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36氪 05-25

「纷享销客」获中软国际近亿元融资,重点推进行业化、生态化战略

作者 | 邓咏仪

编辑 | 苏建勋

36 氪获悉,「纷享销客」宣布获得近亿元人民币战略投资,投资方为中软国际,由 IPO 资本担任财务顾问。

近年来,纷享销客加快了融资步伐。本轮融资也是继 2021 年 5 月获鼎晖百孚投资、2020 年获金蝶国际投资后的新一轮产业投资。

本轮投资方中软国际是国内头部综合性软件服务商,长期服务多家全球 500 强企业。纷享销客创始人兼 CEO 罗旭表示,本轮融资后纷享销客和中软国际将在销售、交付、渠道生态等环节展开合作,着力中大型客户群体。

纷享销客成立于 2011 年,是国内最早一批 CRM SaaS 创业公司。至今已成立超过十年。纷享销客一路走来的历程,也是国内 To B 创业公司的写照。

成立之初,纷享销客在 CRM 方向上探索数年,后来经历几个关键的发展节点。2016 年,纷享销客确立了新战略方向,首次提出 " 连接型 CRM" 的概念,并从 SaaS 层延伸至 PaaS 层,从中小客户转向中大型企业。

当前,纷享销客已经服务包括神州数码、旷视科技、好丽友、元气森林、牧原股份、中国常柴、振德医疗、欧普照明等超 5000 家中大型企业。

对纷享销客而言,2020 年疫情又是另一个节点。

CEO 罗旭对 36 氪介绍,在 2016 年确立平台化、一体化、生态化战略后,纷享销客花费数年时间初步完成转型,到 2020 年也基本完成 PaaS 平台 1.0 到 2.0 的跨越。

2016-2018 年三年间,纷享销客建立了 PaaS 平台团队,和产研团队双线进行转型。纷享销客的 PaaS 平台采取低代码 / 零代码路径,即使非专业背景人员也可以通过 PaaS 平台完成个性化配置。从 2019 年开始,纷享销客整体将产品向 PaaS 平台上迁移,到了 2020 年,PaaS 平台基本成熟。

而之所以称之为 " 从 1.0 跨越到 2.0",也是因为这让纷享销客在产品交付上能力明显变强—— 2020 年后,PaaS 平台让纷享销客有能力服务更大型的企业,如元气森林、中国常柴、神州数码等客户。而在未来当 PaaS 平台成型后,纷享销客的 ISV 能够在纷享销客的 PaaS 上建设独立应用,这会大大节约在各行各业服务客户的成本。

在 2022 年 1 月 -4 月期间,尽管疫情反复,纷享销客依然实现了超过 40% 的增长。

" 中国特色 " 的行业化

纷享销客的另一个重要变化,是进行了数年的行业化战略。

" 我们的行业化路线是比较独特的。" 罗旭将纷享销客的路线描述为 " 符合中国特色 " ——简单而言,是在底层做 PaaS 平台 + 一体化 CRM,在此之上,还会锁定目标行业,将行业化的核心场景产品化。

在 SaaS 行业,为国内市场所熟知的 Salesforce 等巨头,其路线偏产品型的,也就是做一个标准的、大而全的平台型产品,定制化和交付交由各行各业的 ISV、咨询公司等合作伙伴,来自渠道的收入占相当大一部分。

另一种路径则是做某个垂直领域的行业 CRM,注重专业化能力,比如外贸、零售都有相应的 SaaS 厂商出现。

第一种路线基于国外企业管理结构和流程相对标准的基础之上。但在国内,由于企业软件生态发展时间尚短,不少企业,尤其是大企业已经习惯了项目制交付方式,需要大量定制,早就选择了做定制化开发的软件公司。

