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雷科技 2021-12-01

净利润腰斩,Salesforce 依然值得国内 to B 玩家借鉴

如果要评选目前最热的融资赛道,价值研究所(ID:jiazhiyanjiusuo)一定要投 SaaS 一票。

在各行各业纷纷向数字化转型的背景下,专注云计算、大数据、智能化服务的 SaaS 服务商们成为了资本追捧的对象。仅是过去这一个月,就有多家初创企业斩获融资:

12 月 1 日,临床研究 SaaS 云平台 " 一临云 " 完成数千万元 A 轮融资,由康君资本独家投资;

11 月 26 日,商业内容创作服务平台井英科技完成千万元种子轮融资,所获资金将主要用于完善其 SaaS 创作平台;

11 月 11 日,装配式内装 SaaS 平台服务商秒象科技宣布完成数千万元 A 轮融资,绿洲资本、高瓴资本和五源资本等知名机构都在股东名单之列。

根据艾瑞咨询统计的数据,截止今年上半年,SaaS 赛道融资数量达到 173 笔,资本的热情明显超过去年—— 2020 年全年融资数才不过 237 笔。

不过客观地说,国内的 SaaS 行业起步较晚,赛道也过于分散,市场成熟度和欧美国家比还有一定差距。对于国内一众初创企业来说,借鉴前人经验,尽快缩小差距,是当前要务。

其中一个最值得借鉴、学习的对象,当然要数雄霸一方的 Salesforce(赛时富)了。

(图片来自 Salesforce 官网)

北京时间 12 月 1 日,全球最大 CRM 软件服务提供商 Salesforce 公布了 2022 财年第三季度财报。数据显示,Salesforce 三季度总营收为 68.63 亿美元,同比增长 27%;不计算汇率变动影响的话,同比增幅为 26%。

此外,Salesforce 三季度 GAAP 营业利润率为 0.6%,非 GAAP 营业利润率 19.8%,基本符合市场预期。

在三季度营收增长的推动下,Salesforce 将四季度营收预期提升至 72.24-72.34 亿美元,将 2022 财年收入预期上调至 263.9-264 亿美元。

(图片来自 Salesforce 财报)

从整体营收来看,Salesforce 三季度财报不乏亮点。

首先,是营收规模和同比增速的稳定提升。

无论从环比还是同比的角度看,Salesforce 三季度的营收增速都有所进步。2022 财年二季度,Salesforce 总营收为 63.40 亿美元,同比增长 23%;去年同期的营收和同比增幅则分别为 54.19 亿美元和 20%。

对于三季度营收增速的提升,Salesforce 在财报中列举了多个原因,但在价值研究所(ID:jiazhiyanjiusuo)看来,Slack 的表现特别值得我们关注。

今年 7 月份,Salesforce 豪掷 277 亿将对公通讯软件 Slack 收入囊中,完成了集团成立以来规模最大的一笔并购。

当初胆敢叫板微软的 Slack,自然也有自己的底气。一方面,Slack 的客户,包括亚马逊、IBM 和 CNN 等各行业巨头,而这些客户也都是 Salesforce 的存量客户,双方可谓互惠互利。

另一方面,Slack 也有实打实的吸金能力。早在收购完成之前,Salesforce 首席财务官 Amy Weaver 就预计,将 Slack 的业务和 Salesforce 自身业务架构进行融合之后,前者将推动后者年销售额增长 25% 以上。

数据显示,三季度光是 Slack 的订阅和支持业务,就为 Salesforce 贡献了 2.76 亿美元收入,在其平台及其他收入模块中占据主力。

从三季度的财报数据看,虽然距离 25% 的增长目标还有一定距离,但 Slack 的潜力无疑是值得期待的。

其次,是健康、良性的营收结构——主营业务稳中有增,新业务正快速成长。

从营收结构上讲,订阅及支持业务的地位无可动摇,三季度营收达 63.79 亿美元,同比增长 25%,占比 93%,和上一季度比变化不大。专业服务及其他业务的营收则较去年同期大涨 45%,达到 4.84%。

有亮点,当然也有不足。价值研究所(ID:jiazhiyanjiusuo)就认为,Salesforce 这张成绩单,其实并没有完全达到市场预期——在财报出炉之后,Salesforce 美盘盘后跌超 6%,就是最好的证据。

(图片来自富途牛牛)

华尔街大鳄对于 Salesforce 在三季度的表现,似乎颇有怨言。其中最大的不满,相信是源自同比大幅下滑的净利润。

数据显示,Salesforce 三季度净利润仅为 4.68 亿美元,较去年同期的 10.81 亿美元大幅下滑 57%。把时间轴拉长还可以发现,自从 2021 财年第四季度净利润断崖式下降至 2.9 亿美元之后,Salesforce 的净利润就一直处于低迷状态,远无法和巅峰时期相提并论。

如果说第二季度净利润大幅下滑还可以归因于天价收购 Slack 带来的阵痛的话,三季度就很难再用同样的理由说服投资者了。相信这也是上一季度财报公布后股价维持涨势,这一次却大幅下挫的重要原因。

