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一夜卖货 1.5 亿的淘宝直播一姐,每个月只休息一天

商界 10-21

从 6 平米的小店起步

三流九教聚合的北京动物园周边,每天都上演着鲜活的《北京商业图鉴》。

2003 年,24 岁的饲养员孙越正在北京动物园养大象,结果,大象越养越瘦,孙越越来越胖。在大象饿死之前,孙越加入郭德纲的德云社,和岳云鹏搭档说起了相声 ;

这一年,日后的淘宝直播一姐薇娅 17 岁,她有一个叫董海锋的大学生男朋友。

能歌善舞的董海锋,身体里永远骚动着做生意的心,他靠着给明星伴舞和接一些卖力气的演出,攒下一笔启动资金,两人在北京动物园服装批发市场对面,开了一间 6 平米左右的卖女装的小店。

和孙越在德云社说相声后很快形成拿得起放得下的台风一样,在销售女装方面,时为大学生的董海锋也表现出少有的商业敏感。

首先,他对潮流的趋势判断得非常精准。

当别人都在北京服装市场一楼批发大路货时,他却跑到二楼去专门淘一些设计独特的外贸尾单,形成了产品的差异化竞争优势。

其次,他有独到的营销套路。

淘完货后,他会变魔术一样为薇娅搭配出一身风格鲜明的行头,让薇娅成为店里的活招牌:他们店里最热销的款式,永远都是薇娅穿在身上的那几套。

10 几年前他们的这套营销方法,已经具备了现在淘宝直播的因素:直播负责挑好的产品,粉丝负责信任主播的眼光,并最终形成聚合消费。

开店 3 个月后,他们攒下了 10 万元钱,于是找了一个小加工厂,自己设计、生产衣服,然后将衣服卖出去。

这时,生活不经意中开了一个小差,薇娅的人生轨迹差点改写 !

02

曾经是选秀出身的职业歌手

2005 年,在董海锋的撺掇下,同样热爱唱歌的薇娅参加了安徽卫视的一档选秀节目,她所在的女子组合拿到了冠军。

于是,薇娅签约环球唱片,成为潘玮柏、陈奕迅的师妹。

但是当时,环球并没有给薇娅发唱片的计划,不想青春耗尽空余恨的她离开环球,签约另一家唱片公司,成为组合的主唱。

在此期间,薇娅发行了自己的专辑、和林俊杰一起拍过广告、还跟成龙大哥同台演出过,看上去星途坦荡。

但是最终因为理念不合,2008 年,薇娅和时为其经纪人的董海锋一合计,二人一起告别了光彩夺目的娱乐圈,重新干起了服装销售的老本行。

这次他们选择 " 复出 " 的地方是西安,在西安的康复路,他们开了一家装修很有格调的服装店,他们的产品一推出就受到欢迎,生意做得很火红。

很快,他们在西安开了七家店,有时一天的营业额有 40 多万。

事业走上正途后,董海锋和薇娅结了婚,在亲友们看来,守着眼前的这些产业,足够他们小夫妻惬意一生了。

但是,不远处的危机已像一个巨大黑洞,准备吞噬他们的内心。

03

开网店亏了 200 万,还搭上广州一套房子

2012 年,董海锋像一只即将生蛋的母鸡不安地感觉到产蛋的时间越来越近一样,越来越清晰地意识到:电商将涤荡大部分实体店,他们接下来能做的,是关掉正在运营的实体店,转型开网店。

理性的薇娅也发现,他们服装店的营业额增长已到尽头,随着未来店面租金和人工成本的上涨,他们的经营也会遇到更大的挑战。

于是,他们毅然关停的线下的 7 家店铺,于 2012 年底来到广州,开了一家淘宝女装店,这对于他们,需要很大的勇气,也是一次巨大的冒险。

但他们的电商经历从一开始就不顺利,在一连亏损的打击下,负责生产的合伙人选择了退出。

熬到 2014 年的双 11,店里的一款大衣突然卖爆了,一天就获得近 600 万的销售额。

但是面对这个超出预期值近三倍的销售额,他们却根本开心不起来:工厂太小了,没有能力生产出大笔订单。临时去找其他的工厂,还是在品控等方面出了问题,最后一算下来,赔了 200 多万,只能把广州的一套房卖了,以解决资金周转问题。

但董海锋却从这次亏损中看到了机会:线下实体店一天最多几十万营业额,线上的营业额则可以做到线下最高业绩的十倍以上 !

在纷繁芜杂的时代,他们已提前听到潮汐的声音。

04

努力,才是她的天分 !

有了上一年的惨痛经历后,2015 年的双 11,他们开始淘汰上一年的自己。

这一年,有备而来的薇娅天猫店在双 11 一天的销售达到 1000 多万,年销额也达到 3000 多万。

销量上来了,薇娅的销售模式也成为众人关注的焦点,不断有商家找过来和薇娅合作,薇娅成为一名 " 淘女郎 "。

人生的拐点出现在 2016 年,这一年,淘宝正式邀请薇娅做淘宝直播。

而薇娅天生就是吃主播这碗饭的人:她的思维转得快,说话的语速更快,一开了话筒就根本停不下来。

2017 年,薇娅做了一场皮草产品的直播,这场直播的最终引导成交额达到 7000 多万,薇娅凭此一战封神——而从整个淘宝直播的历程上看,这场直播也是整个淘宝直播的重要的爆发点,淘宝直播的爆发点,正是薇娅引爆的。

2018 年 10 月,她在另一场直播的引导成交额突破 1.5 亿 ; 整个 2018 年,薇娅的引导成交额为 27 亿,一举奠定淘宝直播一姐的江湖地位。

如今,薇娅合作过的品牌有 5000 多个,包括联合利华、宝洁、欧莱雅等国际大牌。

淘宝公开的数据显示,薇娅包揽了淘宝直播盛典上服饰、零食、美妆、母婴、生活、Top 主播六重大奖,毫不夸张地说," 她代表了目前淘宝直播的天花板 "。

但即使已经站在金字塔尖,薇娅也时刻充满危机感。

每次直播时,她都会像当初的第一次排位赛那样,紧张到手心冒汗。

她每个月只有一天的时间休息,其他的时候,她每天直播到凌晨,投入工作的她就像投入一场战斗争。

她说她不可能停下来:她身后有 40 家工厂,她一停下来,整个公司的生产链都要断了,所以,她只能加倍努力。

如果说她在直播方面真的有天分的话,努力,才是她的天分 !

本文来源:电商报 ,作者 电商君本尊

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