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36氪 05-27

腾讯 To B 急赚钱,不怎么商业化的企业微信也不例外

作者 | 邓咏仪

编辑 | 苏建勋

腾讯的 To B 业务继续承担着收入 " 挑大梁 " 的角色。

5 月初,企业微信宣布了一个重磅规定:服务商平台收费模式将进行调整。原有按照应用交易额收取的 " 平台技术服务费 ",将变为按服务商接口调用收取的 " 平台接口调用许可费 "。

这一规定已经在 5 月 16 日正式开始实施。5 月 16 日后,用户如果在企业微信平台上新增部署第三方应用,须向企业微信提供一定的额外互通接口费用。

" 这对厂商来说影响是重大的。" 一位头部 SaaS 企业创始人对 36 氪说。

简单来说,企业微信生态以前都是采取抽成制,也就是第三方应用厂商在平台上达成多少软件交易,企业微信按照交易额收取固定比例的服务费。新规出台前,这一比例在 10% 左右。

企业微信也公布了接口调度费的相关标准,并有 90 天的适应期,让服务商顺利过渡。企业微信第三方服务商的接口分为基础接口和互通接口,大致区别在于一个是对内沟通,另一个是对外沟通(即发送消息给客户),两种类型接口有不同的阶梯收费策略。

阶梯收费标准 来源:企业微信官网

今年,加快商业化的不止是企业微信,巨头们都加强了对 To B 业务的商业化预期。牵一发而动全身,生态中的服务商也要随之而变。

涨价,还是自己消化?

" 从我们的角度来看,一听到这个消息第一反应肯定是大事不好,但也没有办法。" 一位 SCRM 厂商创始人告诉 36 氪。

企微的这一新规相当于将收费前置。从服务商达成交易后分成,到只要用了企微的接口服务客户,就必须得交费。企业需要按照提供服务的账户数进行交费——也就是说,受影响最大的,是那些账户数较多的厂商。

比如,企微生态中的一个 SCRM 服务商,服务 1000 家中小企业,平均每个客户用到 10 个账户,那么就会产生每年 1 万个账户的接口调度费用。

这对服务商来说成本不菲。36 氪询问了数家 SCRM 厂商,经过测算后,厂商们表示,自身服务成本上升了 15%-35% 不等。

2019 年 12 月 31 日,企业微信和个人微信正式打通,私域流量创业迎来又一个黄金期。前两年,企微生态的准入门槛相对宽松,一大批 SCRM 厂商涌入,不久后就进入了同质化竞争阶段。一些厂商开始低价争夺市场,常见手段是随便找个第三方开发 SaaS,对外定价每年 / 账号数百元,但并不给客户提供其他任何服务。

企微收费新规明显指向的,就是这些低价倾销、乘着企微生态红利赚钱的服务商。从源头提升成本,意味着再做低价产品肯定亏钱,厂商要给客户提供更有价值的服务。

如今生态中的服务商,有的选择涨价,有的则采取其他方式消化。

一位 SCRM 创始人表示,其产品价格在市场中并不算低,本次调整也没有受到太大影响,并不打算对客户涨价。他对 36 氪表示对这一规定的赞同:" 收费是迟早的事,这样才能让生态稳定,阻挡一批乱七八糟的低价竞争者。"

也有厂商选择改变产品。SCRM 厂商「半城云」主要服务餐饮、零售的线下门店,创始人晏艺铭在得知新规后,迅速与团队重新测算定价,以及转变产品策略。

" 如果说以前一个门店会用到 10 个账号或更多,我们会从产品上调整,比如让单个账号能够实现的功能更为多元,团队也会为客户提供更深度的增值服务,客户减少账户使用数量的同时,服务效果还更好。" 他解释。

巨头 To B 业务要当家

企微新规调整,是巨头 To B 业务转型的小切面。

以腾讯自身为例,最近刚发布的一季度季报中,腾讯实现营收 1354.17 亿元,同比去年持平。但各个业务板块中,广告业务本季该业务营收同比下滑达 18%,游戏业务仅有微弱增长。从 2021 年 Q4 开始,腾讯的营收增长引擎,已经换成了金融科技及企业服务。

To C 业务严重承压,巨头对 To B 业务的态度有了质的变化——不能再是烧钱换规模,而是要开始当家。大家都不约而同加快商业化步伐,以及调整收入结构。

认清定位是第一步。阿里在进行 " 云钉一体 "(阿里云 + 钉钉)整合后,阿里云开始加速盈利步伐,已经连续五个季度盈利。

钉钉也拓展了不少大客户,加强商业化——今年 3 月,钉钉在春季发布会中就给自己定下了清晰边界,宣布专注 PaaS 化,不再涉足 Saas(软件即服务),而是交由生态伙伴建设。而今年上任的钉钉新 COO 库伟,负责钉钉大客户战略及商业化业务。他曾任中国联通市场部副总经理、联通华盛总经理,有丰富政企大客户经验。

巨头们的决心坚定,从这两年的各项改革动作可见一斑。

腾讯 CSIG(云与智慧产业事业群)从去年开始,就从组织到业务都进行了大刀阔斧的调整," 后退一步 " 是核心。在近期36 氪的采访中,腾讯副总裁、CSIG 负责人汤道生就表示,腾讯 To B 正在从过去很多低质量、转包项目的模式,转为基于腾讯自研产品为主导、健康可持续的业务模式。CSIG 主动缩减了许多亏损项目,并对不适合自己的业务 " 说不 "。

字节旗下的飞书,也完成了一系列变革。首先,飞书在去年 11 月字节组织大调整时,被提为六大 BU 之一。而从去年开始,飞书开始高举高打做商业化,客户群从原来的互联网、文娱等中小企业,延伸到零售、新能源车、制造业等行业的大客户,如元气森林、蔚来、新希望等等。

互联网寒冬中,巨头们的 To B 业务要开始挑起大梁,但对生态中的服务商而言,其实利好更多。

" 市场上钱不多了,又有反垄断等因素,巨头们正在回归 To B 业务的本质,这对 SaaS 厂商反而是利好。不是前几年那种资本驱动,而是客户驱动。大家都做商业化的时候,To B 生态才会开始进入到良性的循环。" 一位头部 SaaS 厂商创始人对 36 氪表示。

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