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“云访谈 A 计划”系列丨云溪科技创始人张斌:新基建更需要云场景安全

亿欧网 03-28

" 云访谈 "-软件谷 A 计划是亿欧联合软件谷,针对谷里未到 A 轮但正在上升且潜力大的种子以及天使型科创企业的帮扶计划,企业在发展过程中,种子以及天使期因力量较小,较易被忽视,"A 计划 " 旨为广泛的种子以及天使企业集群助力。

由于企业集群种子较多,故 "A 计划 " 也设计出模糊的筛选指标,由企业内外可收集到的数据基本判定出三个指标,产品试研初模/技术细分领先/市场反馈数据,筛选出的种子先期将通过访谈的形式逐一将企业的定位/行业/领域进行提炼,旨在让企业集群里的优质种子以及天使企业获得更多市场关注,自然也可获得更精准的市场机会,对提高初创期创业成功率也可尽一份微薄且关键之力。

" 云访谈 -A 计划 " 系列 001 期

云溪科技创始人张斌:新基建更需要云场景安全

公开资料显示,2025 年前后,国内云安全市场会达到千亿级规模,总体上都比较认可云安全未来的广阔市场。

但是回看目前市场中的解决方案,不管是技术合理性,还是应对新的监管环境,都不能真正解决当前的云安全运维的问题。客户更是已经对现有的产品有了清晰地认识,有的客户甚至已经能明确地提出来他们需要什么样的产品,而这些产品,市场上是缺失的。张斌正是看到了这样的机会,和几个合伙人一起创办了云溪科技。

其实也不是机缘巧合,张斌在创办云溪科技之前已经做足了功课。张斌讲到," 我与我的六位合伙人都是多年的朋友,我们原来都是在做网络安全的公司工作。我们最早在 2017 年下半年关注到了云安全这个方向,然后进行了长达一年的讨论,核心问题是云安全要解决的问题跟传统的网络安全是不是一样的?怎么来做是最合理的?"

讨论虽然一直在继续,但是 2018 年初时,这个小团队已经基本得出了结论,同步地进行了几个月的市场调查和走访,主要是观察他们的想法跟客户的想法是不是一致,相当于做了一个可行性的研究。最终 2018 年底,张斌和几个合伙人认为他们已经想清楚了,最终下定决心独立创业,于是成立了云溪科技。

云溪科技以云服务器安全为主要方向,以混合云场景下统一策略管控为主要的突破点。

打磨产品:风险可视化、威胁可视化、强管控能力

在张斌看来,作为安全产品而言,能提供的安全性一定是第一位的。云溪科技的产品,首要突出的就是安全运维的能力,云溪科技主要是通过全可视化技术(包括资产、策略、流量、威胁等几个维度),再结合自己独创的进程级微隔离技术,最终能够达到 " 看得见、管得住 " 的效果。安全性而言,张斌将价值总结为 " 保障合规、摸清家底、看清风险、揪出失陷、管控威胁 " 这几点,会极大地提升运维的效率。

至于成本,张斌认为在云时代,一定是必须要考虑的维度。在新的成本模型中,除了一次性的采购成本之外,计算成本、部署成本、运维成本都会是新的考虑维度。云溪的产品,如果从效率提升的角度看,本身就是一种降低成本的措施。此外,云溪的产品,同时支持弹性化的部署,用户可以按需购买,扩容云溪的产品,这也都会给实际财务成本的降低带来好处。

张斌说到," 我们的主要逻辑还是以产品本身的安全价值为主要的卖点,好的东西一定要有好的价格。我们是通过我们的产品带来的效率提升的价值,以及创新的销售模式,间接降低用户的采购和使用成本。"

不过张斌也在访谈中直言,作为一家产品型的信息安全公司,技术、产品、市场这几点都是非常重要的。作为一家企业,如何为客户提供优质的产品和服务才是企业安身立命的根本。技术产品市场,是一套组合拳,或者需要我们在经营的过程中以一种动态的视角来评估,最终达成一个良性的螺旋式提升。

" 虽然说我们的团队具有非常深的技术背景,恰恰这也是我们最警惕的,我们一定要避免脱离用户实际的需求去闭门造车。我想云溪大概会按照‘市场>技术>产品>市场……’这样的方式来进行轮番增强,张斌总结到。"

