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边城瑞丽石头记:翡翠、直播与淘金梦

上观新闻 09-17

320 国道的起点在上海,终点是瑞丽姐告。

在上海," 瑞丽 " 大多数时候指那本时尚杂志。抬起头,顺着 320 国道的方向眺望," 瑞丽 " 是云南省德宏傣族景颇族自治州下辖的边城,姐告是它的一部分。从上海人民广场出发,一路向西南前进,途径浙江、江西、湖南、贵州、云南,跨越 3695 公里,就能抵达中缅边境瑞丽。瑞丽江东岸,姐告是被缅甸三面环绕的边贸口岸。

从上海人民广场出发,跨越 3695 公里,就能抵达中缅边境瑞丽。

瑞丽最重要的事物是翡翠。这座中缅边境线上的小城,是东南亚最大的翡翠市场和集散地。贩玉是个古老行当,不少是子承父业,世代做玉石生意。但现在,直播大浪扑面而来,时移势易,宝玉难当。

2016 年开始,直播业以近乎疯狂的姿态进入瑞丽翡翠市场,迅速打破所有规则。天南海北的淘金者们不断涌入这座边境小城。截至 2020 年 8 月,瑞丽已经建成 10 个直播基地,共有 15 家直播平台入驻,近 4 万人从事直播销售工作。2020 年 1 至 5 月,瑞丽全市直播销售额达 36.6 亿元。

手机镜头前,电筒强光下,每一块翡翠都在卖力地蛊惑人心,昼夜不停。主播、中国商人、缅甸货主,相对边缘的送货 " 马仔 "、客服,以及国境线之外,缅甸帕敢玉石矿山上挖翡翠的工人。所有怀揣淘金梦想的人,都在为绿色石头疯狂。直播、资本、翡翠、边境、淘金,在这座边城以某种魔幻现实的方式结合,形成充满反差感的互文。

下面要讲的边境翡翠故事有些长,我们从 320 国道的终点——姐告开始讲起。

翡翠猎人

" 昔日美洲西部淘金,今日姐告玉城淘宝 "。在距离姐告国门 800 米的地方,一个庞大的翡翠市场日夜喧嚣。入口处这副对联,精准概括了它的性质。这里是姐告玉城市场,是翡翠猎人们的狩猎场。

晚 8 点,瑞丽刚刚落日。天色擦黑,狩猎开始。

晚 8 点,姐告玉城市场入口,疫情期间需排队测温后进入市场。9 月 13 日,瑞丽市发现 2 名输入性新冠肺炎患者后,玉城市场暂时关闭。 李楚悦 摄

初入玉城,很难不被震撼。上千个摊位密密麻麻,招聘主播的纸板悬在正在直播的主播头顶。电线错综缠绕,白色日光灯纵横绵延,足球场大小的市场里,亮如白昼。电扇呼啸,手机电脑屏幕闪烁,往来人流摩肩接踵。

主播甲:" 这个多少?"

货主甲:"880!"

主播甲:"88 卖不卖?!"

货主甲:" 卖!"

主播乙:" 来飘起来!3!2!1!没加入粉丝团的老铁,加入粉丝团给主播留个关注,参加这个活动,今晚福利多多!"

整个市场里,这样的叫卖声此起彼伏,持续至凌晨。这种更接近于真人秀综艺的直播,由三种角色构成:主播、货主和屏幕后的粉丝。

在玉城里,货主从不坐在柜台后。中国人、缅甸人,只要背着包或端着托盘,都是来卖货的货主。他们像猎人一样在市场里四处走动,寻找能卖货的主播,上前攀谈送货。另一类猎人——主播,则举起手机。对他们来说,更广阔的猎场在互联网。充当代购角色主播,和货主砍价。而粉丝只有一项任务,买。

每个月花 1400 元,就能在玉城里获得一截用于直播的米柜。米柜,指一米长的摊位。手机、手机支架、强光手电筒,配齐这三样,再打开嗓门,翡翠猎人即可就位。生意好的时候有主播从 8 点播到凌晨 5 点,过去几个月,因为疫情,缅甸货源紧俏,主播们大都在凌晨一两点结束工作。

一开口就是一副嘶哑烟嗓的,可能是杨坤、田震,阿黛尔 · 阿德金斯或路易斯 · 阿姆斯特朗,但在姐告玉城,只有一种可能,这是个资深主播,比如刘金城。

刘金城今年 26 岁,平头,高个,看上去健康阳光。2019 年 4 月,厌倦了上班族生活的刘金城,琢磨了 3 个月后,决定南下瑞丽。他算不上最早的入局者,但足够勤奋,或者说,对赚钱足够渴望。来瑞丽之前,刘金城在北京待了 6 年,开过饭馆、做过销售,负债 30 万元。

刚来玉城,刘金城结识了一位缅甸籍华人,算是直播翡翠行当的前辈。连续请人家吃饭 2 个月后,才开始了第一次直播。

" 我那会儿直播,方圆 5 米之内没有其他主播。" 刘金城一脸自豪地说。他把自己早期直播风格定位为 " 有很多男性荷尔蒙那种 ",当时有媒体采访过他,镜头里,他站在桌子上,光着膀子,对着手机嘶吼:" 来 600 有没有买的了?!支持老弟一下干了它!"

