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沈鹏:纵情向前 中国“凯撒”

ZAKER热点工作室 2019-07-05 61

 

5 月 9 日,北京纵情向前科技有限公司成立 3 周年,比起“纵情向前”这个令人有些陌生的名字,大众似乎更熟悉它的品牌名称 -- 水滴公司。

一个多月后的 6 月 12 日,水滴公司完成了超 10 亿元人民币的 C 轮融资,是其自今年 3 月份获 5 亿元 B 轮融资后的又一笔大额融资。

这样的融资额创下今年以来互联网健康险与健康保障领域融资的最高纪录,也让沈鹏离他的梦想 -- 把水滴打造成中国版的“凯撒医疗集团”更近了一步。

会员定期向平台缴费,平台按会员人数向合作医疗机构支付预算,医疗机构则负责为会员提供健康和医疗服务。闭环式的“凯撒医疗集团”模式在降低医疗费用的同事,提升了医疗服务质量,因此在欧美多国医疗市场里所向披靡,打下了大片江山,其声势之壮,堪比千年以前席卷欧陆的凯撒大帝。

沈鹏在清华五道口全球金融论坛保险之夜上发表演讲

头顶“前美团 10 号员工”的光环开始创业、水滴互助上线 100 天获得 100 万用户、成为业内融资之王 …… 沈鹏和水滴势不可挡的势头,也与气吞山河的凯撒大帝有几分相似。面对 ZAKER 的镜头,沈鹏用他那标志性的沙哑而高亢的嗓音,讲述着水滴在苦逼但牛逼路上纵情向前的故事。

要做厉害的事

张爱玲说过,出名要趁早。沈鹏的想法也与之不谋而合,“志同道合的团队越早组建越好,青春是有限的,要在有限的青春里,找到并加入那些值得为之奋斗事业”,而他的第一次成名,还要从他创立水滴之前的 7 年说起。

沈鹏告诉记者,自己从上大学起就是一个折腾青年,尝试参与留学中介,开办兼职俱乐部,巧妙利用校内较低的获客成本以及学生对回报的期望并不高这两点,沈鹏展现出了同龄人中比较少见的商业头脑,很快成为了校内的名人,但他却并不满足,“这些项目让我挺有成就感的,但终究是小打小闹”。

这时,恰逢被称为中国版 Twitter 的“饭否”被关停,其创始人也是后来美团的创始人王兴也在媒体上表示在寻求下一个机会。于是,沈鹏便主动去搜索了王兴和他团队的邮箱,并给他们团队里的几个人发了邮件。得益于沈鹏的勇气和他过往的经历,很快他便通过了面试并成为了美团的十号员工。

王兴是此时影响沈鹏最大的人。要有前瞻性的视野、要建立稳固的团队,从王兴的身上学到的这两点,直接影响了沈鹏后来创业的选择。

美团创始人王兴(左)是沈鹏遇到的第一位“贵人”

谈起自己在美团的经历,沈鹏在言语中充满了感激,他认为在美团的日子在他身上培养出了创业者必须的品质,“自己的拼劲和生活节奏基本都是在那个时候养成的”,沈鹏回忆说,自己在加入美团之前,体重是 132 斤,加入美团一年后,因为工作的繁忙,体重减到了 118 斤,而这个数字也几乎一直维持到了现在。

虽然工作很多,但和志同道合的团队在一起,沈鹏总感觉有用不完的精力,甚至连睡觉的时间都想尽可能节省下来,以便用来“想更多能创造价值的事情”。就这样过了 7 年,沈鹏负责的美团外卖业务也从无走到了全国第一。

风起于青萍之末。就在沈鹏埋头经营美团外卖的时候,外面的世界悄悄发生着变换。2015 年,雾霾成了当年的高频热词,在人民群众的温饱问题得到解决后,关注健康之“风”也随之吹遍中华大地。