而纷享销客选择了中间路线,也就是既做平台型厂商,也在行业化上 " 多做一步 " ——将客户最核心的场景进行产品化,最终提供给客户的,是一套行业层级解决方案。

以快消领域为例,纷享销客的 CRM 产品就会分为访、销、费、促、商等核心环节,而对于巡店、车销、经销商管理等快消品牌商的核心场景,纷享销客也会做产品化。

走中间路线,如何理清楚与合作伙伴的关系?罗旭表示,纷享销客的 " 多走半步 ",是如今市场环境下的必然选择。国外的咨询型、服务、销售、实施生态都非常成熟,但国内的 ISV 生态并不发达,因此软件厂商多做行业示范是更重要的,这也有助于与生态中的 ISV 伙伴一同成长。而到后期,纷享销客的 PaaS 能力会随之增强,不同赛道专业壁垒更强的场景,再交由相应的合作伙伴。

当前,纷享销客聚焦三大行业分别是大制造、高科技 / 企业服务、快消农牧。对于核心场景和赛道选择上,纷享销客会优先选择通用型强、宽度大、发展潜力大的赛道。而比如金融这类细分赛道,客户数量较少、行业壁垒高、需求相对个性化的行业,就不会是当下纷享的目标赛道。

" 连接型 CRM" 的未来

在近期举办的纷享销客发布会上,纷享销客也重点提及了未来 " 连接型 CRM" 的含义,而这一充分连接上下游的价值主张与纷享销客自身的生态化战略也是一脉相承。

经历了一系列战略转型,纷享销客的生态也随之发生变化。从 2019 年开始,纷享销客开始重点抓直营渠道一体化,前端的销售漏斗做到统一化管理,伙伴能够帮助纷享获客,纷享也会赋能伙伴开源以及转型。

在这样的合作模式之下,合作伙伴的销售结构也在发生变化。罗旭介绍,这对渠道伙伴的成长是十分有利的。纷享销客在南京的单一渠道代理商,跟随纷享销客的行业化战略,面向中大型企业,提高自身的行业化交付能力,如今年收入总额也接近 1000 万元。

对自身的销售战略,纷享销客接下来的核心目标,是希望逐步做到 " 网络化 "。当前,纷享销客已经服务了数百个上游大中型厂商,对于这些有复杂渠道体系的客户,纷享销客将依托连接型 CRM 与上游厂商一起连接下游的经销商 / 代理商。这样,纷享销客就可以通过一家上游客户,拓展 N 家下游的经销商 / 代理商,从而实现 1+N 的规模化拓客效应。据悉,下半年,这一设想会逐步落地。

" 在国内,上游厂商和下游的连接比可以达到 1:100,如果未来能够以上游厂商作为依托,纷享销客的经营模式必将爆发出巨大的能量。" 罗旭表示。纷享销客今后希望通过 2-3 年建设,逐步培养起类似这样的千万元级渠道伙伴,并且加强自身的网络化营销能力,让生态健康运转起来。

" 产品能力、行业化服务能力与开放性生态建设将成为我们未来发展的重点。" 罗旭总结。

而从更高的维度来看,国内 SaaS 企业面对的市场环境正在发生剧变。

巨头们的企业服务战略已经逐渐清晰,并各有其长板。罗旭认为,这就需要 SaaS 厂商加强开放平台与数据集成平台的建设,在市场存在更多不确定性的当下,更需要回归到以客户为中心的驱动增长的本质。

另一个不可忽视的趋势是对数据安全的重视,比如去年开始,国内大力推进的信创体系建设,各地、各行业的专属云上线,也提高了对 SaaS 厂商多环境部署的要求。

在这些方面,现在纷享销客在钉钉、企业微信与飞书三大生态平台正陆续实现产品全功能上架,满足不同生态上企业用户的营销数字化需求。同时,纷享在主流的公有云体系均有部署,并且与众多的国产系统,如 ERP 等实现深度集成。

" 在不确定的市场环境下,未来很多 SaaS 公司也会面临一道坎,比如厂商必须在实现规模增长的同时,考虑自身的经营健康度问题,追求经营的可持续性。这也是当下纷享销客努力的方向——在能力、组织、体系上不断提升自己,实现可持续的健康增长。" 罗旭表示。

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