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清华学霸朱峰:我在快手批量制造“李佳琦”

" 那个,能不能不要透露年龄?因为我目前还没有结婚,以后还准备找对象的。" 朱峰笑嘻嘻地说,又美又俏皮,采访氛围随之变得轻松起来。

很难令人相信,眼前这个年轻漂亮、随意开着玩笑的女孩,就是媒体报道中的那位 " 清华美女学霸、90 后创业者,曾入选‘ 2017 福布斯亚洲 30 位 30 岁以下杰出人才’榜单,清华大学思源计划、 新媒体课程中最年轻的校友导师 "。

不过,一旦进入工作状态,朱峰就会瞬间切换成 " 奋斗者 " 模式:既能光鲜亮丽地出现在镜头前侃侃而谈,也会经常冲锋衣 + 牛仔裤,到处跑产业带做调研。有一次去河北白沟见客户,对方所在的厂区条件简陋,甚至没有女用卫生间,客户觉得特别不好意思,但朱峰一点儿也不在意,请同事帮忙守在门口,上了生平第一个男厕所。

在她身上,似乎天生就具备一种战士的气质,乐观、皮实,朝着梦想的方向勇敢奔赴。

" 一个新的时代要到了,我赌短视频赛道 "

2009 年,朱峰还在清华上学,为了完成新闻采写课程作业,愣是花了三个多月时间自学乌尔都语,研究中巴关系与丝绸之路,并且突破重重困难找到机会采访了时任巴基斯坦总统扎尔达里,最终拿下课程最高分。

而在此之前,为了采访时任英国首相布莱尔,她甚至研究过对方的狗叫什么名字 ……

用现在流行的话讲,朱峰堪称 " 卷王之王 ",但她却说,一切努力的开始,其实只是源于爆棚的探索欲。

在对新事物的旺盛好奇心驱使下,除了乌尔都语和布莱尔,朱峰还研究过很多 " 稀奇古怪、没有什么实际意义 " 的东西,比如 " 未来的传播模型 "。

那几年,微信公众号创业正在风口,每天都有无数自媒体涌入赛道,但她却已经敏锐地察觉,图文传播也许 " 不会是一个最终的终极形态 "。

当时间推进到 2014 年," 小苹果 " 和 " 冰桶挑战 " 以短视频的方式击破全网,她马上意识到," 一个新的时代要到了,我赌短视频赛道 "。朱峰说。于是,她大胆地做了一个让很多人都不能理解的举动:辞掉收入丰厚的投行工作,进行短视频创业。

2014 年时逢世界杯,朱峰决定从足球切入,打造垂直领域的 KOL。合伙人是她的大学同班同学,以及花一年多时间 " 忽悠 " 来的师妹,三人租了一间公寓做办公室,朱峰亲自上阵做主持,三个人轮流倒班,没日没夜地剪视频、做运营。

两个月后,这档叫做《大球小珠》的足球脱口秀节目异军突起,在优酷体育足球类视频中排名第一,与中国足协、阿迪达斯、C 罗团队等 " 高大上 " 的机构展开合作,成为小有名气的足球自媒体。但朱峰并没有在鲜花与掌声中迷失,而是清醒地认识到:" 仅仅做一个 KOL 还不够,未来的产品形态一定是泛中心化的,我们要做的是 MCN。"

2015 年 3 月," 星站 TV" 成立。几年间,星站从通过内容与运营批量化制造网红,逐渐发展为一家以技术和数据驱动,批量生产视频的精准流量公司。之所以取名为 " 星站 ",是因为朱峰觉得,所有视频账户就像一颗颗星星,闪闪发光、熠熠生辉。

" 从 PGC 到 UGC,视频不仅是作品,而是一个个社交颗粒 "

创业之初的两年时间里,星站一直在做 PGC 的生意,在优酷、爱奇艺等视频网站凭借内容孵化网红,通过接广告的形式变现,最巅峰的时候,旗下有几十个 KOL、20 多个门类的视频节目。但朱峰和同伴们逐渐意识到,在中心化内容分发平台上,PGC 不仅起量小,而且变现困难,无法实现交互和迁徙,更无法规模化。