PM2.5、食品安全、身边的几位同学好友相继患上重病,这三件事是沈鹏在回忆 2015 年时首先想到的内容,而这也勾起了他埋藏在心里的一段陈年往事。

沈鹏出席清华五道口校友论坛

用互联网思维 保障亿万家庭健康

时间回拨到沈鹏小学 5 年级时,沈鹏小时候天不怕地不怕,有一天他一时兴起和同学们比赛爬电线杆,差一点就第一名了,但没想到电线杆漏电了。

这一电,直接改变了沈鹏后续的人生。

触电让沈鹏上半身部分面积烧伤,昏迷时间超过一天。醒来后的沈鹏发现自己身处烧烫伤病房,周围的病友有的面目全非,有的甚至因为重度烧伤要截肢,病友痛苦的呼喊和面容在年幼的沈鹏心里刻下了深深的烙印。

在住院的八个月时间里,目睹了不少病友因家庭困难无力支付高昂的医疗费用,最终因病致贫的惨状,并为之感到不安。

虽还年幼,但沈鹏已经开始了人生中第一次有意义的思考:人活着是为了什么?我未来要做什么才能让自己的人生更有价值?怎么做才不白过这一辈子?随着年龄的增长,这次的哲思也被沈鹏总结为了一句话:人的生命是不确定的,那一定要在有限的时间活得更有意义。

印有水滴 logo 的卫衣是沈鹏日常的着装

2016 年 3 月,美团外卖单日订单突破 400 万,还不到 29 岁的沈鹏终于干成了一件很厉害的事情。与此同时,经过了近一年的反复思量后,沈鹏认为健康产业已经到了一个风口,因此他决定抛下之前打拼下的江山,辞职到一个自己之前从未涉足的领域创业。

“其实我一直很关注医疗健康领域,辞职就是自己觉得时机成熟了”,按照沈鹏对自己创业的规划,他认为在国内创业一定要做“胜算更大、成功率更高的事情”,因此一定要避开和巨头正面竞争以及优化巨头创业内容这两个“必死无疑”的方向,转而关注“边缘市场”和“社会意义”,才会离成功更近。而医疗健康尤其是健康互助和健康险,都符合沈鹏认定的两大要素。

“用互联网科技助推更多的人民群众在健康的时候有保障,在得病的时候能够迅速拿到充足的医疗资金”,凭借着这一美好愿景和使命,也借助自己此前在美团的名声,沈鹏说服了特意从山东老家赶来的父亲,也吸引了无数投资人的目光。IDG 资本、高榕资本、腾讯、真格基金 …… 在那段时间,沈鹏几乎每天至少要见 3 家投资机构。

当年 5 月,沈鹏创办的水滴公司获得了 5000 万的天使投资,该公司上线的第一个业务就是水滴互助。

沈鹏在“ 30 岁以下青年企业家峰会”上演讲

互助的模式最早起源于美国,在互联网时代里,网络互助模式是基于场景化大数据打造的互助社群,旨在解决用户面对重大疾病的医疗资金问题。简而言之,就是水滴互助把不同年龄段的人群分划分到不同的保障池中,参与者需要缴纳相应费用,一旦其不幸罹患重症,其即可获得数十万至百万不等的救助金额,而这部分金额将由该保障池内的会员均摊。

以水滴互助的中青年抗癌互助计划为例,该计划要求参与者年龄介于 18-50 岁之间,身体健康。参与者只需预存 9 元,在经过 180 天的等待期后,即可加入其中。在互助期间,如同计划参与者患病,该参与者将获得由其他参与者共同提供的总额最高 30 万元的救助金。

前美团十号的“美团逻辑”

回忆起创业初期的情况,沈鹏称“没有觉得难,但是要比想象中曲折”,据比较早进入水滴的前美团系员工回忆,沈鹏在创立水滴时,留下了不少美团的“痕迹”:如公司名称“纵情向前”就是王兴座右铭“既往不恋,纵情向前”中的后半句,又如沈鹏在日常开销上相当“刻薄”自己,几乎没有高消费,这点也很像王兴。更有甚者是沈鹏无论日常还是接受采访时,最常穿的就是印有水滴 logo 的几十元一件的帽衫或 T 恤。

