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36氪 01-17

对话奔流极限:只服务滑雪发烧友,做滑雪界的“小米”

文|王利

编辑|王小坤

没有雪,还能滑雪吗?

可以。

在北京卫视跨年晚会上,便上演了这样一幕。只见抖音博主 @张同学 抄起角落里的滑雪板,和好友二涛爬上了一片 " 金针菇斜坡 ",随即二人坐在雪板上,自腰部哧溜滑下。

gif 来自 @张同学 的抖音视频

这片 " 金针菇斜坡 " 就是无雪之雪场——旱雪场(dry ski slope),其角色类似元气森林里的赤藓糖醇。

对大多数人而言,旱雪场看起来很新鲜,2021 年上海才出现首家室内旱雪场馆,但其实,它却是位 " 耳顺老人 ",其雏形可追溯至 1927 年维也纳废弃车站的 Schneepalast(雪宫)雪场。

与其说是旱雪,当时的 " 雪 " 倒不如说更像是在铺满木质底座的垫子上涂洒 " 润滑液 "。后来,因为游玩体验及债务等问题,雪宫运营仅 1 年便关门倒闭。

正在建设中的雪宫斜坡,图片来自: NB Wien, R 8984

往后的几十年里,人们又尝试过多种替代方法,比如法国人用松针混搭沙子,美国人改造塑料废品 ...... 但没有一例获得商业成功。

直到 1960 年代,由制造商 Osborn 制造出了一种 " 牙刷状 " 的垫子,在英国小镇托基(Torquay)得到验证后,旱雪才逐渐被推广到世界其他地区,随着时代与科技的演进,不同材质的旱雪也应运而生。

当下欧洲,旱雪通常起到两种作用,一是" 滑雪平权 ",帮助那些 " 先天缺陷 " ——如英国、荷兰等不具备良好条件的国家地区,或是无力冬季前往阿尔卑斯消费的人们,在一定程度上实现滑雪自由。

英国王牌滑雪选手大卫 · 莱丁(David Ryding)曾表示:如果没有旱雪场,我将永远不会参加滑雪比赛。

英国 Dorchester 的旱雪场,图源:The West Australian

二为" 气候变化下的替代方案 ",众所周知,滑雪产业的基础是有足够降雪量,通俗点讲即为 " 看天吃饭 ",而近些年来,气候变化对其的影响似乎越来越明显。

一份 2017 年发表于《冰冻圈》(The Cryosphere)的研究预测,若不对气候变化加以控制,阿尔卑斯山的积雪将在本世纪末减少 70%,这威胁着每年由 6000 多万游客推动的价值 300 亿美元的滑雪产业。

更有意思的是,虽然旱雪在国内貌似小众,但这并不能遮盖中国 " 旱雪大国 " 的事实。在一篇《旱雪完全指南》文章中,作者詹姆斯 · 金(James King)指出:除英国外,中国是户外旱雪场存在数量第二多的国家。

每个国家的室外旱雪场(2020 年估计数量)

实际上,旱雪在国内也有 20 多年的发展史,比较知名的品牌有尖锋旱雪,还有文章开头提到,负责北京卫视跨年晚会旱雪坡的奔流极限,阿勒泰将军山的旱雪场也是这家的手笔。

而在问答网站知乎上,奔流极限更多以 " 高性价比 " 的字眼出现在 " 滑雪服装备推荐 " 的回答中。

尽管公司成立至今已有 20 余年,不算年轻,不过从曝光度来看,奔流极限则显得有些 " 默默无闻 "。这应该与创始人杨勇刚的经营理念脱不开干系。与 " 融资上市 " 路不同,他的风格颇为老派,有点属于 " 有多大碗,吃多少饭 "。

相比扩大市场," 如何服务精准人群 "是他更在意的事情,也或许因此,他更愿意花精力投入各类运动,去身体力行地感受消费者需求。

这点从杨勇刚的微信头像也能印证一二。

当时他 50 岁左右,虽然身形不算人高马大,但线条结实,精神头十足,古铜色的脸上栽有稀疏胡须。其标志性着装为一身印有自家 Logo 的红白运动服,同时右手拎着头盔,身后模糊可见摩托车。整体看上去,杨勇刚不像企业家,更像是饱经赛事的资深车手。

杨勇刚微信头像全图

那么,在这位行业老兵眼中,为什么当初会选择做旱雪?滑雪装备行业又是一番怎样的光景?对此,我们同奔流极限创始人杨勇刚聊了聊。(以下对话经编辑)

让小白实现 " 滑雪自由 "

品牌主理人:你们一开始想做旱雪,是出于什么原因?

