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精心整理——丰田 CHR 最强购车谈价经验指南

一、总述

" 知己知彼,百战不殆。" ——孙子

题主是学法律出身,平时也比较喜欢关注研究车,这两点的结合恰好赋予了我一些谈价方面的优势。我知道论坛里卧虎藏龙牛人很多,也不敢说我这篇帖子都是金科玉律,只是总结整理出一些我做的功课和研究,探讨分享一下。这篇帖子的内容相对较长,都是我精心整理的内容。只要耐下心来阅读完,相信能对各位要买车的朋友带来不少有益的帮助,很多道理也同样适用于市场上的其他车型。怎么去选择自己心仪的车型本帖就不再赘述了,因为 " 一千个读者有一千个哈姆雷特 ",每个人的需求点和程度都不同,所以也没什么可一概而论的。

现在距离题主二月份提车已经有一段时间了,提的白色豪华天窗版,原车厂商指导价 17.18w(当时丰田还没有官降,现在官降后指导价为 16.78w),三年免息分期无手续费无 gps,优惠后实际落地总价 17.8w(后来丰田厂家优惠券又给补贴 1000,相当于裸车优惠 1.6w)。赠送原车脚垫和车窗贴膜等。按当时买的行情来看,在山东省内也算是相当可观的价格了。

我认为,对于非热门车型而言,谈价真的不是难事(尤其对于丰田 CHR 这种当前完全是买方市场的车型);但很多人还是谈不出好的价格,重要原因之一在于,在谈价时其掌握的有效信息和 4s 店严重不对称,处于明显劣势地位,所以往往在谈价时会被牵着鼻子走。反之,如果你掌握了一些重要政策和信息并灵活运用,你就可以在一定程度上掌握谈价主动权。购车价款谈判过程,事实上就是一个信息战和博弈战的过程。心急吃不了热豆腐,买车过程要学会磨一磨耗一耗,急着下单的心态去谈往往没有好价格。这倒不一定是零和博弈,但好的结果绝不是天上随便掉下来的,你必须去充分收集相关信息并准备。

对于一款车型的各方面情况,你需要自己首先在网上都基本了解清楚了,到 4s 看车体验只是最后一步验证你判断的过程。如果你既不了解 4s 店的店内政策和绩效模式,也不了解和购车相关的基础法律常识,甚至对于车型市场行情都没怎么打听研究,就一头扎进 4s 店看车和销售开始聊车谈价了,那么在这种情况下,你指望销售会给你提供一份客观公正全面的信息,恐怕是很难的。

2019.5.12 更新 我发现有不少人在去和 4s 谈价前,在心理上就先主动把自己当成一只弱势的羔羊,不学也不做功课,4s 销售和他说什么就是什么,还在论坛和群里传播消极负面心态,给 4s 店违法不合理收费开脱找理由。呵呵,我真的不知道这种病态心理是怎么来的,我真心看不起。哀其不幸,怒其不争,也难怪他们会挨宰,再说的难听点,4s 不宰他们宰谁?他们其实也根本不必去谈了,因为事实上他们还没谈就已经先彻底输掉了。同样的道理,如果你也抱有这种消极心态,那我劝你这篇文章可以不必看了,因为看了也不过是对牛弹琴而已,我是总结写给真正需要的人。既然要谈,那就首先要有必胜的信念才是。

二、购车大方向的选择

1. 选择本地购车还是异地提车

首先要明白,车辆是动产,哪买都一样。只要是正规车辆,都一样是享受全国联保的。有的人只考虑在本地购买,给本地卖高价的 4s 店送钱,我是很不理解。事实上如果外地 4s 有更优惠现车的话,去外地 4s 店提购现车是很简单的事情。

很多城市的 4s 只有一家店或同属一个集团,形成了区域价格垄断,和其他地方相比价格差距很大。我最开始谈时本地也是高要价不愿降:很多 4s 店就是仗着本地垄断地位要价,那打破它的垄断心理就是了——不卖拉倒,周边又不是只有它一家 4s 店。在外地有现车的情况下,如果算上来回路费油钱,本地购车还是很不划算的话,就应毫不犹豫的选择到外地提现车。

