帮忙介绍患者。代表能拿业绩奖励,患者买到了打折药,医生自然也有好处,一举三得。

能刷医保卡的药店也成了 " 院外模式 " 最大的受益者:一些品种低价进了集采很快被抢购一空;另一些高价药医院也会尽量少开,以控制药费占比。这些购药需求以 " 处方外流 " 的形式大量转到药店。

以今年 1 月超低价中标第二轮国家集采的降糖药 " 拜唐苹 " 为例,此前售价超过 60 元,集采的中标价仅为每盒 5.4 元。《齐鲁晚报》就报道称,山东部分医院出现了 " 跨省抢购 " 的事情,上海也有患者表示医院里不容易买到。但在零售药店,十几元每盒还是能够买到。" 院外市场 " 大有取代医院渠道的趋势。

高瓴资本从 2017 年 8 月开始就斥资大举收购各地的连锁药店,用意正在于此。

基层市场也是带量采购等 " 控药价 " 措施出台后,药企转型的重点方向。2014 年时,辉瑞在县级医院市场中只占 0.9% 的份额。2016 年辉瑞开始启动 " 县级医院项目 ",据称扩充销售队伍至千人以上。今年上半年," 立普妥 "、" 络活喜 " 等核心产品没进集采,负责这些品种销售的辉瑞普强业绩反而逆势飘红,二季度同比增长 17%,就与其开发基层市场有很大关系。

刘波就透露:" 以前一些原研药、好药根本不会进基层医院,基层医生几乎没有拿费用的可能性。现在这些医生成了药企的重点公关对象。"

来自外企的李欣介绍:" 基层市场是自有团队和外部合作在同步推进,自有团队还是以医学推广和病例介绍为主。" 老赵把这一工作称为给基层医生 " 洗脑 ",让他们接受用药理念。而涉及费用的 " 脏活 " 则由合作的代理商来做。

今年 9 月 9 日,诺华就宣布与 " 中国县域医院院长联盟 " 合作,共同开发基层心血管病领域市场,提出的口号是 " 全县出击 "。阿斯利康目前在中西部基层市场拥有 3000 人以上的销售团队,公司 2020 年半年报显示,中国市场收入 26.59 亿美元,同比增长 14%。

" 我接触的基层医生,商业化气氛比城市大医院还浓,更像生意人。" 老赵这样说。

9 月 16 日,国家医保局人士在有关信用评价制度的 " 答记者问 " 中明确指出:" 只要医药生产经营链条任一主体实施商业贿赂等行为被查实,就暴露出医药产品存在价格虚高,药企定价行为就是违法失信的。"

(文中刘波、老赵、李欣为化名)

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