江西客户张姐是刘金城的老主顾。2020 年 2 月,疫情让工作暂停,张姐在各类手机应用上打发时间。刷 " 今日头条 " 的时候,跳出了翡翠直播的入口。刘金城能说会道,风趣幽默,在这个名叫 " 大城子 " 的直播间里,张姐常常一不留神就看到凌晨。

至今,张姐隔三差五都会点进他的直播间,看几小时直播。最开始只是观察,偶尔买些几百块的小物件,但很快,随着对翡翠本身的了解愈发深入,便宜的低端翡翠开始没法入眼。越来越懂,买的货也越来越贵。

" 其实和刚有淘宝的时候,在网上买衣服鞋子一样,都是先要交几次学费的。但平台的退换货机制还比较健全,下单也没有太大负担。" 张姐说,过去半年,在翡翠直播间里花费了近 20 万元。

" 网络上的钱,得快点挣 "

刘金城向我打听上海有没有懂运营的人才,求贤若渴。

" 直播间每天能挣多少钱?" 我问。

" 没准,以前好的时候,一天能有十几二十万销售额。" 他说。

在瑞丽的每一天,都有人劝我就地辞职。翡翠直播的佣金是 10%,刨除团队其他员工成本,主播本人可以拿到 5%。招聘女主播的广告牌随处可见,开出的薪资很是诱人——保底 2 万元加提成,月入 5-10 万元不是梦。

招聘女主播的广告随处可见。 李楚悦 摄

8 月的一个午后,我在刘金城的直播摊位前站了一会儿。他嗓门依旧沙哑,但说话声音比一年前轻柔不少。规规矩矩坐在米柜前,白色 Polo 衫平整的套在身上,和粉丝互动时一脸和气。他现在几乎不在晚上直播了,改成下午 1 点到 7 点播。" 熬不动了,下午播都费劲。" 他说。

2019 年 4 月才入场的刘金城,曾用一个月就还清了 30 万元债务。不过,年前去倒腾了一阵原石生意,他去年一年直播挣的钱全赔了。现在的刘金城,再次负债 30 万元。

" 心疼吗?" 我问。

" 那有啥心疼的?这地儿来钱快。" 刘金城笑说,很有几分大佬风范。

来钱最快的是 2017、2018 这两年。酒姐 2018 年下半年来瑞丽,是相对较早入场的主播之一。和所有的新兴互联网细分市场一样,最早的入局者,意味着坐上了通往财富的直达电梯。

刘金城刚来那会儿,找远近闻名的酒姐取经,她开出条件,1 周内把粉丝涨到 1 万,就收他当徒弟。这是当时刘金城无法完成的任务,最终他花 600 块买了 1 万个粉,但并没有去当谁的徒弟。

刘金城正在直播。 李楚悦 摄

约酒姐的时候,她邀请我早点去摊位看看,说有难得一见的高货。9 点半,我在玉城市场一个偏僻的走道里找到她的摊位。酒姐穿了条深棕色吊带裙,外面套了件浅棕色西装,面料是极富舞台效果的光滑绸缎。两鬓的头发被剃光,左手戴白手套。

酒姐给我展示了几块玉观音,淡青色,通体透亮,没有一丝杂质,单价上百万元。她直播间里也卖低价翡翠,但主要用于活跃气氛,以万为计价单位的高货才是主打产品。

从形象装束到直播风格,酒姐都是市场里特别的存在。她今年 42 岁,但在直播间宣称年近 50,直播时从不开美颜。翡翠这样的非标产品,很多时候,消费者的购买原因都难以琢磨。在这个行当里,博取粉丝信任是卖货的前提。

酒姐的直播间里,很少有大呼小叫的砍价场面,强势体现在她不容商量的冷静语气。虽然观赏性有限,但挣钱。2018 年下半年刚来瑞丽,酒姐每天直播成交额在 20 万元上下,最好的时候,一天能卖百八十万元。她曾经在玉城市场创下记录,10 分钟内开了 100 单。

