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找靓机温言杰:二手 3C 电商的饱和攻击方法论

亿欧网 11-13

风风火火的 2019 年双 11 落幕,电商平台们纷纷秀出各种破纪录的交易额数字。其中,新品首发量是平台证明自身实力的非常重要的指标,这一块也随之成为了竞争红海。

但是在新品市场的背后,二手闲置交易的市场规模正以每年超过 30% 的速度在增长。根据 MobData 研究院的预测,2020 年国内二手闲置市场将步入万亿赛道,而 3C 无论是从交易量还是交易金额,都是其中最重要的一个品类。

作为一家二手 3C 垂直电商,找靓机 2015 年 12 月在深圳成立。经过四年的发展,找靓机已经完成了三轮融资,增长非常迅速。据找靓机官方数据,其目前月交易额超过 4 亿元,年营收达 50 亿元。近期,找靓机创始人温言杰分享了他对二手 3C 电商的一些观点和打法。

二手 3C 行业的 " 三大三难 "

温言杰把二手 3C 行业的特点总结成 " 三大三难 "。

所谓 " 三大 ",首先是市场空间大。以手机为例,2015 年至今国内手机出货量超过 20 亿部,每年的更新迭代导致有大量的手机面临淘汰而处于闲置状态。过去消费者或出于信息安全的考虑,手中闲置手机用于回收或者交易的比例非常低。但随着消费升级大潮来临,手机厂商不断加快新机开发频率以及发力高端化,运营商也推出各类以旧换新的策略,手机残值越来越受到消费者的关注。尤其明年 5G 开始规模化商用后,大概率会出现一波换机潮。

其次,用户的需求非常大。二手手机和全新机之间差价在 1000-2500 元不等,性价比高,对于预算有限但想使用更高价位手机的消费者来说相当有诱惑力。

第三,普罗大众。二手手机的消费人群分布,和一二线城市与下沉市场的人口分布比例相近,也就意味着各级消费人群都在参与二手 3C 产品的交易中。

而 " 三难 ",首先是供应链非常难。全新的 3C 产品供应链是瀑布式自上而下的,二手则相反,是自下而上的。产品源头掌握在 C 端消费者手里,然后是各级回收商,最后才是零售商,最终导致供应链又散又长

第二难是标准化、机械化生产程度低。由于二手产品是非标品,没有统一的质检标准,也就意味着后续的加工、维护、定价环节也没有标准。温言杰坦言,每个检测员每天检测手机的数量有限,能否找到一种机械化或者半机械化的方式来代替人工实现二手 3C 产品检测加工线的更高效,是摆在二手行业规模化面前的挑战。

第三难是改变用户心智难。消费者对二手物品的固有印象可能是油腻、脏、差等等,提及二手手机甚至会联想到盗抢、信息泄露、骗子,虽然这些观念正在被扭转,但需要时间,而且无法量化。

B2C 是目前二手 3C 电商行业的最优解

面对三大难题,温言杰直言 B2C 才是目前二手 3C 行业的最优解。一方面,B2C 更容易建立用户信任,另一方面,B2C 对于供应链的把控能力更强。

" 二手 3C 行业诱惑很多,翻新机一般消费者很难鉴定,换个屏幕商家就能多赚几百,但如果这么做,企业不可能长久。" 温言杰认为,做二手就是做信任,要建立用户信任,就必须对用户坦白。" 还以手机为例,找靓机会把每一台手机的信息透明地披露给消费者,包括 10 张以上不同角度的实拍照片、生产日期、系统版本、是否有划痕、电池状况等等,45 项功能监测结果也会一一罗列。除了电池属于易耗品,其他元器件一律不能更换。"

"对于消费者来说,虽然他们买的是一个二手产品,但他们不是要买一个二手的体验。我们的原则是向消费者提供原装正品、合规合法的产品,并且要保证它们能被正常使用一年以上。所以我们做了七天无理由退换货和 365 天质保,来消除他们的购买顾虑,并且让他们获得一个接近于全新产品的服务。" 温言杰说道。

对于高客单价的二手消费品,例如二手 3C、球鞋、文玩," 保真 " 是消费者最为关注的一个点,这也就促使市面上大多做这些品类的二手电商都不约而同地做起了检测。但如果是 C2C 平台,加入检测环节无疑会拉长交易周期,并且交易会涉及到买方、卖方和平台三方,但凡之后出现质量问题,很会可能导致整个体验非常糟糕。而B2C 在售价上可能略高,但在交付周期、售后服务上对于消费者来说更加可靠。虽然 B2C 模式很重,利润也被压缩得很有限,不过现阶段的二手行业,客单价越高的品类,模式就必须越重。

二手 3C 电商的饱和攻击方法论

温言杰把整个二手 3C 行业拆成四个领域:售卖、回收、维修和租赁

" 首先说租赁,它可能只是支付形式上的变化,是电商中一个细分的使用场景。维修我们没有做,目前也超出了我们的能力范围。剩下的就是售卖和回收。我们主营售卖,但回收也是我们业务和供应链的一部分。" 温言杰介绍道。

那么售卖和回收谁更重要?回收公司和售卖公司各执一词。但在温言杰看来,回收产业对于价格极其敏感,不管谁消费者还是回收商,谁出价高就卖给谁,所以很难形成品牌效应和网络效应,然而售卖可以。

但是售卖也有自己的难点,除了前面提到的 " 三大难 ",对于互联网人口红利殆尽的今天,流量问题长期也困扰着垂直电商。

饱和攻击,这个词是温言杰在融资时给投资人提的一个核心方法论。简单解释,就是短时间内刷爆受众的眼球,占领他们的心智。为此,找靓机搭建了一个内容团队,找了 200 多个资深数码编辑,自营 400 多个数码垂类账号,在抖音、微博、头条、贴吧等 20 多个平台制作和分发不同形式的内容,目前已经累计发出超过 10 万条关于数码产品的内容,单日视频播放量 6000 万,累计了 9000 多万粉丝。带来的直接效果就是找靓机现在注册用户数接近 4000 万,年营收增速达 400%,app 下载量在电商排名中一直处于前列。

同样饱和攻击的方法也被温言杰用在找靓机后端的供应链体系搭建上。找靓机在深圳、天津、石家庄、武汉、长沙、郑州、重庆、成都、南京、杭州、福州 11 个城市建立个供应链服务中心,可以涵盖 3000 个有效的二手 3C 产品供应商,月总供货量在 30 万台,供货量足够是筛选出更多高人气产品的前提。

二手市场是丘陵战场,新进入者机会渺茫

温言杰认为,二手 3C 行业,未来一两年的新进入者机会是非常渺茫的,因为解决流量问题和用户信任的建立需要时间。并且,未来一两年,现有二手 3C 电商之间的竞争会趋于白热化。

温言杰把新品市场比作是平原战场,电商想卖什么产品直接找厂家就可以,这个战场巨头有资金、有流量,优势明显。二手市场在他看来是丘陵战场,供应链又长又散,有很多 " 沼泽地 " 要过,就算是巨头,也得从战车上下来,一点一点爬过去

" 所以二手市场,创业公司有机会,但前提是必须做重。" 温言杰说道," 我们内部有一个观点,二手 3C 电商,短期靠流量,中期靠供应链,长期则靠口碑,靠信任,靠品牌。"

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