突破竞争:协作思维,搭脉共存

云安全行业属于新兴的一个行业,行业中也有不少竞争者,作为成立一年的企业,云溪科技自然少不了竞争者,张斌在访谈中坦言,目前面临的主要市场竞争对手,更多地是偏传统一些的厂商和方案,他们本身也在关注新兴的云安全市场。云溪主要还是突出自己创新性的技术方案,云溪的方案不管是部署形态、使用的便捷程度、安全威胁检测的能力,都是有明显的优势的。

不过在张斌看来,未来的云安全市场,一定是创业型、创新型公司的天下。" 我们未来一定会遇到很有优秀的创新型公司。至于如何竞争,我认为一方面未来的 toB 的信息安全市场空间是足够大的,也许会大到不可想象,市场上一定是多家共存的局面。我们跟未来创新型公司更多地是一个和平竞争、共同开发市场、协作创新的关系;在这样的局面下,另一方面,我认为我们还是要做好自己的事情,核心就是要把客户放在首位,切实解决实际运维场景下客户的痛点。这也是我们这个有着多年开发、服务、运维经验的团队最核心的竞争力。"

张斌透露,目前云溪科技是有一定的先发的优势的,必须要快速成长(本身市场也处在快速成长期),除了尽可能多抢占市场外,也要树立云溪品牌的客户认知。

toG or toB:坚持客户价值导向

在采访中张斌透露,当前信息安全的市场,主要是 " 大 B" 类的市场,主要的预算也都集中在政府、央企、军队这一侧。所以云溪的客户也是定位在这样的客户。不过张斌相信未来会有变化,一定会涌现出大批优秀的成长型企业,这是长期待释放的红利。

所以目前云溪的销售策略是以直销 + 分销的方式。直销团队是以央企、中央部委为主攻方向的;分销体系主要是按照行业、区域来划分,主攻的是行业下沉、区域下沉的市场。

" 说服策略主要是以监管落地的合规性需求、安全检测能力、真正适用于云环境的运维能力为主,这些组合拳打下来,基本都会给我们一个 POC 和试用的机会,总之基本是靠产品和服务的硬实力说话。" 张斌说。

对于如何跨越 to G 到 to B 的鸿沟,张斌认为," 随着我们国家监管环境的变化,从原来的过程合规,到现在的面向结果的安全。一旦我们的安全防护是面向实战的,那么不管是 G 还是 B,那他们的根本性的安全诉求是一样的——抵御攻击。未来随着目标的趋同,这两块市场的内在逻辑也会逐渐靠拢。具体的执行环境,我们还是要坚持客户价值导向的原则,实事求是,走正道。"

其实就如同销售团队的培养一样,云溪一直主张,营销团队也必须是技术团队、技术能力的延伸,前端的人必须要懂产品、规划、安全。在此之上,才是商务、客户关系。" 所以云溪目前更多地是寻找这样的年轻人来培养,开始也许会慢一些,但是未来走起来会更稳一些,客户对于我们品牌的认知,也才会是我们期望中的样子。" 张斌说。

爆发前夜:新基建下的云安全场景

如同前文提到一样,公开资料显示,2025 年前后,国内云安全市场会达到千亿级规模。不过张斌有一些不同的看法,其实跟大势相关,他也做了一些解释。

张斌认为任何的预测,大概都会是遵循一定的历史数据和模型。但是,这里边存在一个可能被我们忽视的变量,那就是中国崛起进程未来大概率会越来越迅猛。在他看来,中国现在正处在一个从量变到质变积累的临界点,处在全面爆发的前夜。随着国家的崛起,分工的细化,技术创新的爆发,未来中国是什么样子,是不能用任何现成的历史经验预估的。看看现在中国有多少创新型的企业?随着这大批创新型企业的崛起,未来的云安全市场不可限量,也许真的会超出所有人的想象。

如果沿着时间线向未来展望,张斌估计云安全市场爆发的节奏大概可能分这么几步:

1、短期内,我们自主可控、政府企业上云、监管落地带来的机会;

2、中期内,5G 的普及带来的 IoT 爆发,智能制造的普及,继而带来的工业互联网及工业云的机会;