直播气氛漫出市场,午夜已过,玉城门口摆满整条街的小吃摊,依旧热闹。凌晨 1 点,酒姐下播。足蹬细高跟,手拿小拎包,一路都有人主动向她打招呼。今晚成交了一千多单,酒姐说,今天算少的,平常都是三四千单。

玉城隔一条马路的四川小饭馆里,刚刚结束一天直播的酒姐,略显疲惫。来瑞丽做翡翠直播后,她平均每个月休息 1 天,逢年过节播的时间更长。疫情期间,玉城市场关闭一个多月,她坚持在家直播,一天没落。连续两年的夜间直播,酒姐自称 " 一身病 ",她把退休年龄定在 45 岁。

当下翡翠直播市场,尽管热闹依旧,但较之往日,已是低谷境况。" 网络上的钱是很短暂的,得快点挣。" 酒姐给自己盛了一碗乌鸡汤,拨弄着汤勺轻声说。

酒姐正在直播。 李楚悦 摄

" 想挣 10 块,你得先花 8 块 "

刚来瑞丽的那会儿,刘金城的直播事业并不顺利,第一个月就亏了 10 万元。" 怎么能亏这么多?这看起来是没什么成本的生意。" 我问。" 在平台上做生意,想挣 10 块,你得先花 8 块。" 刘金城说。

在这个市场里,没有主播不花钱就能开张,核心成本是从平台购买原始流量。这一点,刘金城的哥们儿董绍伟更有心得。他比刘金城早来一个月,听说亲戚在瑞丽挣到了钱,他放弃了工地包工头工作,前来投奔。2019 年,刘金城摊位隔两条过道,另一个米柜上直播的就是董绍伟。现在,董绍伟三五天才在下午直播一次。

午后的瑞丽来了一场阵雨。边境生活懒散,雨天很难有出门工作的欲望,董绍伟今天也不打算去玉城直播。在朋友临江店铺里,他给我剖析翡翠直播业现状。

" 最开始肯定要买流量,然后是直播技巧和卖货方式,说白了就是套路。" 董绍伟介绍。

人气越高的直播间,越容易产生花钱的氛围。他打了个比方,绿茶是 3 块钱一瓶,直播间 1 块钱就能买到,确实赔本,但不是每个人都能抢到。接下来主播再拿出一瓶红牛,卖 20 块,还是有人去疯抢,这不仅赚钱,还能把之前赔的赚回来,这是基本套路。

但套路用几次,会很快失去信任。当下生意难做,董绍伟把原因归结于平台和粉丝变化。粉丝愈发精明,花钱买流量也不再奏效。

玉城市场上千个直播摊位,人声鼎沸。 李楚悦 摄

2019 年,从平台买流量的价格是 1 毛钱 1 个人。如果想要迅速获得流量,多花点钱,人气就可以在几分钟内显著提升。但今年,直播间单价 1 毛的 " 人 ",涨到了两三毛钱。去年花一千块钱,能固定涨粉几百个,现在花一万块钱,甚至没有去年一千块钱效果好。董绍伟疑心是平台搞鬼," 他给你放假粉丝,进来之后不说话,也没有购买需求,或者根本就没有人进来。但显示是有数据。"

前两年直播平台相对少,人流密集,即便不花钱,也有一定自然流量。而现在,各类直播遍地开花,所有直播间都需要流量。" 大家都去买,人不够用了,只能作假,否则平台也赚不到钱。要不然平台为什么几年就能上市,对不对? " 一番教学后,董绍伟抛给我一个思考题,接着陷入沉默。

大浪淘沙,荒蛮时代已过。资本加速入局,频繁洗牌,平台反复更迭,玩法各异。马太效应下,只有头部直播间能获得平台扶持,而到达 " 头部 ",无一列外需要庞大团队和雄厚资本支撑。刘金城在 " 今日头条 " 上直播,倚靠公司,每天至少要在平台花上万元的推广费。此外,每成交 1 万元,平台要收取 600 元费用。像董绍伟这样单枪匹马的翡翠猎人,则越来越难。

雨停了,风在江面叹了口气。瑞丽江东岸是众多货物集散中心之一,刚刚在路边躲雨的缅甸年轻人开始给大货车装货。董绍伟重新开口:" 没办法,还是要播,总比打工强点儿。" 现在,他不再拥有固定摊位,偶尔举着手机在市场里闲逛,他们管这种形式叫 " 走播 "。

两周之后,我再次联系董绍伟,他已经离开瑞丽,没提要去哪里,只说还是去别的地方做直播。

" 有命挣,有命花吗?"

