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为什么你的房子,挂牌半年卖不掉?

子木聊房 08-04

我们每天都在讨论买房,却很少有人去研究如何卖房。是卖房这个话题很少有人关注吗?

并不是。

从今年上半年的成交趋势就可以看出来,中国很多城市,尤其是二手房市场较为成熟的一二线城市,楼市成交的主要动力,均源于 " 以房换房 "。

卖房比买房更注重市场行情。

行情热了,购房者排队抢房,行情凉了,你去大街上拽购房者,也不会进来多看一眼。

但人有三急,你的换房时间总不能跟行情对上。

再加上前段时间,政治局会议落定楼市 " 房住不炒 " 和 " 三稳战略 " 后,可以预见,2020 下半年大部分城市的房价,将继续横盘或者阴跌。

那么在接下来的 " 冷市 " 中,有以房换房需求的购房者,都将面临一个深刻的问题:

如何卖房?或者说,如何把房子卖个好价钱?

有人说,这还用研究么,直接甩给中介得了,把活儿交给专业的人干,省时省力。

你又错了。

中介的作用是买家和卖家之间桥梁,他们的目的只有一个," 如何更快地促进成交,收取佣金 ",是不会站在任何一方去切身考虑的。

这些年做甩手掌柜,把房子纯交给中介,被坑了找我诉苦的大有人在。

今天子木整理了多年的卖房经验,总结出多条卖房法则,来教你如何 " 技术卖房 "。

1. 善意的估价

拿最近一位读者的故事来分析。昨天小李找我帮忙,说房子挂了半年多,实在卖不出去。

小李这套房子位于北方三线某城市北二环地带,是毕业后家里六个钱包置办的。今年马上年近 30,谈了一个对象,然而丈母娘看不上小李现在的房子,硬是要求置换一套敞亮的婚房。

对于一般家庭,换房哪有这么容易,只能以房换房,再搭些本金,才勉强能扛住。于是小李从楼下找了一家中介,开始挂牌。

然而让人心累的是,这房子挂了半年就是卖不出去。

周边邻居家户型不如自己房子的都出了 2、3 套,眼看婚期临近,几番降价,都比同小区物业便宜了 20% 了,依然无动于衷,小李和丈母娘的关系陷入了僵局,很可能婚事因此泡汤。