被湖畔大学录取后,沈鹏嫌住宿费高想和同学“拼房”,规定水滴高管聚餐人均不得超过 80 元 …… 沈鹏身体力行地把“勤俭”写入公司价值观,他认为“水滴筹业务面对的都是相对窘迫的家庭,公司也不应该大手大脚。”

与之相对的是,在人才的招揽和业务拓展上,沈鹏从不手软,水滴成立之初,为实现 100 天 100 万会员的目标,水滴团队在推广费上花了 1000 万,占到当时融资额的 20%,这也与美团“将钱用在刀刃上”的逻辑不谋而合。

当年 8 月 19 日,“水滴互助”迎来了第 100 万位用户,成为国内首个用户数破百万的独立互助保障平台;2017 年 1 月,水滴爱心筹升级为水滴筹,重病患者或家属只需在公众号上点击发起筹款并提交病情资料,待相应工作人员对其材料审核完成后,病患亲友及陌生网友即可在微信上对其进行捐助。

沈鹏登上了“中国益公司”的演讲台 阐述公司如何用商业模式解决社会问题

自此,水滴公司三大业务中的两个已经基本成型且用户增长迅猛,隐隐有弯道超车的趋势。

优秀的模式无疑是一把双刃剑,在市场上完成用户收割的同时,也不可避免地会带来质疑和误解。经历了创业初期的惊喜和高光时期,“疑似诈捐”、“不收手续费靠什么盈利”?各种质疑声,一度把水滴推到了风口浪尖上。

消除误解,是沈鹏回忆起创业时认为最难办的事情之一。谈起外界的质疑,被员工普遍评价为开朗乐观、很少诉苦的沈鹏依然不免有些失落。

时间来到 2018 年,2 岁半的小凤雅被诊断出视网膜母细胞瘤,她母亲在水滴筹等平台发起 15 万求助,但此后有大 V 实名举报此为诈捐,谴责其母将女儿救命钱用来治儿子的兔唇,一时舆论哗然,作为平台方的水滴筹也因被认为审核不严充当了“恶人”的“帮凶”。

沈鹏在活动中

整改认错?第一时间冻结捐款?比起这两种常规的做法,沈鹏和水滴筹选择坦然面对,当夜成立专项小组,连夜去现场做调查,“走破了鞋子,磨破了嘴皮子”,在向相关医院、公安机关、当事人家属等多方求证后,沈鹏发微博澄清了事件真相,原来善款并未挪作他用,兔唇治疗的钱来自于另外一个基金会的定向资助,一场舆论风暴,最终烟消云散。

志同道合才能纵情向前

来自公众的疑虑可以通过摆事实来消除,而来自投资人的顾虑,沈鹏则更愿意用愿景和感情的逻辑来打消。

按照沈鹏的规划,水滴筹的定位是一个社会企业而不是公益基金会,因此在注册的时候没有注册为非营利组织,而是注册为一个商业公司,这也就注定了公司的生存必须要风险投资。

公益与商业,这套看似矛盾的逻辑结合在了水滴公司身上时,就注定了它要比一般的公司在经营上更加艰难。

沈鹏分享水滴的业务发展情况

沈鹏坦陈,无论是基于商业逻辑还是价值观上的考虑,水滴一开始的这几年就没打算赚钱。因此,水滴筹不仅在国内首创大病筹款不收手续费的模式,还简化了筹款流程,没有沿用同类型产品必须用户绑定手机才能捐款的模式,而是改为只要有微信就能捐,“中国是礼仪之邦,国民不到生死存亡的时候,是绝对不会拉下面子来筹款救命的,而这种时候,我们又怎么好意思动他们的救命钱呢?”