3、长期看,随着国家崛起,国内一定会新生长出一大批优秀的企业,他们带来的将是长期的红利。

后疫情时代:机遇大于挑战

2020 年开年,一场突如其来的疫情打乱了所有人的节奏,全民抗疫成为重中之重,当然也对所有企业带来不小的冲击,云溪科技也在所难免,不过好在云溪团队在困难面前爆发出了强大的战斗力,当时怕封城,团队大部分人都选择初三、初四就返京,远程办公,所以整体来讲云溪受到的影响不是特别大,但作为企业的创始人,张斌也通过此次疫情带来了新的思考。

张斌告诉亿欧," 今年太特殊了,短短几个月,我个人的心境真是跌宕起伏,既为我们的国家,也为我们的事业,还为家人的健康。不过团队强大的战斗力让我非常感动,我觉得这就是创业应有的状态。"

度过了早期的惶恐和迷茫,张斌静下心来思考,他认为未来的机遇可能会远超所有人原来的设想,虽然说短期内可能会面临不少的困难。如同前文提到一样,如果拉长我们的视角,其实可以很清楚地看到大趋势,就是中国的崛起,这次的疫情甚至会成为国家崛起过程中的助推力量。我们站在国家崛起、中国企业崛起的大背景下看,对未来充满了信心。

2020 年,本身就是十三五的收官年,通常而言五年计划的收官年,也会有大量的机会。所以,即使短期看,张斌认为政策性的红利也足以对冲疫情带来的负面影响。不过,未来因为海外疫情的冲击,也会有不少的未知风险,但是总的来说,张斌对今年持谨慎乐观的态度。

张斌乐观的讲到," 疫情看似凶猛,但是大势是不会变化的,我们有最有创新能力的年轻人、高效的政府、团结一心的群众,有什么可怕的呢?我们更多地应该从短期的困难,看到长期的机会,我们要为未来做好准备。所以,我们短期内除了在执行层面会注重财务的健康,更应该布局长远,加大投入。春天已经来了,不是吗?"

写在最后

创业之前,张斌大部分的职业生涯都是在山石网科度过的,08 年 -18 年,足足十年。在山石工作阶段,一直是在做研发和产品相关的工作,最后离开的时候是山石三位核心架构师之一,张斌之前对自己的定位就是一个 Geek。

但是创业,特别是作为创始人而言,对于张斌来讲是一种全新的角色转换和感受。张斌说:" 但是我想作为一个有追求的人,总会尝试去突破自我,我也相信人的能力永远要比我们想象得要强大得多。在决定创业的那一刻,我至今都清晰地记得我当时的想法,我告诉我自己,我心中是一个理想主义的想法,但是我一定要用一种趴在地上的姿态,以一种理性地、现实主义的方式来趟过去。"

如果说野心,张斌是想让用户真正放心地利用到云的便利;如果说愿景,张斌是要成为一家国际一流的云安全产品及解决方案提供商,未来云溪科技是有出海计划的。

在张斌看来,国内信息安全这个行业其实受 " 中国 " 这个标签的影响,之前很难真正成长为有影响力的跨国企业。" 我心里有点不太服气,我认为如果我们策略得当,再加上真正能做出客户价值,随着国家影响力的提升,我们是能跨出国门的。华为就是我们的榜样。"

这也是云溪科技落户南京软件谷的原因之一," 软件谷最吸引我们的是综合的实力,这里既有硬实力,也有软实力。硬实力包括背靠南京这个准一线城市,整体硬件设施非常棒。人才、产业聚集能力非常高,不弱于美国硅谷;软实力主要是我们整体营商环境上,这包括社会的包容和开放程度,当地政府的高效廉洁,以及对我们这些创业者的各种帮助和扶持。" 张斌说到。

张斌最后总结,"创业一年多来,总体的感觉算是快乐与痛苦并存,但是无论是快乐还是痛苦,我都清楚地知道,我一直在向着心中的彼岸前行,我感觉痛苦也是另一种形态的快乐。如果让我重新选择,我认为我当初可能会少很多顾虑,更早、更坚定地来做现在的事业。"

云溪科技刚结束新一轮融资,未来会进行的融资,现在也已在规划。

感谢参与访谈的特邀嘉宾:中国(南京)软件谷科技人才局创新创业服务部部长许瑾文;伯乐会联席 CEO、江苏投资人中心秘书长、沪宁 A 轮会联合发起人吴峰;亿欧江苏总经理、沪宁 A 轮会联合发起人张乐为本次访谈提供的支持。

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