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一手流通一手产地,「惠农网」要做农产品“大中间商”

36氪 10-21

农产品流通端的互联网化由来已久,相比面向终端消费者的精品生鲜电商,如每日优鲜、本来生活、有好东西等,大家对面向企业、商户等农产品 B2B 电商平台的认知度则相对较低,但这类企业身处在一个更为庞大的农产品流通市场中——据不完全统计,我国农产品流通市场约 5 万亿元规模。

在传统的农产品流通环节中,环节众多、损耗严重、行情滞后等痛点十分明显,无论是对终端消费市场还是流通环节的从业者,这样的流通模式都过于低效且昂贵,链条环节重组势在必行。除了市场环境倒逼流通中的供应链升级,乡村振兴、精准扶贫等政策也在持续地推进农业的组织方式、生产方式和流通方式变革,为互联网 + 农业开辟了 " 绿色通道 "。

在这个链条上,已经诞生了一些头部互联网创业项目。靠近销地和批发零售端的有美菜、宋小菜,其中宋小菜主营蔬菜,美菜网已触手社区团购等 2C 业务,而在更靠近产地端的综合型农产品交易平台中,除了一亩田,还有今天要介绍的惠农网。

惠农网 2013 年创立于长沙,早期是一个农产品交易信息平台,连接供应端和采购端,供应端以种养殖户、代办、农业合作组织三大群体为主,采购端则以各级农产品交易市场批发商、超市、电商平台、门店等分销渠道为主。平台的交易品类涵盖果蔬、畜禽肉蛋、水产等 2 万多种常规农产品,用户覆盖全国 2818 个县级行政区,每天有超过 14 万条农产品行情信息被更新。惠农网 2016 年上线了支付功能,正在逐步形成农产品的线上交易闭环,由信息平台向电商平台演变。

同时,惠农网已经在 20 多个县域落地 " 电商服务中心 ",开展产地农产品标准化、供应链升级、农产品品牌营销、电商代运营等服务,为打造农产品产业互联网平台做长远布局。

从业务结构来看,惠农网规划的发展路径是,通过 " 控流通 + 控产地 " 来打造一个强供应链平台,成为链条中的 " 大中间商 "。

控流通的切入点是控流量,这也是惠农网的起点。为了将流量做大,平台暂未收取入驻会员费,并基于买卖双方的需求,形成了由交易、行情、农技、社群、优选、代卖等业务板块组成的产品结构。2017 年 1 月至 2019 年 9 月,平台的日活增长了 6 倍,月活增长了 7 倍,采购询盘量增长超过 10 倍。

惠农网联合创始人李俊杰表示,目前农产品行业整体交易线上化程度较低,基础服务也不完善,因而供应商更看重平台能带来多少询盘量,同时惠农网询盘带来的转化率约 20% 左右。

但除了流量,流通还包括农产品的分级分拣、仓储物流等多个环节,想要控制流通,真正实现农产品的电商化,在李俊杰看来,其瓶颈还是在于产地端,农产品的标准化和产地基础设施的完善,是必须要解决的两个问题。这就不难理解惠农网为何会推出 " 县域电商服务中心 " 来控产地。

在电商扶贫等政策背景下,发展县域电子商务是政府刚需。而我国幅员辽阔,县级行政单位有 2000 余个,每个县域的产业基础千差万别,仅靠企业的力量来解决产地端的问题不现实。惠农网选择以项目制的形式与县域政府合作,由政府出资,惠农网承建县域农产品电子商务体系建设,提供定制化的解决方案,业务内容涵盖如下:

目前,惠农网旗下的电商服务中心主要集中在中部、西北等产地,通过口碑传播进行获客,也是惠农网目前主要的营收来源,据李俊杰介绍,这个比例将随着平台大规模的商业变现而降低。

通过县域电商服务中心,惠农网能够以较低成本获得高粘性的用户——今年 2 月,3 个月用户留存率相比同期增长了 1 倍以上;同时,这能够帮助惠农网精准地掌握产地资源和信息,与当地政府、农户一并推动农产品生产、流通过程的标准化,并推进当地基础设施的完善,如加工厂、包装厂、仓储物流服务等。

不论是流通端惠农网平台入驻用户的培育和积累,还是产地端深度开展的县域电商服务,在大农业互联网赛道,惠农网无疑直接切入了一个较难的细分领域。但对于如何建立起行业影响力,惠农网已有细致的布局。

李俊杰认为,实施周期长、难度大是农业创业面临的共性问题,通常 " 小而美 " 的细分领域更受创业者和行业青睐,但未来 3-5 年综合性交易平台将有更大的想象空间。就当下发展阶段而言,惠农网的突破方式是一方面将解决方案标准化和模块化,缩短实施周期,另一方面则同步打造垂直单品和精品,迅速集聚平台的品牌效应。

靖州杨梅就是惠农网打造的成功案例之一。湖南靖州县是中国杨梅主要产区之一,2016 到 2019 年,惠农网连续 4 年承办靖州杨梅节活动,从杨梅的标准化供应链打造、电商培训、线上营销推广、产销对接及品牌营销推广等板块推动靖州杨梅产业建设。

通过 " 线上平台 + 线下服务 " 的模式,在靖州杨梅的案例中,从销量、销售额、销售单价、销售半径到物流费用,前四者有了极大的提升,而物流费用则降低了一半以上,即使考虑进社会物流总成本的降低幅度,这依然是可观的成绩。

之所以选择这样的运营模式,原因在于惠农网认为在传统农产品流通环节中,大部分的问题在于产地,产地资源的标准化和信息化是市场中稀缺的能力,通过 " 控流通 + 控产地 " 双管齐下,能够更容易撬动需求端。

但如何变现,依然是横亘在惠农网面前的一道必答题。李俊杰称,虽然目前惠农网还未进行大规模的商业变现,但通过对 " 流通 + 产地 " 的控制,交易服务费、广告 / 会员 / 增值服务、自营业务的差价 / 服务费、项目服务费会是惠农网未来的主要收入构成,其中,今年的营收总规模接近亿元,李俊杰预计明年惠农网可实现盈利。

对于周期长回报慢的农业来说,身处中部地区的长沙也给了惠农网更低的试错成本,而长沙的互联网创业氛围并不落后于人,土流网、兴盛优选、茶颜悦色这些投资机构耳熟能详的创业项目皆生于此长于此。

最后介绍团队,惠农网团队稳定且深耕农业领域多年,董事长姜仕为惠农网的创立和启动提供了强力的资金和人力支持,李俊杰自 2016 年加入惠农网,拥有互联网 B2B 领域多年从业经验,曾负责阿里巴巴 B2B 业务多条运营产品线和大众点评团购运营业务。

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