事先多通过外地的朋友或直接和外地 4s 销售把价格什么的都沟通好,约好时间全款提现车,保存好沟通的记录证据,一般不会有什么问题。如果对方胆敢欺诈直接厂家 400,不过一般正规 4s 销售也不会这么闲的没事干了,去折腾彼此时间精力给自己惹麻烦。

另外,有的本地卖高价 4s 的销售得知你有意去外地提优惠现车时,会想用 " 新车不适合跑高速 " 之类的话,来打消你去外地提车的念头——这都是扯淡的,因为现在不论是合资车还是国产车,发动机制造技术水平早就已经过了那种原始落后的时代,一般在新车磨合期内只要不大脚轰油门到转速红线附近,就不会对发动机造成损害。反过来说,适当跑跑高速,事实上还有助于新车发动机尽早完成磨合过程。

2. 新 4s 店还是老 4s 店

一般在相同条件下,新 4s 店会比老 4s 店有价格优势,这是行业内公开的事实。原因在于新 4s 店开张后厂家会在一段时间内给该 4S 额外优惠合作政策,在这段时期内新的 4s 店也需要用大的购车订单量,以证明自身体量实力来获取厂家今后的各种支持,以顺利做大做强。所以如果某集团在某地区开张了一家 4s 新店,往往也就意味着这家 4s 近一段时间内可以做出更大的优惠力度。事实上这也是该集团领导层的决策,将订单资源向新店倾斜以帮助其发展。去新的 4s 店看看总没错。

3. 购车方式:全款 or 分期

能提供店内无息分期购车的话,当然应毫不犹豫选择店内无息分期。能贷多少就贷多少。另外分期购车优惠比全款大不少,主要原因是通过完成分期购车任务,4s 可以获得一笔不小的厂家金融返点补贴。相比这个而言,分期套路什么的都是浮云。

分期购车实际上有两种。第一种俗称 " 信用贷 ",压本不压车,仅按揭还款不设置车辆抵押权,即在抵押还款期内,车辆所有权证(俗称大本)压在银行手里,不过这个并不影响车辆正常使用,只是使车辆不能在还款期内过户他人,在法律上限制车辆在抵押期内不得随意转让而已;第二种就是真的设定车辆抵押权了,注意在这种情况下债权人(银行或第三方金融机构)已拥有车辆抵押权来担保债权,没有任何理由再扣押车辆大本。两种实际情况要学会区分,还有不论哪种分期购车方式,分期还完款后 4s 都必须无条件协助归还车辆大本或解除车辆抵押权,这点可以在购车合同中注明。

有人会问,不是还有分期手续费和 GPS 费吗?其实这些都不难谈的,具体后面详说。异地提车时,大部分 4s 只能全款,但少部分 4s 也可以做分期,这个需要你去详细询问。

4. 购车场合及时间点选择

车展和团购会大部分情况下都是噱头,车展上能做出的优惠展厅里也一样能做出来。

一般来说,淡季比旺季价格好谈一点,月末比月初好谈一点。但这个不是绝对的,也要看此时间段内该 4s 销售任务有没有达成和 4s 车辆库存情况。假如某一车型卖的不好或年中年末 4s 为了冲销量拿厂家高额返点,或者国五车型面临国六环保标准实施需要甩卖,有时候旺季也能做出好的价格来。总之没法一概而论,需要具体情况具体分析。

5. 二级经销商购车渠道怎么样

关于二级车行,这里也提两句。个人认为在靠谱的二级购车也是不错的选择。我这次选择在 4s 店购车,倒不是对二级有顾虑,而是纯粹因为一些个人情况因素的考虑,就不展开多说了。

多数人在思维上只认 4s 店,觉得 4s保险,其实这是一种的心理误区,4s 往往也借你这种心理和你谈价。事实上,我们在网上经常能看到个别 4s 店的丑闻情况,因为各行各业总有那么一小波不守规矩的,4s 店也未必都是百分百保险。其实很多 4s 店也都是从二级经销商发展转变过来的。4s 店虽然是厂家一手货源,但是价格方面也受多种因素的严格管控,而二级在报价定价时则没有这些顾虑,完全根据市场来很灵活,且车源也基本都是从 4s 店获得的,质量是有保证的。大多数车行也都是规规矩矩做生意的,车行的价格一般比 4s 低,是因为其日常运营成本比 4s 低太多,平时不需要定期各种车型按时进货,需要时可跨区域寻找车源调货非常灵活,所以最终体现为价格优势。