温情的模式让水滴在用户数量和口碑上获得了双丰收,但在不少投资人眼里却是另一番光景。

据沈鹏介绍,当时有不少想投水滴的公司都是来自传统行业的大佬,他们问的最多的问题基本都是“水滴准备什么时候开始赚钱、什么时候准备上市”。但当沈鹏据实回答说短期内不打算上市,他们纷纷摇头离去。“创业还是要讲究志同道合,大家心往一处想了才会成功”。面对质疑,沈鹏依然没有改变初衷,坚持将水滴筹做成一个非营利业务。

腾讯创始人马化腾(左)曾多次向水滴伸出橄榄枝

苦心人天不负,此时,马化腾和腾讯再次向沈鹏伸出了橄榄枝。一边是想用“商业模式解决社会问题”的水滴,一边是主张“科技向善”的腾讯,两边的合作从公司理念上就有迹可循。

据沈鹏回忆,最初的时候他并不认识马化腾,只是翻阅了大量的公开资料,认为马化腾“比较务实、低调,在意道德层面的一些东西”,因此双方才一拍即合。最终,水滴获得了由腾讯、蓝驰创投联合领投的 1.6 亿元 A 轮融资。

想做中国的“凯撒”

经此一役,沈鹏非但没有改变自己的想法,反而坚定了水滴公司要“普惠大众”的决心。

好风凭借力,送我上青云。2017 年,基于以微信为首的社交软件不断下沉,三四五线城市的下沉市场用户开始被移动互联网覆盖。

借助这阵“好风”,水滴筹和水滴互助同步深耕线下团队,三四五线城市及农村、乡镇等迫切需要医疗资金和优质医疗服务的用户立马被水滴公司覆盖,水滴公司成为下沉市场代表性企业。

从数据上来看,水滴公司有 76% 的筹款用户来自于三四五线城市,72% 的捐款用户来自于三四五线城市,77% 的互助用户也是来自于三四五线城市。

获得了大量下沉市场用户后,“折腾青年”沈鹏开始了新的“折腾” —— 开展互联网保险业务。传统保险业务往往采取“代理模式”,高额的提成是保险代理主要赚钱手段,而这也注定了其产品大多金额昂贵,难以覆盖到下沉市场人群;而传统互联网保险主要是依靠淘宝等消费场景去进行分销,用户黏性不佳。

沈鹏向台下观众介绍水滴筹的相关情况

对此,熟悉下沉市场的水滴保尝试通过减少费差来激发用户的主动购买欲望,“我们给予保险公司接触下沉市场用户的渠道,保险公司为这部分用户提供专门的性价比更高、参保更方便且费用更低的专门产品”。

2018 年 6 月,水滴公益与腾讯公益等 20 家机构共同入选了民政部指定的慈善组织互联网公开募捐信息平台名单,也是该名单上最年轻的公司;

10 月,爱心筹、轻松筹、水滴筹三家个人大病求助网联网服务平台当日在京联合发布自律倡议书和自律公约,共同加强平台自律管理、提升风险防范水平,并明确提出抵制通过造谣、炒作、制造“悲情戏”、践踏求助人尊严等手段传播个人大病求助信息;

截至今年 6 月,水滴筹累积筹款金额达 200 亿元,超过 2.5 亿爱心人士支持了平台的救助项目;水滴互助已经为 4100 多个患病家庭均摊超过 5.6 亿元互助金,水滴保险商城保障用户突破 1200 万

……

高光的数据,让沈鹏和团队在下一阶段征程中更有底气。

水滴三周年活动中 沈鹏与员工的合影

在过去的演讲和媒体采访中,沈鹏曾不止一次透露想要把水滴打造成“中国版凯撒医疗集团”。

所谓凯撒医疗集团模式,简单来说就是会员向保险公司缴纳固定的保费,保险公司按会员人数向医疗机构支付年度预算,而医院方将为会员提供健康管理和医疗服务。而由于收费是定额的,医生的收益总体是固定的,因此医生也会更加关注于员工们的职业安全和日常保健,从而降低员工的整体医疗成本,使得三方共同获利。

