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将一个个主流品牌拉下马,“非洲手机之王”的生存法则是什么?

金错刀 09-21 6

传音,一个神奇的手机品牌,隐形行业冠军。

市场都是用自己的脚量出来的,成功的路径虽然不能复制,但这一点适用于所有创业者。

传音在非洲取得成功,一方面源自于其对市场需求的洞察,另一方面则是因为其坚持自建渠道。

或许在其它市场这样的路径未必成功,但这恰恰说明,合适的才是最正确的。,传音的成功路径,也许就是最适合非洲市场的那一条。

文 | 一波君

来源 | 一波说(ID:yangyibotcc)

金错刀(ijincuodao)授权转载

继中国通号之后,科创板再迎一家营收超百亿元的大型企业。被誉为 " 非洲手机之王 " 的传音控股,9 月 10 日正式启动招股并展开网下路演,9 月 19 日(T 日)网上申购配号。

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" 非洲手机之王 " 传音闯科创板

传音埃塞工厂

据相关公告,传音的股票简称为 " 传音控股 ",股票代码为 "688036";初步询价期间为 9 月 16 日(T-3 日)。

根据发行上市安排,传音控股将于 9 月 10 日(T-6 日)至 12 日(T-4 日)期间,在深圳、上海、北京向符合要求的网下投资者进行网下推介。9 月 17 日确定发行价格。9 月 19 日(T 日)网上申购配号。9 月 25 日(T+4 日)刊登《发行结果公告》《招股说明书》。

传音控股此次拟在科创板公开发行不低于 8000 万股,占发行后公司总股本的 10.00%,融资规模达 30.11 亿元,融资规模在已注册生效的科创板企业中,仅次于中国通号,位列第二位。

此外,传音控股两大战略配售对象加持,其中一个是保荐机构相关子公司 " 中证投资 ",另一个是传音控股部分高级管理人员与核心员工参与的 " 传音员工资管计划 "。

埃塞副总理参观工厂

经过多年发展,目前传音旗下拥有新兴市场知名手机品牌 TECNO 、itel 及 Infinix,还包括数码配件品牌 Oraimo、家用电器品牌 Syinix 以及售后服务品牌 Carlcare。

2018 年,传音手机出货量为 1.24 亿部,根据 IDC 统计数据,在全球手机品牌厂商中排名第四,在非洲的市场总份额排名第一,在印度市场占有率达 6.72%,排名第四。故此,传音,被业内誉为 " 非洲手机之王 "。

目前,传音的全球销售网络已覆盖 70 多个国家和地区,包括尼日利亚、肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、埃及、阿联酋(迪拜)、印度、巴基斯坦、印度尼西亚、越南、孟加拉国等。

传音在全球设立多个生产制造中心,包括中国、埃塞俄比亚、印度和孟加拉国。其售后服务品牌 Carlcare 在全球拥有 2,000 多个服务接触点(含第三方合作网点),在海外建立了 7 大售后维修中心。

2019 年上半年,传音控股实现营收 105.04 亿元,这是目前已注册生效的科创板企业中第二家全年营收超百亿元的企业。

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传音在非洲的生存法则是什么?

传音控股 TECNO 事业部总经理哈乐(右)

靠超低端市场起步," 非洲手机之王 " 传音成功地向资本市场发起了冲击,闯关当下最热门的科创板。

今年 8 月在青海西宁举办的 2019 中国民营企业 500 强峰会上,传音荣登 " 中国民营企业 500 强 "、" 中国民营企业制造业 500 强 " 双榜单。

在知名泛非商业杂志《African Business》发布的 "2018/2019 年度最受非洲消费者喜爱的品牌 " 百强榜中,传音旗下三大手机品牌 TECNO、itel 及 Infinix 分别位列第 5、17 及 26 名;其中,TECNO 连续多年位居入选榜单的中国品牌之首,itel 位居中国品牌第二名。

创始人竺兆江远走黑非洲,如今传音控股的手机出货量全球第四,几乎每两个非洲人手上的手机,就有一部来自传音,这位宁波人走的是一条怎样的逆袭之路,传音在非洲的生存法则是什么?