还有,不论你从 4s 还是二级经销商那购车,只要车辆是厂商生产的、能开 4s 发票的正规车辆,都是享受国家规定的全国联保的,从哪里买车质保都一样没有区别。质保期内出现任何不应有的质量问题,都可以去全国任何一家 4s 店要求无条件质保维修。只有在三包期内出现需要退车换车的情况时,才需要回原购买地点,不过这是极小概率事件。当然,不论你是选择在 4s 还是二级购买,签合同及提车检查时都谨慎一些为好。

三、具体谈价要点

上面扯了一堆宏观的东西,下面来点实战性的干货和相关法律知识。

丰田 CHR 在南方地区销量还凑合,但在北方地区这车卖的很不好,是完全的买方市场车型——各地 4s 店内相当一部分的 CHR 销售任务都是通过非 4s 渠道完成的(甩二级,车贩子,资源公司),而且大多数 4s 店完成的也很勉强,还有一少部分 4s 连甩二级都完不成销售任务。这是作为买方客户的天时地利条件。

确定准备购买某一车型后,那就要好好准备了。决定一个车型市场价格和优惠程度的根本性因素,一定是车辆是否热销的市场行情。我们要做的,就是搜集市场行情信息,确定合理的、自己满意的优惠幅度(注意是实际现金优惠,综合优惠都是扯淡)。这里推荐参考一款 app" 车行 168",是查询各地二网价格的利器——当然 4s 渠道做不到二网的价格,但是可以通过各地二网价格大概推测出当地 4s 的价格底线在哪。

事实上,落地价只包括裸车价、税钱、保险(交强 + 商业险)。上牌费可以适当给点。剩下的其他乱七八糟的费用大都是销售提成。把这些费用的来龙去脉搞清楚了,谈价自然不是难事。

谈之前首先在心理上要明白,做最好的准备,做最坏的打算——就算在某一家 4s 店谈不成也是很正常的事,无所谓的。还是那句话:车辆是动产,哪买都一样。其次,谈价虽是谈判过程,也要能够适当尊重人家销售。如果你总是一副牛逼哄哄的大爷样,也别指望沟通能多顺畅,销售会给你多好的脸色,更别指望能达成太好的结果。

2019.5.3 补充,选择合适的销售顾问对最后结果也有不小影响,你要明白在谈价过程中你有权随时更换销售顾问。这里提醒一点,看车谈价前不要提前给 4s 打电话留下身份信息,因为这样做你的客户信息会被直接提前绑定划归给 4s 某一销售人员,店内其他销售不得再争取你这个客户;假如恰好赶上了一个素质一般不愿做低价的销售顾问,即便你要求换了销售,你这单提成也还是算在原来的销售头上。但是反之,如果你不留信息直接上门,接待你的销售就没法现场立刻锁定你,谈价过程中也不要先立刻留你的电话身份信息。这样一来,如果你在谈价过程中发现当前聊的 4s 销售习惯和你耍小聪明绕圈子的话,你可以随时要求 4s 更换销其他更能谈出低价的销售和你谈,和当前这位的他/她说拜拜,让他彻底和你这单无缘~你看他还敢不敢再继续牛逼哄哄下去。

1、裸车价

先放一段我第一次去青岛本地市北某广丰 4s 店看车时,和销售发生的真实对话:

(背景——销售给我草拟了一份报价单,纸面上优惠才 8K,还有手续费等乱七八糟的项目。另外该 4S 的国五国六车型网上报价都一样是 8K)

我:你给我写的这个价格是国几车型的?

销售(以下简称 A):是国五的。

我:有国六的吗?

