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采购说:我被我的一级供应商拖下水

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文 | 卢山,来自 KEEP 精进

1

最近一个朋友问了我下面的问题(为了避免误会,我把原文中首次出现的英文部分用中文注释了):

问:供应商下游厂商 component MOQ(元器件最小订购量)大于我的需求导致的 cost up(成本上升),如何解决?

答:下游厂商是指不是一级(直接)供应商,而是二级或者三级供应商吗?

问:是的。我是 service commodity manager(服务类物料经理),量少。总是面临 EOP(生产停产)之后的 MOQ 引起的 cost up 问题。

答:这个应该通过管理一级供应商实现,比如它可以整合其他客户的量达到 MOQ 或者 MPQ(最小包装量)。如果是你的一级供应商,建议考虑分销商解决这个问题。

问:ODM 是我的一级供应商,但是他们也表示无能为力,每次协调后的 MOQ 还是很大。

答:ODM 供应商一般很难换,但是管理好下级供应商是他们的基本职责,即使是客户指定的。所以他们应该打开思路,引入分销商是其中一个思路。客户可以参与谈判。从客户端需要分析总体拥有成本,如果很高,可以考虑与研发合作换供应商。

2

采购总监找到 VP 说:老板,咱们的 XX EMS 供应商很难搞!常常面临着一堆缺料,今天缺这个,明天缺那个。货源紧张的时候,他们一定缺料;货源充足的时候,他们也会缺料。最要命的是,自己追不到料之后就甩手给我们追,原因是这些下游供应商是我们指定的,他们追不到料就应该由我们追。更糟的是今年刚过了 4 个月,因为现货买卖已经多花了 70 万美金,我们团队辛辛苦苦推动的成本节省都被它吃掉了!

采购 VP 笑了:" 怎么说的跟中国股市似的。外围跌,我们跌。外围涨,我们还是跌。说说看你有什么思路?"

采购总监:我觉得他们的团队要不缺人手,要不经验不足。所以缺料成了常态。但是这锅我们不想背。

采购 VP:与这个 EMS 供应商签订的《采购协议》/《供货协议》里对于管理下游供应商是如何规定的?我们日常是怎么管理这家 EMS 供应商的?

3

第四季度刚刚开启,一家 OEM 厂商的供货频频告急!缺机柜,缺铜管,缺线缆,缺熔断器。一时间采购们忙得焦头烂额。每次 OEM 答应得好好的说马上可以恢复供货,但是往往又是一次 " 无言的结局 "。

采购老大问为什么迟迟不能解决?

第一次答曰下游供应商没有及时备料;

第二次说 OEM 厂商没有及时下单;

最后一次说是 OEM 厂商的资金链出了问题,已经拖欠了下游供应商一部分货款。所以下游供应商不见预付款不供货!

这家 OEM 厂商一开始的时候没有说出实情,导致采购火冒三丈地去质问下游供应商为什么不交货,结果碰了一鼻子灰。

这三个故事都指向一个问题:我们是如何管理一级供应商的?注:一级供应商是指直接供货的供应商。以此类推,二级供应商,三级供应商就是一级供应商的一级供应商,二级供应商。他们被统称为下游供应商。这里的 " 下游 " 是相对于一级(直接)供应商的。

相对于下游供应商之间的弱关系,我们与一级(直接)供应商是绝对的强关系,说一荣俱荣,一损俱损一点都不过分。也因为如此,大多数公司在大多数时候都忽略了下游供应商。

根据德勤 2018 全球 CPO 调研报告,65% 的采购管理者说,下游供应商对他们来说缺乏透明度,他们只有有限的或者干脆没有任何直观的感触和感知。这种现象对于跨行业来说都是一个重要的暗示:尤其是对于符合法规,企业社会责任以及识别和降低风险方面。

对于下游供应商,目前供应链的透明度水平如下:没有和有限的透明度比例高达 65%!

* 有限的透明度(54%)

* 良好的透明度(27%)

* 没有透明度(11%)

* 完全透明度(6%)

缺乏透明度的结果就是下游供应商的供应风险成了灰犀牛:它就蹲在那,随时都可能冲过来让你的供应链中断,并带来数以百万计甚至无法弥补的损失

根据我多年的实践,管理好下游供应商可以考虑如下方法:

下游物料和供应商清单和分级。

知己知彼百战不殆。我们采购自己要先有一份下游物料和供应商清单,同时通过分级区分关键物料和非关键物料。由于所处的行业和不同的战略,每个公司对于关键物料的定义可能不统一。不过关键物料的一般共性表现为价值高,替代性低(比如需要认证或者客户指定),供应源有限(比如唯一源或者唯一认证源)。

" 全托管 " 或者 " 半托管 " 式管理

全托管:由一级供应商全权管理下游供应商的供应。采购只需要就最终交付产品的总体拥有成本,交付准确率等做要求并定期回顾即可。除非发生重大交付问题。

在全托管模式下,一级供应商拥有完全自主权,包括与下游供应商议价,绩效管理等等。这样做的好处是减轻采购管理供应商的压力,同时有利于与一级供应商构建战略伙伴关系。挑战是供应链透明度降低,对一级供应商的依赖性较强。

半托管:由一级供应商管理下游供应商日常的交付、运营等。采购则负责下游物料的价格谈判,并在供应出现问题时直接介入追踪物料。

在半托管模式下,采购在理想的情况下是无需介入的。除非发生诸如故事二或者故事三的情形。

无论是全托管还是半托管,采购都需要:

与一级供应商签订《下游供应商管理协议》或者在《采购协议》/《供货协议》的条款中体现。

与关键物料的下游供应商建立业务联系以备不时之需;

建立强有力的双向沟通机制,定期或者不定期(抽查)与一级供应商回顾下游物料的供应情况,必要时现场访问下游供应商。

就好像 " 产品质量是生产出来的,不是检验出来的 " 一样,"优秀的供应商是培养和管理出来的,不是筛选出来的。因此需要持续投入,而不是一劳永逸"。共勉!

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