杨勇刚:冰雪资源不够。在自然地理方面,和传统冰雪运动强国相比,我们是有差距的。比如北欧、北美、俄罗斯等国家地区,那里的降雪条件本来就好,冬季后不用太依赖人工,所以这些地区就有多年来能形成较高冰雪运动水平的基础。另外,它们也刚好都是发达国家。

品牌主理人:那我国呢?

杨勇刚:可能只有东北亚布力和新疆阿勒泰以北地区,能够达到 " 自然降雪下滑雪 " 的状态,其他地方都不够。

品牌主理人:国内其他地区情况如何?

杨勇刚:我们都知道雪是由水低温后形成的,换句话说,滑雪起码需要 " 水 " 和 " 低温 " 两个环境,这在南方就不太方便,当温度不足以降至﹣5 ℃以下,人工造雪都造不了;而在北方地区,虽然温度够,但偏干旱、降水不足,像是吉林与河北崇礼,都需要人工造雪。

品牌主理人:所以就显现出了旱雪的优势。

杨勇刚:对,如果用塑料雪道,这些问题都不存在,无论四季、还是南北方都可以玩。即便需要水来润滑,耗水量也非常低,雪道一旦修好后,基本不用维护。最重要的是,旱雪能够成为冰雪运动的雪,而不是简单的 " 滑圈 "。

品牌主理人:不是公园里弄个小雪坡,小朋友坐轮胎上滑下去的那种?

杨勇刚:对,那种不需要智慧,也没技巧,坐上去图一乐,你再交 50 块钱就齐活。

品牌主理人:在专业领域,旱雪的表现如何?

杨勇刚:这么说吧,中国滑雪界有两个新星,谷爱凌和苏翊鸣,这俩人当年都在奔流极限旱雪场做过夏季训练。

品牌主理人:与真雪相比,滑旱雪的体验怎样?

杨勇刚:不比真雪,不过也差不多。旱雪分为滑行段和着陆段,滑行段有两个状态," 干滑 " 和 " 湿滑 ",干滑状态的指标是真雪 70%~75% 的滑动,所以滑起来就会慢,也很安全。

品牌主理人:初学者友好型滑雪场?

杨勇刚:对,一旦喷上水,则会变成真雪 95% 的滑动,几乎接近,甚至超过很多真雪滑动。因为真雪的形态太多,不是每种都适合拿来滑。旱雪还有个重要特点是 " 刻刃 ",就是雪板能够刻到草里,解决了滑行中减速停车和控制方向的问题。另外,着陆段也比真雪安全,不怕摔倒。

品牌主理人:旱雪的使用寿命是多久?

杨勇刚:说不好,旱雪寿命主要取决两个因素,一是 " 磨损损耗 ",也就是滑雪板边上的钢刃对塑料的磨损和切削。场地做好后,两三年内应该能承受大量切削,至少不用维修买新装备。

品牌主理人:万一被切坏了呢?

杨勇刚:这反而是一件好事,说明滑雪者太多太密集。面对这种情况,也可以进行互换。大家都会在主雪道上滑,边缘则无人问津,有损坏后,你把两块旱雪调个位置就行,都不用买新的。

品牌主理人:有点 " 模块化编程思维 " 的意思。

杨勇刚:这种损耗也正常,就跟开车两三年后,轮胎也得检查更换一个道理。此外,最大威胁便是紫外线,因为旱雪常处于室外露天环境。室内的话,我们承诺可以 10 年抗老化,室外有强烈日照的话,应该可以保证 3 年抗老化。

品牌主理人:综合来看,差不多 " 三年一换 "?

杨勇刚:三年内肯定没问题,且能保证良好运营,至于凑活运营咱就不知道了。

奔流极限旱雪场,图源:奔流极限

只为发烧友做产品

品牌主理人:一般来说," 跨界联名 " 是当下常见的营销方法,可以打破圈层。作为滑雪从业者,你们是否考虑过类似营销活动?

杨勇刚:我们对这种事兴趣不大。因为联名一定建立在资源共享、优势互补的基础上,如果奔流只做滑雪装,可能会找雪场来合作,但我们自己也有修旱雪场。2015 年,我们在北京落成了第一家以滑雪为主题的夏季极限运动公园,里面就有旱雪场,虽然到 2019 年,因为城市规划被拆了。

品牌主理人:其实你们认为单凭一己之力就可以搞营销活动?

杨勇刚:差不多,在那期间,我们已经完成了包括旱雪在内的多项极限运动的设备研发,又有公园的场地基础,再加上做服装的底子,以及一种对 " 极限运动热爱 " 的企业文化背景。这就使得我们自身就能很好地融合,也再没跟别人联名。

品牌主理人:能否举个例子,具体展开讲讲?