传音控股创始人、董事长兼总裁竺兆江

招股书显示,传音投资为传音控股的控股股东,持有传音控股的股份比例为 56.73%。竺兆江为传音投资的第一大股东,持有传音投资的股权比例为 20.68%。

竺兆江自公司设立以来,一直在公司担任董事长、总经理职务,为稳定控制权,竺兆江已分别与传音投资其他主要股东签署一致行动协议、表决权委托协议。其中,2014 年 12 月 17 日,竺兆江与传音投资部分股东包括阿里夫、严孟、刘 仰宏、秦霖、俞卫国、张祺、叶伟强、邓翔、胡盛龙、雷伟国、杨宏等 11 人签 订了《一致行动协议书》。

聊起传音控股的话题,不如回溯故事的原点。

竺兆江,中国国籍,拥有香港永久居留权,生于 1973 年,大专学历, EMBA 在读。竺兆江曾在浙江奉通股份、宁波波导股份、 深圳赛特尔科技任职。2013 年 8 月至今,竺兆江担任传音董事长、 总经理,且兼任上海传众、深圳展传、深圳传承、上海萨瑞执行董事及总经理,传音投资、传力投资、上海传英、上海小传、易为控股、深圳易佳信息科技执行董事等。

浙江奉化董二上街竺氏宗祠(永德堂)

竺兆江,宁波奉化人。《四明谈助》记载:"奉化桃花坑山筠溪,夹溪百姓多姓竺,凡宁郡诸竺之先皆出此。" 竺姓在宁波,为名门望族。

据《竺氏宗谱》记载,商时辽西孤竺国,以国为姓,至第十七世万平公改为竹姓,西汉时,第三十六世晏公,始改 " 竹 " 为 " 竺 " 姓。浙东竺氏第一始祖,是第六十六世中立公,曾为江西吉安府丞,后迁居嵊县灵鹅。

在奉化溪口镇亭下水库上游,有个叫董村的,分为董一、董二、董三、董四、董五 5 个自然村。很有意思的是,当地村民多姓竺,且分布好几座竺氏宗祠,董村却无一个姓董的。原来,董村竺氏始祖迁此之前,那里已有董姓居住,且以姓名村。竺姓迁此后,董姓逐渐外迁发展,目前村里已无一人姓董,但竺姓仍沿用董村名。

董村的竺氏宗祠不少,比如董二上街的竺氏宗祠,叫 " 永德堂 ",而溪口董一村 " 竺氏宗祠 ",堂名叫 " 传德堂 "。这里的德,主要指的是理学道德,像 " 传德堂 " 大厅里的 "忠孝友信" 四个字,每个字高达 2.5 米,相传为南宋理学家朱熹所书。另外,堂柱有联曰:"尊祖敬宗孝孙有庆,教诗说理明德维馨",都是为了教化后世子孙。

竺兆江,是南昌航空大学 92321 班机械电子工程专业毕业的,竺兆江为人低调,为人务实谦逊,简朴真切,很有感染力,对母校和校友颇有感情。二年前,校友会领导走访他时,竺兆江轻车简从、别克商务车一人便装到酒店,看望昌航的校方老师。

竺兆江(中)与副总裁哈里夫(右)、传音 TECNO 品牌总经理哈乐(左)

2006 年,他创办了传音科技,传音创立于深圳,从深圳走向世界;不过,竺兆江的创业故事,还是先回到故事原点,也就是他的奉化老家。因为,传音是竺兆江与他的几位波导前同事一起创办的。

从招股书上获悉,除竺兆江外,如高级副总裁、董事顾全,公司董事、副总经理、兼任 L.L.C 总经理的严孟,公司董事、董事会办公室副主任刘仰宏,公司董事、副总经理叶伟强、张祺;还有监事会主席宋英男,监事韩靖羽、周炎福;以及任公司副总经理的雷伟国,公司董事会秘书杨宏,任财务总监的肖永辉,公司副总经理阿里夫和邓翔、胡盛龙;还有核心技术高管肖明等,均是从波导走出来的。

那是一个诸侯争雄、草莽英雄辈出的年代,可惜的是,中国第一代国产手机品牌近乎集体没落,最后一位 " 残存者 " 金立,已在破产悬崖哀嚎。像波导、夏新、南方高科、科健等响当当的品牌,各有各的处境,但有一点是相似的,其手机品牌早已烟消云散了。

波导手机创始人徐立华(左)

波导手机,是一部创始人徐立华与几位大学生的曲折创业故事。波导徐立华曾于 2002 年入选 IT 十大风云人物,生产手机之前,徐立华做了几年 BB 机。当年,徐立华在央视为波导手机打广告,连 4000 多万费用还是贷款来的。

波导,曾是宁波高科技企业,徐立华与小米的创始人雷军一样,创业故事多与老家无关。起初,徐立华与蒲杰、徐锡广、隋波四个人是想在杭州萧山做的,但因多种原因,波导最终还是落户宁波奉化。

竺兆江进入波导,最开始时从普通业务员做起,他曾是波导公司最好的销售人员。日后,他成了波导华北区代表、销售副总经理。2006 年,竺兆江离开波导时,那会儿正负责波导的海外市场。

