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被时代选中的女人!年成交 27 亿的第一女主播薇娅:没人理解我

在人间living 11-12 3

《第一主播》纪录短片完整版

在刚刚过去的 “双十一”凌晨,有近 4000 万人通过手机观看薇娅的直播购物,“五、四、三、二、一”, 这样的倒数被重复了数百次,每一次倒数结束都伴随着屏幕两端肾上腺素的飙升。

薇娅是安徽人,85 后的她曾和男朋友一起在北京动物园卖过服装,也短暂当过歌手。如今,她是淘宝第一女主播,2018 年全年售卖商品总额达到惊人的 27 亿。将时间拉回到三年前,改变命运的是来自电商平台的一个电话。2016 年 5 月,她接受了电商平台的邀请,成为主播。如今,在她每日千万粉丝围观的直播中,“秒杀”上万单已是稀松平常。

薇娅从不否认自己是被时代选中的女人。今天,人们的消费方式发生巨大变化,从图文时代过渡到视频直播时代。“薇娅”成为了电商时代的符号,千万粉丝愿意信任薇娅,随着她的倒数清空自己的购物车。

■ 直播间内,有人在整理直播商品,员工送来了一瓶饮料让薇娅试饮。

薇娅成为“第一主播”的路并非一帆风顺。在北京动物园卖服装时,薇娅就表现出了选货天赋。2012 年,薇娅和丈夫海锋生意最红火时,在西安同时经营了 7 家线下服装连锁店。也就是在那一年,两人决定从实体店转型做网店。而这段时间成了她人生的低谷期,第一年两人就亏了 200 多万,不得不卖掉了广州的一套房。

凌晨直播结束后,薇娅和员工开复盘会。一位员工送来了一款果汁饮料,但薇娅认为这款果汁虽然包装高大上但口味有些奇怪,而培养大众的口味需要大量的时间。最终,这款果汁被待定。

回想初开网店的日子,薇娅说“那时候各种交学费、不断地亏钱”,“头上长了斑秃,头发大把大把地掉”,她甚至开始怀疑自己的人生选择。2016 年,他们的网店终于有了起色。与此同时,她还在电商平台兼职做模特。于是有了后来平台邀她开直播的电话。

工作人员正在和薇娅进行直播前的确认,文档中密密麻麻陈列了当晚直播商品的名称、规格、相关数据,以及产品卖点、使用感受、背后故事等直播素材。这份表格直播团队人手一份,重要的卖点都是薇娅亲自试品后标注出来的。

2016 年的 5 月 19 日,薇娅开始了第一次直播。那时直播还不能卖东西,薇娅在直播间里聊自己喜欢吃什么东西,喜欢什么色号的口红,那次直播有五千多人观看,其中两千多粉丝来自自己店铺。

■ 开播前,薇娅在补妆。

面对外界给予她的“网红”标签,薇娅说自己更愿意被别人说是一名主播,而不是一个网红。日常工作中,薇娅一般下午 5 点多到公司直播间化妆、准备当晚的直播内容,晚上七八点,直播开始,直播 6 个小时,凌晨结束。此后,薇娅会继续参与挑选商品、跟商家对接、开复盘会,一直忙到第二天凌晨五六点。

■ 薇娅直播间的日常。

离开直播间后,薇娅也是提心吊胆。商家发错货、物流延时都是潜在的风险。薇娅觉得直播卖货很难,因为建立信任很难。薇娅的粉丝被称作“薇娅的女人”,直播间的优惠券叫做“薇娅的女人的优惠券”。她们都是 25-35 岁的女性,居家或工作,消费需求全面、多层次,忠诚度也高。

■ 薇娅直播卖货时,商家们纷纷聚拢上来隔着玻璃盯着直播间。

爆款商品在“五四三二一”说完后的几秒内就会销售一空,商家们的表情往往都是由好奇转变到惊喜,当薇娅问他们要不要加货时,他们手忙脚乱地打电话确认库存。

在薇娅的日常直播中,明星频繁出现。这晚,大鹏和柳岩来到直播间宣传即将要上映的电影。

倒计时过后,12 万张电影票瞬间卖光,制片人在现场三次加票,导演也在直播镜头前对粉丝连说感谢:“你们是我的衣食父母”。临走时,大鹏问还在直播镜头前的薇娅:“你不休息吗”,在助理们的一阵窃笑中,薇娅说,“我们直播不能中断”。

■ 薇娅和游泳运动员孙杨在直播卖货中。

每次有明星来直播间,现场都有不少人来围观。而直播间的粉丝们却不吃明星这套,弹幕里通常都在刷“别聊天了,快上链接”。

■ 杜海涛和薇娅在直播间一起卖货。

海涛觉得有些闷热,开玩笑问有没有吸氧机,薇娅说楼下就有 —— 因为工作压力太大,薇娅说自己要靠吸氧来恢复元气。

■ 薇娅销量最低的一件产品是劳斯莱斯幻影加长版。

千万级别的豪车在薇娅的直播间能优惠 100 多万,但这款劳斯莱斯幻影加长版销量为 0。在薇娅第一次直播卖车时,这辆劳斯莱斯更像是一个噱头,但直播间里那些平价车辆的销量依然很惊人。