事实上,Salesforce 在财报中有意无意地淡化了成本控制的硬伤。

数据显示,其三季度运营支出 49.81 亿,营销和销售支出 31.11 亿,同比分别上涨 31.04% 和 30.88%。此外,这两项支出的营收占比都较去年同期有所上涨。

Salesforce 在去年就表示,市场营销费用占比在未来很长一段时间内,都将维持在高位," 因为公司仍在寻求不断扩大客户数量、向现有客户出售更多产品以及继续建立品牌识别度。"

从三季度的财报来看,运营成本过高已经成为拉低利润率的重要原因——该季度运营利润率低至 0.6%,去年同期为 4.1%。在高投入政策不变的前提下,Salesforce 此后一段时间的净利润恐怕依然难有突破。

尽管股价下挫、净利润大跌,Salesforce 高管还是对公司的前景充满信心。

Salesforce 董事长 Marc Benioff 就说道:

" 我们又完成了一个非凡的季度,录得了强劲的营收增长。随着各家公司都在加速它们的数字化转型之旅,Salesforce 的战略价值比以往任何时候都要高。凭借 360 客户平台和 Slack 的强大潜力,我们有望在 2026 财年实现 500 亿美元的营收。"

对于 Marc Benioff 给投资者画的大饼,我们就不予置评了。但不得不承认,在业务布局、整体服务水平上,Salesforce 依然是行业标杆——至少比国内的 SaaS 服务商们要成功得多。

Salesforce 的部分优势,是国内同行们羡慕不来的——比如先发优势带来的口碑效益,还有多年苦心经营积累下的市场份额。

在数据机构 IDC 的报告中,Salesforce 已经连续 7 年被评为世界头号 SaaS 服务供应商,多个细分领域的市占率也是雄踞榜首。

在最辉煌的 2019 年,Salesforce 在 SaaS 多个细分领域的统治力达到巅峰:

CRM(客户关系管理系统)应用市场收益份额达 18.4%,销售人员生产力和管理应用服务市场份额为 39.2%,客户服务应用程序市场份额 45% ……

在这些细分赛道上,排在 Salesforce 身后的 Oracle 和 SAP 等巨头,根本连车尾灯都看不着。

(图片来自 IDC)

最近两年,Salesforce 统治力虽有下降,但依然是行业领头羊之一——哪怕放眼到整个 SaaS 市场,都是如此。

根据 Synergy 的最新报告,截至今年第二季度,Salesforce 在整个 SaaS 市场的占有率为 11%,仅次于微软的 19%,力压 Adobe、Oracle 和 SAP 等一众强敌。

(图片来自 Synergy)

先发优势自然学不来,可是 Salesforce 能爬到今天的高位可不光是因为出生早——在其崛起过程中,还有很多优点,是值得后来者借鉴、学习的。

第一,是搭建完整的产品 / 服务体系,给客户营造一种 " 用 Salesforce 就够了 " 的感觉。

目前,Salesforce 已经搭建了前端 + 后端融合,兼顾上下游的产品体系。前端服务如营销云、销售云、客服云、电商云,后端的平台云、人工智能服务平台等,能满足客户数字化运营的几乎所有需求。

最初靠 CRM 发家的 Salesforce,并不是一步登天。如今能够搭建出一套无比完善的服务和产品体系,靠的也是一点一滴的积累。

其中,通过并购弥补产业链条的缺口,是 Salesforce 玩得最溜的招数。

除了前面提到的 Slack 之外,Salesforce 过去还有过多次关键收购。比如 2019 年,Salesforce 收购数据分析、商业智能 BI 软件服务商 Tableau,就很好地弥补了自己在大数据分析上的劣势。

将 Slack 也收入囊中之后,Salesforce 又填补了在聊天工具领域的缺失,服务覆盖面进一步扩宽,将进一步蚕食微软的市场份额。

第二,Salesforce 在发展中其实很有远见,总能第一时间抓住技术变革的风口。

比如 2018 年收购 Mulesoft 之后,Salesforce 就获得了上层数据分析的技术支撑,为本地应用、IoT 等业务的数据上云做了充足准备。彼时,IoT 风口刚起,还没像现在这般杀成一片红海,Salesforce 明显尝到了一波红利。

从 Salesforce 近期的一系列动态和收购计划来看,大数据、云计算和 AI 都是 SaaS 市场未来重要风口。尤其是中国市场——疫情爆发之后,成千上万的企业都在加速数字化转型,这对 SaaS 行业来说无疑是一大利好。

但在前景广阔的中国市场,Salesforce 这个龙头企业的统治力却没有那么强大。

Salesforce 并不是所向披靡。在大举进军海外市场的情况下,水土不服现象也时有发生。

11 月 17 日,Salesforce 旗下的 Tableau 宣布退出中国市场,并将于明年 1 月 31 日终止对中国大陆现有合作伙伴的服务。这个消息一出,有关 Salesforce 水土不服、Tableau 亏损加大等讨论不绝于耳。