A:厂家还没有具体定型排产。(开始胡扯了,想回避国六话题把我引回国五上)

我:怎么没有生产?人家很多南方城市 4s 店的国六车型都已经陆续到店了。(既然想胡扯那我也不客气了,直接打脸)

A:是嘛。。。不过本地什么时候实行国六还太不清楚呢。(想继续装糊涂)

我:这个实施时间早就确定了,从今年 7 月 1 日起全省统一实行国六标准,济南等少数几个城市提前实施。(新闻政策早就公布了)

A:。。。(不说话了)。

我:你们给我报的是国五车型,这价格太高了。既然国六车型你们都能给我做到 8000 以上优惠,那国五车型你们是不是应该给我优惠力度更大些才对?(抓住国五的把柄继续谈)

A: 您放心,国五和国六车型使用上没有区别不会有影响的(想和我兜圈子搪塞过去)。

我:对,日常使用上是没什么区别,可你别忘了,这车买回来后我不可能开一辈子开到报废的。你明白我的意思吧?(直击国五国六的差别要害,让其无法再兜圈子)

A:嗯。。。(一愣)

我:你到二手车市场上看看,两台差不多的条件的相同车型,国三和国四的价格差别能有多大?(现在保值率较高的二手马 6,国三和国四的差价也已经有两万了)

A:。。。(不说话了)

我继续讲:国五车型在保值率和上路使用年限上是要大幅度低于国六的,这是不争的事实,这不是我说的。当然对我个人来讲,国五车辆倒也并非完全不能接受。但是既然国六车型你们都能给我做到 8K 以上优惠了,那对于国五车型来说,你们是不是应该给我更大的优惠力度才是?

A:。。。(正面回答不上来了)

(PS:后来因为我做的功课太足,甚至对于本地 4s 甩给二级的大概价格都摸清楚了,压价压的很果断,加上店里还没有我要的现车,市北这家 4s 销售刘主管开始牛逼哄哄的,摆出一脸横肉不卖我了,还大言不惭的和我扯了一堆说这车不愁卖——呵呵,卖得好你们店还三天两头的给我打电话请我来详谈?其实是她被我差不多摸底后不高兴了还想硬逞能开始胡扯了,反正当时她店里都完不成 CHR 销售任务且还没有我要的现车,也不差我这一辆了。对其而言,利用垄断地位维持本地区车型行情在稳定的高价位才是第一位的,赚钱只是次要的。无所谓,反正天底下又不是只有你一家 4s 店,连和气生财的基本商业道理都不明白,想在冷门车型上硬宰客户,宰不成后又想撵客户走的辣鸡 4s 主管,也不值得我和她驻足谈价 ~)

谈价先谈裸车价,其他的可以再谈。对于裸车价这块,自己想一想有哪些谈价要点,可适当参考下上面的对话(不过现市面上国五库存也越来越少了,国五现在清仓甩卖能轻松做出 2w 以上优惠来)。用其他家的价格来压压价(最好是分属不同集团,甚至不同地区的 4s 店),也是常见的硬性思路。这个方面有哪些要点大家见仁见智,我就不再赘述了。另外,有的 4s 销售会在谈价时有意无意的和你混淆概念,干扰你的思维逻辑。这个就需要你去实时分析判断,哪些是实话,哪些是想兜圈子。这就要看你的思维逻辑水平和相应知识储备了,稍微有经验的销售一聊就能大概听出来,完全考验个人能力的事情,没法具体指点。

2019.5.4 补充,有的 4s 销售再谈价过程中会以希望你表现出诚意他好去领导那申请价格为由,要你提前交定金——注意,除非销售提前说明价格申请不成无条件退定金,否则就极有可能是大大的圈套(具体后面详说)。事实上你能花时间和精力到 4s 店里和他详谈,就已经是表现出足够的诚意了。总之除非说明定金可无条件退,否则提前交定金于法于理都说不通,要坚决拒绝。