将水滴公司与之对照不难发现,目前水滴公司在医疗方面暂时存在空白。对此,沈鹏表示,目前公司已与企鹅医生、春雨医生等医疗领域的友商进行协商,计划共同完善线上诊疗服务,同时还与保险机构合作,推出覆盖年龄更广、参保年龄上至 80 岁的保险服务,“我们希望以后 ‘ 筹 ’ 的业务也将越来越少,而 ‘ 保 ’ 的业务将越来越多。”

6 月 12 日,在水滴 2019 全球合作伙伴大会上,水滴保宣布了新的品牌升级计划,水滴保险商城将扩充和深化保险品类,丰富保险产品和服务,中国太平、中国平安、中国人保等 28 家知名保险公司正式入驻,“保”的业务,有望稳步增长。

6 月 25 日,水滴与普华永道联合发布中国保险中介白皮书,对新型数字化中介平台引领的保险中介 3.0 时代进行了解析。

“一滴水微不足道,汇聚在一起却可以改变世界”、“世上,不该有 ‘ 穷病 ’,只应该有爱”,获得 10 亿融资的沈鹏并没有表现出过多的喜悦,在社交媒体上,他多次重提水滴的初心。

沈鹏入选了湖畔大学第五期 湖畔大学校长马云为他佩戴校徽

“赚再多钱也未必称得上是企业家,湖畔同学在外面,要能看到理想主义、境界、格局、家国情怀”,今年 3 月,马云在第五期新生开学典礼上说了上述这段话,作为该期学生,沈鹏坐在台下聆听着马云的发言。如今,沈鹏继续用水滴的模式践行着马校长的期望。

“既往不恋,纵情向前”,沈鹏在水滴成立 3 周年时发给全员的内部信里,再次选用了王兴的这句座右铭,不过这次,他加上了更多自己对水滴未来的规划,“相信未来有一天,水滴所做的业务能够与基本医疗保险、城乡居民大病保险等形成合力,让更多人民群众都能有保可医。希望未来有更多志同道合的同事们聚在一起,共同走过未来几十年苦逼但更牛逼的路程!一起用互联网科技助推广大人民群众有保可医,保障亿万家庭!”

ZAKER:当初是如何加入美团并成为十号员工的?

沈鹏:当时饭否被封了,王兴在当时接受一个媒体采访的时候说,他在一边寻求恢复饭否,一边在思考未来是否有更好的创业机会。我从这个描述里感觉他好像在考虑重新创业,我就给他们团队的好几个人发了邮件,一系列巧合就加入了这个团队。

ZAKER:创建水滴筹的初衷是什么?

沈鹏:医疗这个方向是我个人一直在关注的事情。小时候我因伤住院,目睹了不少病友因家庭困难无力支付高昂的医疗费用,最终因病致贫的惨状,并为之感到不安。

我就在想,人活着是为了什么?我未来要做什么才能让自己的人生更有价值?怎么做才不白过这一辈子?后来我想通了,人的生命是不确定的,那一定要在有限的时间活得更有意义。

到了 2015 年,大家开始不约而同地关心起健康问题,我觉得时机成熟了,想围绕健康险围绕医疗去做一些有意义的事情。

ZAKER:如何看待水滴成为下沉市场代表性企业?

沈鹏:不怎么抵触,就是名字土点,(笑),但我们期望未来能够普惠大众。不仅要服务好下沉市场的广大人民群众,我们也想把一二线城市的这些年轻的白领、一线城市更需要支持的中老年人服务好,我们的理想还是想服务好全中国人民群众。

ZAKER:水滴的未来?

沈鹏:未来想成为中国版的凯撒医疗和联合健康。它们的成功是真正地给用户提供了医疗的便利以及费用的节约。

ZAKER 热点工作室

文 / 怜青

视频 / 李耀华

摄影 / 莉莉

设计图 / anyufu

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