“直播都能卖车了,卖房还会远吗”, “直播间里充满无限可能”,大米、床垫、电动车、智能锁 …… 薇娅直播间里可谓什么都有。

■ 在一次直播中,薇娅帮助袁隆平院士团队培育的海水稻大米卖出了 430 吨。

直播销售最初并不被看好 —— 直播跟电商的结合似乎比较疏离。而在当前,类似于电视购物新媒介版的“直播带货”在粉丝、主播、平台和供应商的簇拥下迎来一场盛筵。

■ 某商家的活动中,薇娅团队直接在会场外搭了直播间。

薇娅每一次外出直播都有一个约十人组成的团队支持,有专职调试相机和布置灯光的,有加工食物送商品的,有盯着直播后台及时发布上线和更新数据的,还有专门负责和商家对接的。

■ 在一次品牌活动候场过程中,薇娅助手用手机开始做直播,晚会的工作人员误以为是前来拍照的网友伸手制止。

在薇娅看来,图文模式购物是非常冷冰冰的,而直播“是通过人物进行情感交流”,随着 5G 和 VR 虚拟技术发展,她认为未来的直播的发展仍然有着无限的可能。

■ 薇娅在广州的直播间,各类服装占据着大部分空间。薇娅有自己的服装品牌,打样生产都在广州。

■ 在广州公司内,前来对品的服装一字排开,等候薇娅的挑选。听着薇娅对服装的评价,旁边的商家默默调整着自己服装的摆位。

薇娅说参与直播以来各种诱惑很多,在一次帮皮革厂直播卖货结束后,皮革厂的老板当场要给薇娅分股份,薇娅没有接受,她说“不想被人绑定”。曾经有人直接提来现金找她做直播,她也都拒绝了。

■ 在直播结束后,薇娅跟工作人员确认第二天直播要卖的商品,一些商家抓住时机前来推销自己的产品。

每天来到公司送品的商家络绎不绝,一些尚不出名的品牌也希望能够搭上薇娅直播的快车。但随着直播的火爆,薇娅团队的议价权越来越高,对选品的把控也越来越严。一位商家带了一箱子鞋子,在杭州时没有被选上,马上又换了一箱带去了广州。

■ 凌晨三点,结束直播后薇娅和员工们沟通第二天要直播的商品。

■ 薇娅结束了直播工作后,前往会议室参加复盘会,在这个间隙她停下来逗公司里养的小猫。

■ 凌晨,薇娅杭州工作室灯火通明。

工作结束,回到杭州家里,已经是早上 7 点钟,薇娅正在和老公海锋、弟弟奥利一起吃饭,饭菜是薇娅的爸妈前一天晚上做好的。

吃完早饭后,薇娅可以休息到下午 4 点,她开玩笑地说自己过的是“美国时间”。看着薇娅总是昼夜颠倒,母亲非常担心她的身体。

■ 薇娅和丈夫一起去往机场的路上,当日他们一起回广州家中。

作为电商直播公司的董事长,薇娅老公海锋的作息时间和薇娅同步,工作之余大部分时间都等着薇娅下播。

■ 薇娅的女儿妮妮 2012 年出生,现在广州读书,由薇娅父母照顾。

按正常计划薇娅每个月都会回广州休息一天陪女儿,这是她最放松的时候。薇娅说女儿性格很开朗,不是大家想象中的半留守儿童。女儿会看她的直播,模仿她,希望她自己也变得独立。

薇娅讲起和女儿之间的一件小事:“在妮妮小学二年级开学的第一天,薇娅特意赶在去机场前送女儿上学。在车上,薇娅问起女儿同桌同学的姓名,在说出 3 个名字之后,女儿终于开口了“她们都是上个学期的同桌了,我早就不跟她们坐一起了。”

临近双十一,薇娅行程被安排满,刚结束了一家品牌直播又要赶到下一场,薇娅连一个月一天的休息都没有了。

下播前,薇娅给直播间的观众看女儿发给她的微信,微信里女儿说,“都怪你不陪我,每天放学别的同学都有妈妈接回家,就你不接我”,面对观众的质疑和女儿的责备,薇娅无法控制自己的情绪,哭了。她说那一瞬间觉得莫名心酸和委屈:“我觉得没有人能理解我。”

双十一前,有更多的商家需要对接,“我不想放别人的鸽子,但是我放了我女儿的鸽子。” “我真的想说算了,我不播了,我回去陪她。但是你回头看看,你身边的每个员工,他们都在努力工作 …… ”

薇娅所在的公司共有 36 位主播,200 多名员工,大部分都是 95 后。在直播间负责薇娅直播对接的助理有 10 多名,整个公司昼夜颠倒地生活和工作。

■ 凌晨三点半,薇娅在跟商家对品的过程中打了个哈欠。薇娅在直播中一直保持着高亢的状态,下播后也很少能见到她疲惫的样子。

■ 进入 11 月份,为了备战“双十一”,薇娅的直播时间加长,声音有些沙哑,工作人员解释“她的嗓子都哑了,但实在没有空去看医生。”

天快亮前,一天的工作终于结束,薇娅和她的丈夫、弟弟、经纪人、助理走出公司。薇娅弟弟的 T 恤背后印着“无所不能”。

在 2018 年“双十一”开始后的两小时内,薇娅的直播间引导的销售额达到 2.67 亿。今年,双十一也是她最忙碌的时候,这一天直播时间改为 0 点到 2 点,13 点到 16 点,19 点到 24 点,薇娅全天在线上直播三场,见证新一轮消费的狂欢。

在刚刚过去的这个夜晚,除了薇娅,互联网上还有 10 万余个直播间灯火通明。一个个创造上千万流水的直播此时此刻正在继续 ……

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