杨勇刚:极限公园还在的时候,我们会组织诸如旱雪大师赛等活动,基本每年做一次,评价还是不错的。而且很多孩子夏天没事干的时候,都会来场地上训练,我们也能轻松同时容纳 100~150 人。

品牌主理人:夏天滑雪,大家都会穿什么?

杨勇刚:类似冲浪的衣服,短裤背心,外加护膝护肘,虽然我们建议大家戴头盔,但很多人都是高手,所以常常不戴,何况旱雪也安全。

品牌主理人:未来还会重建极限运动公园吗?

杨勇刚:如果有合适的场地,还是要继续的。

品牌主理人:线下可以搞活动,线上呢?微博、抖音和小红书考虑过吗?

杨勇刚:我们这方面经验不多,但就自己的认知而言,我们最喜欢抖音,当然其他平台也不错。不过,目前阶段还是把精力放在天猫淘宝等传统电商平台。

品牌主理人:为什么会经验不多?毕竟移动互联网不算新鲜事,抖音也有几年了。

杨勇刚:拿滑雪服来说,更多因为我们是一家出口公司,把自家品牌出口到俄罗斯、东欧等地区,他们有气候和环境条件,又有运动文化在,所以销售起来容易。国内市场的销售占比大概只有 7%~8%。

品牌主理人:可不可以理解为," 结果导向 " 会使你们不太重视国内的营销?

杨勇刚:不,我们还是很重视国内市场,也应该尽力借助移动互联网带来的便利,特别是近 10 年来,滑雪人群的越来越多,只不过在内贸这一块偏弱,而且奔流的滑雪服偏向运动、偏向功能性,一般服装则会不断地根据流行趋势,每年都在款型变、廓形变、色彩变,更为注重外观。

品牌主理人:也就是说,比起每年大手笔投入营销,你们更倾向稳扎稳打做产品?

杨勇刚:我们希望卖出的每个产品,都能让消费者真正在使用过程中点赞,评价 " 真是好东西 ",这也是作为传统制造业的奔流,最愿意看到的事情。像是有客人 15 年前买过我们的产品,如今还能在网上主动找到我们,给我们看他以前购买的老产品、老款型。事实上,这种事也经常发生。

品牌主理人:有点 " 酒香不怕巷子深 " 的感觉。

杨勇刚:是吧?从整体思路讲,我特别喜欢雷军、任正非,就是说作为企业,你首先要专注产品,其次是服务,给客户交代清楚产品使用,做好售后保养维护,最后才是营销。

品牌主理人:目前你们的人员配置和研发投入的情况如何?

杨勇刚:总人数不到 100 人,研发团队有两个小组,一个是服装组,另一个是旱雪及机械设备组,每年的研发投入不会少于 300 万。

曾经的奔流极限公园一瞥,图源:奔流极限

滑雪是门 " 富裕生意 "

品牌主理人:不在意营销,你们不担心客群扩大问题吗?

杨勇刚:我认为一个企业按部就班的研发,抓住市场,做好产品与服务,在同行业里做得比较好,就不用太紧张。

品牌主理人:是不是说你们偏被动,等感兴趣的人主动找上门来?

杨勇刚:应该是,有了互联网,别人想找你就能找到。但实际上,我们现在也做了很多努力,包括已经跟抖音进入密切洽谈,2022 年会大幅度加强这方面的投入。

品牌主理人:拿滑雪来说,其实抖音也好,小红书也罢,背后的一种普遍论调是为了 " 抓住年轻人 ",你认同吗?

杨勇刚:这个事说起来有点复杂。首先我们认为滑雪是一项技术型运动,有一定的门槛;第二是消费门槛,你得具备消费实力才行;第三是身体素质的门槛,光有技术有钱,身体不行,不愿意锻炼也白搭。

品牌主理人:所以得出的结论是?

杨勇刚:虽然有更多年轻人参与进来不假,但你会发现滑雪不一定是年轻人的天下,起码我觉得是,滑雪消费其实还是挺高的、不说去东北新疆,以北京为例,从市中心到雪场一般 200~300 公里,一去一个周末,交通工具、时间都是成本;市内雪场又有点 " 下饺子 " 比较挤;万一再受伤,这就更耽误事儿。

品牌主理人:照这么看,你觉得滑雪的目标用户得是 30~40 岁之间,有一定经济基础?