其实小李这套房并非卖不出去,只不过他犯了很多典型的卖房错误。

首先就是错误的 " 估价 "。

这个在原来比较难,现在是大数据时代,相对简单得多。

二手房交易市场发达的城市,例如典型的一二线城市,可以用诸如贝壳找房、安居客等手机 APP 直接进行估价。你输入自己所在的小区,以及楼层和户型,价格就直接出来了。

但在三四线城市以及能级更小的地方,这些地方因为二手房成交量较小,估价就很麻烦。

需要借鉴近期同小区同户型成交的物业作为参考,然后通过户型、朝向、楼层以及市场行情,进行加减法推敲。

小李犯的错误就是,找了一家成交量很小的中介估价,找到的数据是去年年中同户型的参考价。

结果半年时间,整个城市有价无市,他还听信中介一直挂高价。房子自然没人问。挂了 2 个月,才把房价调整过来。

对于挂牌房价,还有一种方法能让房子更好出手,就是 " 邻居托价 "。

找一个和你关系特别熟络的邻居,让他挂价,要比平均价每平方提高 1000 元左右。这样买家在看房的时候,横向对比,会认为占了便宜,你在介绍房子的时候,也更有底气。

这种方法,在深圳市场被广泛使用,最后变成了哄抬房价,让人所不齿的炒作行径。

接下来,进入非常重要的一环," 开拓渠道,增加曝光 "。

2. 切勿吊在一棵树

很多卖房的人基本都折在了这一环上。

找中介,分有两种,一种是找独家合作中介,一种是撒大网全渠道找中介。

小李犯的错误就是刚开始只找了楼下的一家小中介,2 个月房子卖不出去,然后又把房源独家代理给某品牌中介。

注意,在市场行情不好的时候,中介手中房子会很多,但只会挑选单价低,品质好的房子来卖。

小李这套房我看过,户型不错,但面积大,客群少,属于低流动性资产。需要长期带看筛选客户。

如果这家中介带潜在客户看房,如果连续几次无法成交,他们就会默认为这套房子是 " 次推品 ",以后主动推给客户的意愿相应降低。

这就是小李所说,一开始还有中介带看,但 2 个月后就没人来了。

突然有一天,小李看到代理自己房源的中介带着客户从自己楼下路过。一气之下就换了中介,独家 VIP 签给了某家。

可惜,这也不是最好的选择。

小李说,一开始,某家会给他几千块钱的保证金,承诺在几个月内把房子卖出去,价格必须符合他们对市场的判断。但在此期间,他的房源必须和其他所有中介中断联系。

某家的 VIP 独家代理模式,这种销售方式很讨巧,就是用几千块钱买断你的售房渠道,同样会在短时间内,集中用流量主推你的房子。

一般某家都会派一位专门开发维护你家房源的 " 专属维护人 ",但只要你家房子带看效果不好,他们便会在每周的例会上反应你的房子不好卖,难成交,从此也进入 " 次推品 " 名单。

这个方法同样非常被动,相当于吊死在一棵树上,一是对房价话语权薄弱,二是牺牲了别人看房的权利。

那么到底怎么提高自己房子的成交概率呢?

3. 打通任督二脉

首先你要对自己的房子有一个充分的了解,在同片区或者同小区内,你的房子到底有什么优势?要把这些都写在纸上。

例如你的房子地段优质,南北通透,楼层处于中间位置,小区绿化好,物业优质等等,打开手机地图把这些优点都要详细写下来。因为你在这个地方生活多年,对房子的了解远大于中介。

如果你发现优势了了,没什么可说的,那我只能建议你去尝试最后一点," 卖相 "。

这里的装修不是硬装,而是花几千块钱做一套软装,房屋破损的地方修补一下,家具掉漆的地方美容一下,墙壁脏的地方买墙纸贴一下。

有条件的话请位摄影师,没条件的话自己选一个阳光充沛的时间,全方位拍一组照片。这个非常重要,决定了未来看房的客流量,和淘宝卖货一个道理。

很多人会说,房子都要卖了,干嘛还要浪费钱去装修?照片中介会拍,还用得着我们吗?

这就是典型的卖家错误思维。

二手房在很多城市都不受待见的,潜意识里大家都会认为是别人用过的,一定是老破旧的样貌。但如果你花几千块钱翻新,让它有一种新房的感觉,就会吸引到更多的流量。

再者,买房的家庭,大部分都会参考女性的选择,而女性又在视觉方面极其敏感。如果是你,一进门选择阳光温馨整洁干净的房子,还是脏乱破、到处是问题的老房子?

几千块钱的软装,通常会有几万的隐形收益。

宣传信息整理好,就要挨家挨户去跑中介门店了。

以你所在小区为圆点,2 公里半径画圆,把附近所有中介门店都要刷一遍,加店长微信,传输你对房子的描述信息,让他们把你专业拍摄的照片上传到平台。

房源是中介门店的生命力,他们非常愿意帮你卖房。

当然线下门店合作远远不够,你还要发展线上传播渠道。

例如去 58 同城、安居客等网站上,上传你的房源售卖信息。记得在找渠道之前,办一张新的电话卡,因为接下来,你将每天都会接收到大量的电话轰炸。

4. 四个关键

很多人没有意识到,在冷淡的行情里,所有卖房的房东已经天然形成竞争关系。

但这时候如果你能按照上面的方法,做到位,你在曝光度和流量层面,一定会强于他人。

除此之外还有几点需要注意的。

1 ) 千万不要跟中介透露你的底价

因为他会马上把你的底线告诉买家,这样在你就彻底失去了谈判空间,开始被动,然后步步紧逼,直至成交低于你的底价。有时候,买家并非一定要获取到房子的最低价,而是只想有占了便宜的感觉。