2、购置税

这个没什么可多说的,就是上交给国家的税钱,计算公式为实际裸车价除以 11.3 即可。7 月份购置税只是法律形式更改,算法没有任何变化,所谓的涨税都是谣言。

3、店内保险

4s 店普遍要求购车在店内上一年保险,我认为是一个不合乎法律,但却在情理上可以理解的做法。

首先,依据国家《消费者权益保护法》,消费者有权自主选择商品和服务,商家不得以各种形式捆绑销售。

但在现实中,由于车市的激烈竞争,单纯靠卖裸车 4s 已经基本上不挣钱了,但是日常营业支出依然是笔巨大的费用,这种情况下势必需要通过一些附加项目挣点钱。

我个人觉得,如果店内保险价格不是高的离谱的话,在店内上一年保险也没什么。在 4s 店内买车,也总得适当体谅下 4s 店的难处,让人家在你这单上挣点钱,总不能强求人家去为你做慈善,对吧。

顺便提一句,4s 通过店内保险拿到的返点是相当高的。以青岛地区为例,个人客户商业车险返点大概在 20% 多一点的水平;但是 4s 作为集团大客户,实际获得的综合保险返点可达到 30%--40%。

4、上牌费

一般情况下,这个上牌费是和其他价款分开交的,看到这各位应该多少明白了。

我交的这 800 上牌费,完全是当小费给的—— 4s 销售工作也不容易,来回代跑各种手续协调事情,功劳不说苦劳确是有的,且还送套质量尚能用的贴膜。(4s 送的东西质量普遍很一般,但是往往会用 " 价值好几千 " 的噱头来给你宣传,碰到这种情况不妨 " 以子之矛攻子之盾 " ——屏幕前聪明的你一定懂我的意思)

我的个人建议,这个上牌费可以当作辛苦费适当表示一下。但是如果上牌费胡乱要价,超过 1000 那就有点扯了。现在到车管所自己上牌是很简单的事。

5、分期手续费

相信这是很多人都重点关注的,甚至 " 头疼 " 的一块费用。那就带大家简单分析了解一下。

这个分期金融手续费合不合法?当然不合法,4s 不是金融机构,当然无权收取这个费用。

为什么 4s 店更愿意推荐你分期购车?

首先,4s 店是有店内分期购车任务(分期渗透率考核)及其对应奖励的,通过每笔厂家分期购车 4s 店都能获得一笔不小的厂家金融返点,任务完成度高厂家金融返点也高(这也是分期购车比全款优惠更大的根本原因);其次,客户选择分期购车方式,4s 店实际拿到的总价款一分都不少(大部分放贷合作方甚至还有额外给 4s 的合作渠道费),还习惯于另向客户多收取手续费、GPS 等乱七八糟的费用(就好比打官司中的 " 吃了原告吃被告 ")。

另外,还有最重要的一点要明白,分期购车的实际放贷机构是各大银行或第三方金融机构,而不是购车 4s 店,且放贷方一般是不收任何金融手续费的。那么问题来了:人家牵头组织的厂家金融,和实际放贷的银行都不收我手续费,你 4s 凭什么收我这些乱七八糟的费用?提供了什么实质性服务?

如果到这一步,有的 4s 销售可能会讲了,天底下没有白借的钱,不管谁放贷都是要有利息的,不可能有真正的无息贷款,厂家金融和银行合作的 " 无息贷款 " 实际上只是超低息贷款,而这笔超低息贷款利息的最后结算,实际是由厂家和 4s 共同承担的,这个费用实际就是前置利息。但是他不会进一步告诉你的是,只要在厂家主推的金融分期限度内,4s 是不需要再额外承担贴息的,贴息靠厂家补贴就足够了;只有当金融分期时间太长超过厂家推荐期限 4s 才会额外贴息。所以说这个厂家政策叫免息分期购车——对客户而言真的没有利息,是厂家来最后补贴。只不过具体到 4s 行业被玩坏了。

具体这个费用收不收收多少其实各家 4s 一般都是自由裁量的,结合运用之前的分析,会谈的话像我一样谈免也是有能的。这里就点到为止吧。(修改于 2019.5.19)

6、GPS 出库费续保押金综合服务费等等

收 GPS 费?呵呵,这里要简单讲清楚一个相关法律常识——分期购车给车辆设定抵押权,或者抵押期内车辆大本也是扣在银行手里无法过户的都是正常的,在分期还款期内车辆无法正常过户给他人,或者即便转让了也对抗不了银行的抵押权。