" 快到头了。" 瑞丽珠宝街的店铺里,老板阿恺笃定地说。

对于这几年疯狂涌入翡翠的直播,他始终持完全负面的评价。阿恺是传统翡翠商人,他在珠宝街上拥有一家翡翠店铺。父亲从上世纪 90 年代开始做翡翠生意,当过话剧演员的阿恺从昆明来到瑞丽,子承父业。直播大浪汹涌,但他从未心动。

珠宝街曾经是瑞丽翡翠交易的心脏,阿恺的父辈们见证过这里财富高涨的繁华时刻。而此刻,下午 3 点,珠宝街冷清安静,不少店铺甚至没有开门,营业的几家也门可罗雀。曾经的珠宝线下交易市场已经废弃,铜字招牌上杂草丛生,宣告珠宝街时代的终结。

珠宝街上的线下交易市场早已废弃。 李楚悦 摄

阿恺的店铺里有几个缅甸人在谈生意,玻璃柜台里的翡翠项链,绿得耀。提起翡翠直播,阿恺愤懑。但他最担心的并不是市场冲击,目前直播普遍还在低端市场活跃,对口高端市场的阿恺虽有影响,但不至于伤筋动骨。他觉得直播的最大冲击在于,搅乱了翡翠行业的传统定价逻辑。

直播的砍价套路,让人摸不清翡翠定价的利润区间。有人来到店铺,对着上百万的翡翠,还价到 2 万。" 他们把直播间的逻辑带到我们这来了。" 阿恺觉得这才是最坏的。

在珠宝街做生意有规矩,并不能按照直播间的夸张方式开价。阿恺认为直播间卖翡翠的诸多套路,败坏了正经翡翠商人的名声。他们不能叫做生意人,只是骗人而已。手法无非是先博取信任,再利用信任高价卖东西。

直播市场鱼龙混杂,阿恺见过最夸张的骗局是原石毛料直播。展示售价 5 万元的毛料,切开后另找石头寄给买家,价值 200 元。阿恺觉得,这种直播和诈骗唯一的区别在于,电信诈骗最终什么也没有,但是在这里,给他 10 万,能拿到 100 块的东西,还不觉得自己上当了。

" 这种钱,有命挣,有命花吗?" 阿恺说,他把这种暴利的赚钱方式指认为犯罪,但也说不清会遭到什么样的惩罚。

这两年,随着直播业在瑞丽的突飞猛进,包括政府、平台在内,多方都在探索更好的管理模式。从 2019 年开始,翡翠直播间的主播被要求参加培训和考试。阿恺抱着体验的心态去考过,觉得意义不大,真正引导潮水方向的依然是资本。

边境落日

在珠宝街摸爬滚打多年的阿恺知道,绝大部分财富都需日积月累。但一夜暴富的神话依然刺激着淘金者们。姐告玉城市场,和瑞丽众多的直播基地里,不断有人离场,也不断有人到场。关于财富的梦想大抵相似,但通往财富的道路,各不相同。关于主播的故事暂时讲到这里,但关于翡翠直播的故事,并不止于直播间。在瑞丽,还有许多与这个行当相关的人。

和阿恺聊完,已经傍晚。离开珠宝街,我在瑞丽的向导朋友安妮,带我来到中缅边境。国境线沿着铁栅栏蜿蜒,有人在隔着国界聊天。路边停着曼德勒牌照的薄荷绿货车,安静乖巧。

从姐告出境便是滇缅公路,从这里出发,一直通往缅甸东北商业中心腊戍,再乘火车可以直达缅甸首都仰光。但是现在,因为疫情,国门暂时关闭。安妮提醒我戴上口罩,8 月下旬,缅甸疫情急转直下,大家猜测国门年内不会开了。

国境线另一面,是缅甸木姐。 李楚悦 摄

七点半,我们开车追赶落日,目的地是山顶。黄昏眨眼,紫色的天空变橙。瑞丽江对岸就是缅甸城市木姐,街道清晰可辨。午后下过一场雨,空气里满是青草泥土。月亮缓缓升起,山间未完成修建的傣族特色建筑投下巨大阴影,风声和犬吠此起彼伏。

时间过了 8 点,不远处的姐告玉城,狩猎又将开场。

安妮是瑞丽本地人,25 岁的景颇族姑娘。曾经在上海、杭州当过舞蹈老师。瑞丽翡翠直播兴起后,她回到家乡给直播账号拍段子积累粉丝,晚上去酒吧当驻唱和 DJ,还拥有一个和朋友合伙的纹身工作室。她庞大的社交圈为我提供了诸多采访对象,接下来,还有些关于翡翠的故事值得一讲。

站在瑞丽山顶,可以看见瑞丽江对面的缅甸城市木姐。 李楚悦

栏目主编:宰飞 本文作者:李楚悦 文字编辑:宰飞 题图来源:李楚悦 摄

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