杨勇刚:不是,年龄跨度很大,从小朋友到老同志都有。从雪场上看,你会发现 50 岁以上的也不在少数,他们正好有时间有钱,身体也还行。当然也有个前提,他们年轻的时候是运动爱好者。滑雪需要一个很阳光的生活状态。

品牌主理人:你认为冬奥会给滑雪产业带来怎样的影响?

杨勇刚:从市场层面看,我不认为冬奥会对滑雪会有太大推动,事实上,冬奥会更多偏政治和专业层面,结束后,中国滑雪爱好者既不会暴涨,也不会暴跌,而在 2015 年申奥成功前,实际上民间的一些滑雪场和体育小镇,已经发展得不错。

品牌主理人:那对滑雪产业来说,什么是最重要的存在?

杨勇刚:经济基础,比如说南方,经济发展和人们的工作效率极高,创造价值的能力挺强,因此就必然构成他们参与滑雪运动的底子。你想,一个贫穷地区的老百姓,叫他去滑雪,这怎么可能?生活本身还费劲呢。

品牌主理人:其实 "3 亿人上冰雪的 " 政策 ......

杨勇刚:临时可以有很大影响,但政策支持不是根本,最终想让大家参与冰雪运动,还是基于经济条件。其实比较拉动滑雪这件事的,反而是万达融创这种室内滑雪场,这在南方积累了一些爱好者,天冷之后北上,你就会发现滑雪场大概有一半南方小孩。

品牌主理人:你们未来更多会深耕南方市场?

杨勇刚:国内是这样,但更着眼于全球,我们要把旱雪推向全球。

品牌主理人:说起 " 出口 ",疫情对奔流的影响大吗?

杨勇刚:有一些影响,但不大。初期时出国会有些困难,容易造成产销间沟通不畅,实物和看照片还是不同的,再后来,大家(国外)都烦了、都习惯了,也就不太当回事,毕竟社会要回归正轨,经济不能趴下。

品牌主理人:你如何看待国外的滑雪产业?

杨勇刚:美国在滑雪产业的创新方面是最好的。举个例子,1970 年代美国人发明了单板滑雪,随后单板越发盛行,如今你到北京的滑雪场看,滑单板的大大超过了滑双板的,而欧洲相对保守喜欢双板。从相关器材的专利技术上说,还是欧美更占优势。

品牌主理人:那中国的情况呢?

杨勇刚:实话说,中国做滑雪服装器材企业的人员运动素质偏低,虽然是做滑雪装备,但并不热衷滑雪,你不能怪他,毕竟南方就不怎么下雪,只是经济发达,制造业发达。不过好在我们底子不错,中国是全球最大服装制造国,纺织业等进步发展得非常快,假以时日一定迎头赶上。

品牌主理人:不谈未来,眼下你们会怎么说服消费者不买国外大牌,选择你们?

杨勇刚:这个我说服不了,为什么?买奢侈品和买性价比的是两拨人,逻辑不一样,前者更偏表明自己社会地位、贴标签,后者就像小米,功能时尚都够,东西又好又便宜。

品牌主理人:其实你们的目标用户不在意品牌问题。

杨勇刚:对,不在于品牌,但是要看拿品牌干什么。

品牌主理人:你当初为什么会选择做滑雪?

杨勇刚:有历史原因,我个人是体育高手,打小就喜欢体育,到现在奔 60 了也一直在运动。最初做生意的时候,主要跟俄罗斯等北方市场打交道,看到那里有冰雪文化,滑雪装备和服装都是主流,再加上兴趣使然,就切进来了。

品牌主理人:体育高手?如何证明这一点?

杨勇刚:我从 2000 年开始滑雪,一直没停过,我还喜欢马术、潜水、越野摩托车等极限运动,而且还有支车队在跑塔克拉玛干拉力赛,自己也是车手。另外,我做服装设计,也是画画高手、摄像高手,也能把兴趣和事业结合,挺快乐的。

品牌主理人:有些出乎预料,你上学时专业是什么?

杨勇刚:我中专学的机械,在北京广播电视大学学的计算机,后来又去北大光华学工商管理。特别是机械设计,对我来说很简单,我知道运动状态的受力分析,哪个地方最危险,哪个地方旋转惯量大,该怎么控制 ......

品牌主理人:个人经历还是很丰富的。

杨勇刚:我还好,虽然奔流比较老了,但一直在追求做好产品,只是之前国外的侧重面比较大,每年出口国外的滑雪装都有 20 万件,在俄罗斯和东欧地区做成了大牌子。我相信今后我们会在国内市场迅速崛起,因为产品不错,自己也喜欢滑雪,也有相当好的团队和经验。把对外的力度往国内转移倾斜下就好。

杨勇刚与极限运动,图源:奔流极限

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