巅峰时期,波导被业内称为 " 手机中的战斗机 "。

当时,竺兆江是波导副总经理,主要负责海外市场的业务;也正是这一经历,为其日后奔走非洲市场,积累了相当丰富的经验,特别是精确的市场定位上。与其他国内手机厂商相比,传音似乎更了解非洲、更了解那块广袤大地。

传音物流负责人梁朗(左 2)

在非洲,竺兆江根据非洲人热情奔放、喜欢欢歌载舞的特点,传音手机主打音乐功能,还赠送定制头戴耳机。

传音手机是非洲最早实现一机双卡的品牌,甚至日后还做起了四卡四待的 " 怪兽机型 ",这在国内手机市场简直是 " 不可理喻 ",这也是国内多数消费者所无法理解的。

传音,目前有全球员工超过 14,000 名,其全球销售网络已覆盖 70 多个非洲、中东、东南亚及南亚国家和地区。

非洲有 58 个国家,11 亿多人口,虽然潜在的市场规模与中国、印度差不多;但是,非洲人需要什么样的手机?用得起什么价位的手机?如何去非洲营销,让非洲人买你的手机?这一个个问号,真正去破解并非易事,绝非三言两语可以说清楚的。

" 非洲鞋王 "、东莞朗福董事长梁日昌去非洲 " 拓荒 " 时,他初到埃塞俄比亚办厂,那是 " 没鞋穿 " 时代,早期由于物流混乱,货柜运抵目的地甚至被耽误半年之久。

同一个道理,竺兆江到非洲开发手机,最难的恐怕就是建立起自己的销售渠道。手机行业专家、第一区块链研究院院长孙燕飚曾表示:" 传音在非洲之所以能够攻城拔寨,最终取得四成市场份额,另一个关键要素是自建渠道。" 在他看来,传音学的就是 OPPO 和 vivo 两家手机品牌的方法,相信市场都是用自己的脚量出来的;自建渠道,而不是交给把一个国家市场交给一个代理商。

孙燕飚曾透露,由于传音的人员往来非洲与中国频繁,甚至都要在公司组建一个十几个人的订票小组,来专门为传音员工差旅订票。作为掌舵人,竺兆江也是冲在最前头,常年在非洲奔波,由于时差原因,经常打电话找不到他。

传音在乌干达的广告牌

招股书中,传音在企业定位中如此表述:" 公司秉承‘全球化视野,本地化执行’的发展理念,整合全球资源,与非洲等新兴市场当地化价值相结合,搭建并形成了符合自身业务特点的研发、生产、 销售和售后业务体系。"

很多人不理解,韩国三星为什么在海外那么会成功?可很多人往往忘了其最重要的一个因素,那就是三星的海外战略在地化。实际上," 走出去 " 能否成功,与在地化的关系极为密切。

非洲人之所以认可传音的手机产品,甚至不把传音当做是外来品牌,其一大成功要素也是在地化。

非洲最大的商业杂志《African Business》评选的 " 非洲消费者最喜爱品牌 100 强 " 榜单中,传音旗下 TECNO 和 Itel 这两个品牌双双入列。

传音手机,针对非洲人的肤色特点,开发了特定美颜功能手机;另外,也根据非洲电力基础及开发不足、经常停电的特点,还开发了手机附带手电筒功能。

在传音未登陆非洲之前,非洲手机的主流品牌是三星、诺基亚,竺兆江能把他们一个个拉下马,勇闯前头,在于传音能放下身段,去开发非洲消费者现实需要的手机,且不断优化。

正如央视专题片说的那样:在制定了聚焦非洲市场的战略方向以来,传音也以" 真,实,亲,诚 " 的对非工作方针为纲,在非洲稳扎稳打,十年磨一剑,追求与员工、合作伙伴、政府以及当地社会人民的共赢。

传音肯尼亚内罗毕旗舰店

不断的在地化,是传音在非洲多年来一直所坚持的。

竺兆江受访时表示:"传音在非洲的生存法则在于一直坚持优质品牌、本土优化和共创共用。同时我们也在当地建造共创,培养当地人才,这是传音发展至今的重要原因之一。"

我们注意到,2006 年传音赴非洲开发市场时,并没有选择大牌手机云集的区域,即便在很多人眼中,那是非洲手机需求最热的地方。竺兆江进军非洲,选择的是撒哈拉以南的 " 黑非洲 " 地区。

从战略定位布局上,这一块市场由于利润偏低,也是竞争对手不愿涉足之地。另外,这片地区市场也适合传音以功能机和低端智能机为主导的特点。

深耕海外市场,良好的成本控制能力、加上销售布局,尤其是在地化战略,不以山海为远,行业新兵传音成功了!

(原标题:" 非洲手机之王 " 传音 9 月 19 日申购,将一个个主流品牌拉下马,传音在非洲的生存法则是什么?)

THE END

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