实际上,撇开集团经营战略调整、Tableau 自身的缺陷不谈,Salesforce 在亚太,特别是中国市场的经历确实远比不上在欧美市场那么成功。

三季度财报显示,SaaS 在美洲业务营收 46.38 亿美元,欧洲业务营收 15.81 美元,分别较去年同期增长 23.42% 和 37.60%。而亚太市场业务营收为 6.44 亿,营收占比是最低的。

Salesforce 在中国市场水土不服,是可以理解的,毕竟国内 B 端生意并不好做。

对于 Tableau 的退出,价值研究所(ID:jiazhiyanjiusuo)认为,在二季度成功收购 Slack 之后,Salesforce 重新整合旗下资源,放弃部分边缘市场 & 业务,完全可以理解。而且 Tableau 也不是完全退出,其中国区业务将整合到 Salesforce 和阿里云的合作关系之中,渠道归阿里所有,售后则由 Tableau 新加坡团队负责。

但对于国内的一众 SaaS 服务商来说,Salesforce 的抽身,无疑给它们提供了很好的上位机会。

和国外相比,国内 SaaS 市场虽然起步晚、渗透率低,但胜在增长潜力大,产业规模也在不断提升。

根据海比研究院提供的数据,截止 2020 年,我国企业级 SaaS 市场规模达到 498 亿,同比增速为 37.6%。此外,公有云 SaaS 市场规模也达到了 280 亿,自 2015 年以来一直保持着 30% 以上的同比增速。

(图片来自前瞻产业研究院)

目前,国内 SaaS 市场用户主要还是以中大型企业为主,2020 年新增的 18 万用户中就有近 13 万家为中大型企业。但随着数字化浪潮席卷全球,叠加疫情反复带来的经营压力,相信会有更多小型企业主动拥抱 SaaS 市场。

阿里和腾讯两大巨头,就已经在 SaaS 领域斗得难分难解。

今年 6 月份,钉钉在生态峰会上发布了行业首个规模化 SaaS 连接器,主要卖点是基于统一数据标准实现数据互通,中国商业会计学会、金蝶等机构和企业已经率先加入。腾讯这边当然也不示弱。截止今年第三季度,腾讯云已经在 30 多个行业推出 400 多个数字化解决方案,继续深耕 SaaS 领域。

在价值研究所(ID:jiazhiyanjiusuo)看来,无论腾讯还是阿里,最终目标都不只是 SaaS ——以数字化服务为切口,打造一条融合 SaaS、PaaS 和 IaaS 的数字化产业链,才是它们的终极愿景。

高盛就在一份研报中提到,随着云计算业务从 IaaS 向 SaaS+PaaS 扩展,腾讯相关业务营收能在 2020-2023 年实现高达 52% 的年均复合增长率,其潜力绝对不容忽视。

当然,得益于不断增长的产业规模,在阿里、腾讯两大巨头之外,国内其他 SaaS 服务商也能找到自己的生存空间。

比如综合实力较强的金蝶、金山办公和用友网络,长期以来都被视为 " 中国版 Salesforce" 这一称号的有力竞争者。再比如主打平台服务模式的有赞,深耕电子签领域的 E 签宝,还有专注 CRM 市场的销售易等等,都在各自的垂直领域打下了一片江山。

不过,从市值和营收上看,国内一众 SaaS 服务提供商和 Salesforce 之间都有着十倍、甚至百倍的差距。

按照截止周二的收盘价算,前面提到的国内 SaaS 服务商中,金山办公当前市值是最高的,达到 193.7 亿美元,金蝶和中国有赞分别为 102 亿美元和 15.5 亿美元。但 Salseforce 的市值,可是高达近 2800 亿美元。

中国企业级服务公司整体表现不如美国同行,当然是有原因的。

最主要的原因就是,中国 B 端企业体量和美国还有很大差距,国内企业级服务市场起点低,很多企业都直接跳过信息化直接进入产业互联网时代。

随着中国 SaaS 服务市场迈入高速增长期,我们相信未来会涌现更多的机会。现在就看,有赞、金山办公们,能不能抓住这些机会了。

时间拨回到 2015 年。彼时,Salesforce 被收购的消息甚嚣尘上,谷歌、微软、惠普都曾被视为接盘对象。

但如今 SaaS 风口正浓,Salesforce 先后完成对 Oracle、Adobe 的超越成为行业领军者,所有不利消息、收购传闻也随之烟消云散。

Salesforce 的经历告诉我们,SaaS 市场的潜力是巨大的,前期的巨额投入也必然会带来沉重压力。只有熬过这些难关,才能迎来更广阔的天地。

目前来看,Salesforce 主战场仍在北美。至于谁能成功啃下国内 SaaS 市场这块大蛋糕,就看谁能在吸取前人的经验与教训情况下,提高自身竞争力,以彼之长补己之短了。

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