假如你卖房子,心里的底价是 100 万,那么给中介的底价就是 105 万,这样在交易场上,就有 5 万的砍价空间,买家占了便宜会很快成交。

但如果,一开始你就把 100 万的底价给了中介,直接咬死 100 万成交,买家占不到便宜,就认为你不太好说话,会产生抑制情绪,不利于成交。

2 ) 要让中介站在你这一边

在中国,房地产经纪人不分买家和卖家,通常是两边服务,这样他们的立场不坚定,手段和方法只会偏重于有利于成交的结果。这时候,你就需要帮手了。

如果这套房子 100 万,那么你可以向中介承诺,只要卖到 101 万,就会有 1000 元的提成,102 万元就是 2000 元提成,以此类推。这样在金钱的激励下,中介会在谈判桌上为你说话。

如果你的中介,每天在找你房子的毛病,想办法劝你降价,这种中介一定是不专业的。这和律师一样,哪个律师是天天挑自己人毛病的?

3 ) 价格不重要,流量最重要

很多人在卖不出房子后,开始着急了,以为自己挂得价格高,于是听信中介的话,开启一路降价模式。这是错误的思维。

中介非常喜欢用市场行情和挑毛病的方式,主动打击房东售房预期,以达到拉低房价,快速交易赚取佣金的目的。

你的房子好不好卖,取决于你的流量。我经常在市场看到,同一个小区,户型好的房子反而比户型差的成交价格低。这就是因为户型好的房东,做的渠道推广少,有的只做独家代理,导致很多买家都不知道有这么一套高性价比房子。

所以在选择降价之前,一定要看合作中介有没有在朋友圈每天帮你转发房源信息,自己有没有努力做渠道和曝光。

4 ) 先兵后礼,真诚交易

在和买家坐下来谈判时,很多人就会犯一种常规性错误,就是推荐自己的房子,拼命讲其优点。事实上,只要跟你愿意坐下来谈价格,买家肯定掌握到了足够多的缺点信息。

结果,买家开始用房子和小区的缺点去挑毛病,试图砍价。而你又用优点去辩护,两者博弈最终落得俗套。

最有效的方法是,反其道而行之,主动先把缺点说出来,事无巨细。

这样的好处,一来对方没毛病可挑,二来买家会认为你非常诚信,自然有了好感。当然在缺点讲明之后,如果还能坐下来谈的,说明他们心中已经接受了这些不好的事实。

这时候,再去谈论房子的优势,会提高买家的心理预期,产生一种获得感。再谈谈这套房子的由来,住在这里的体验,和家人和睦相处的故事。

有时候打感情牌很重要,尤其对于很多新家庭来讲,温馨的家庭场景是大家的向往,才更会有家的感觉,这都是促进成交很好的方式。

5. 认真对待

在卖房咨询市场,有一句行话:

天下没有难卖的房子,只有犯懒的房东和不靠谱的中介,以及不符合行情的房价。

在我身边,10 个房东,有 8 个都是因为犯懒嫌麻烦,把房子甩手给中介,就开始静等消息了。

房子作为这么贵重的资产,有人甚至连拍一组照片,和一家中介交流的功夫都不愿意付出,房子怎么能卖好价格呢?

如果你是沈万三,不在乎钱,那么上文大可不用细看,如果你是普通家庭,那么从整理资料、摄影、跑中介、网上传资料、维护信息、中介交流以及买卖洽谈,都要亲自上阵。

这些事情虽然琐碎,但难度系数很低,通常 2 周的时间就可以搞定。相信我,得到的一定远超于你的付出。

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