但是!不论什么方式购车,车辆所有权都是归车主所有的!银行拥有的仅仅是车辆抵押权,只是能够限制还贷期内车辆的自由转让,而对车主的所有权没有任何影响。给车辆加装 GPS 是对车辆本身进行修改,这其实对应的是车辆所有权中处分权的内容,是专属于车主的具体权利,和车辆抵押权压根一点关系都没有!也就是说,不经车主本人同意,事实上任何单位和个人都无权对车辆加装任何监控设备。更何况,车辆抵押权还是在抵押银行手里的,和 4s 店一点关系都没有。不经同意就给客户车辆做手脚还要客户自己来掏钱,这波操作真心 666~

收出库费?车辆在卖我之前是属于你 4s 店的,那么你自己的运营管理费用为什么要我来承担?照这个逻辑我是不是应该把你 4s 的日常水电费甚至员工工资也都给一块承包了?什么,还有个出库检查过程?那是国家和厂商规定的卖车方必须应尽的义务 ~

收续保押金?前面讲了,同意在店内上一年保险已经是很大的让步了,作为客户消费者我已经适当理解了你 4s 店的难处,你还要求第二年还在店内上高额保险就太过分了 ~

综合服务费等其他乱七八糟的费用也更没必要再多说了。

在我看来,以上这些纯粹都是骗钱的把戏,如果有一概去掉,否则免谈。

7、签合同时的细节

签合同是最重要的一个步骤。很多人签合同前就看一眼价款,价款对了就签字。这是很 " 勇敢 " 的做法:你怎么能保证 4s 提供的格式合同是平等规范的,没有对你不利的恶意内容条款?签字前应仔细检查合同中的每一项条款,甚至还要想一想,合同中还有什么没有注明应当补充进去的。

以下简单提几点:

签完购车主合同后再交定金,否则不签。定金合同是担保性质的从合同,必须以主合同存在为前提;如果主合同内容都没谈完签字,何谈定金的从合同?另一方面来讲,如果提前交定金就上 4s 圈套了,再想谈价就很困难了,谈不成的话 4s 实践中普遍不退定金(除非销售提前说明价格申请不成定金无条件退还)。其实严格按法律来说这样的定金合同是无效的,不过实际维权比较麻烦。

具体车型及国五国六必须注明(有现车的话可把车架号也写进去),否则不签。

所有赠品和承诺必须要求全部落实体现在合同字面上,否则不签。

交车的最后底线日期必须注明,否则不签。

如合同含有免除减轻卖方应有义务,否定排除买方正当权利的格式条款(如 " 本店拥有最终解释权 " 之类的)一概去掉,否则不签。

国家《担保法》规定的定金罚则对买卖双方是平等的:买方不如约履行义务造成根本性违约,卖方有权不退还定金;卖方不如约履行义务造成根本性违约,买方有权要求卖方双倍退还定金。注意这是法律的强制性规定。有的 4s 合同在此处设置违法不平等条款,要坚决划掉,否则不签。

工厂生产延迟问题及车辆运输延迟问题,都并非法定不可抗力,不是法定的免责事由。这是很多 4s 合同中都不规范之处。

双方违约处理或补偿条款必须在合同内注明,一旦购车出问题需要寻求其他途径解决时,己方将有坚实依据可循。大的原则就是,双方在合同中法律地位必须是平等的,任何一方违约都是要有代价的,不要去签一份对自己毫无保障的购车合同。

四、结语

" 胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。" ——孙子

购车谈价过程很重要,提前多做些准备总不是坏事,毕竟谁的钱都不是大风刮来的。希望这篇帖子能给大家购车谈价带来些帮助,如有不对之处请多指正。

如果这篇帖子让某些人反感——请别误会,我无意与你们过不去,我相信这个行业多数人还是好的。目前 4s 业内有很多乱象,相信你们做这行的更清楚,这当然很大程度上也不是你们造成的,具体原因是多方面的,但确确实实是对广大购车客户带来了很不好的影响。愿我们共同努力,促进行业自律进步。

本文来自什么值得买网站(www.smzdm.com)

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