该如何实现突破?团队陷入了瓶颈期。此时,正在高速发展中的短视频平台进入到朱峰的视野。

2016 年的一个晚上,朱峰在家随手刷着手机,看到一位做食用昆虫养殖的农民拍的养殖日常,蓦然吸引了她的注意。觉得很好玩的朱峰把视频转发给同事,然后大家职业病集体发作,开始研究快手的数据和互动,结果发现 " 这个平台特别神奇 "。在她们看来,与 PGC 平台相比,快手等短视频平台的核心价值在于,将视频变成了一种 " 社交工具 "。

" 人们发的视频内容并不是一个个作品,而是一个个社交颗粒。"朱峰说," 从这个意义上讲,短视频平台其实为那些本身对文字操作不是很熟悉的用户,提供了一个非常好的传递个人情绪和价值观的工具,这背后反映出来的则是一片巨大的市场。"

2016 年底,朱峰和同伴们决定,整体转型," 重仓 " 快手。

" 那时,所有人都认为快手只不过是一种随便玩玩的东西 "

但当朱峰向团队宣布决定的时候,几乎一夜间有 2/3 的人离职,最后只剩下 " 四五只小猫 "。

" 没办法,那时候做视频的人都有个电影梦,大家嘴上答应试试,但其实心里都很不愿意,团队基本处于解散的状态。" 朱峰苦笑着说," 而且你根本无法说服别人,你说快手的数据表现好、粉丝黏度高,但那又如何呢?在很多人看来,这个东西没有艺术价值。"

尽管今天,日活轻松突破几亿的短视频平台,早已成为线上线下的主要流量来源,甚至还有人放言,未来十年将是 " 内容的十年 "。但至少在 2016 年,当人们谈论起抖音、快手的时候,所有人都认为这不过是一种随便玩玩的东西。

朱峰曾经在快手以 " 清华学姐 " 的人设,做了一个 " 跑得比较好 " 的教育账号,粉丝积累到 100 万 +,但依然有很多人在评论区说她:" 你一个上海小姑娘,生活条件也不错,还是清华的,怎么就去干快手了?能玩几天啊?"

" 我当时听到这种话就想摔东西,什么叫‘怎么就去干快手’?干快手怎么了!" 朱峰说。

这种误解来自生活的四面八方,并且持续了很久很久,比如有清华同学听说她在做短视频社交,特别惊讶地问她 " 你怎么在做这么 low 的事情 "。

" 其实我也可以像大多数人一样,优雅地在投行和金融机构上班,过着精致光鲜的生活。但是,当我通过短视频创业,见到那么多可爱、真挚的快手用户,并且通过他们真正认识到短视频市场上蕴含着的巨大机会和潜力,我就被这个平台、被我正在做的事深深吸引住了。" 朱峰说。

" 我在快手上看到了一张形形色色的中国地图 "

在经历员工集体辞职、公司濒临解散之后,朱峰与合伙人花了 3、4 个月艰难地重组团队。最难的部分是招不到人,因为没有人相信这件事情可以创造价值,朱峰也无法跟他们解释,真正的价值根本不是来源于那些看起来花里胡哨的东西,而是应该扎根民间,去解决老百姓实实在在的需求。

" 扎根民间 " 这个词,听起来似乎一点儿都不 "90 后 ",但却是朱峰的人生信条。这个生长于上海,在江南温暖湿润的亚热带季风气候中养得精致细腻的姑娘,内心强大而坚韧。

高中时代她曾经想去做一个 " 铁肩担道义,妙笔著文章 " 的战地记者,去到阿富汗、巴勒斯坦等最危险的角落,直面战争的残酷,观察社会冲突,为此选择进入清华学新闻。

但后来她发现,光会用笔写文章还不够,想要成为 " 撬动地球的支点 ",就需要创造价值,而且是持续创造价值。于是她去做志愿者,参加支教团走过无数个乡村考察和调研,并且得出结论:中国经济的基本面,就是基于广大乡镇人群的生活改善。

星站开始在快手大面积铺开之后,曾经遇到一件很奇怪的事:很多老铁在直播间买东西的时候,几乎都不会跟主播交流,而是直接下单," 你让他说话他也不说 "。

一开始,朱峰和伙伴们以为是僵尸粉,但后来通过回访发现,这些老铁不说话的原因,其实是他们不太会打字,遇到想要的买的商品时,只会点击操作按钮下单。朱峰当面见过一个用户,是位生活在农村的大娘,她不怎么会用手机输入法,但是她会买东西," 她也能理解你传递的信息,知道你的真诚,知道你的喜怒哀乐 "。

"所以,创业一定要走近乡村、走近民众,走近老百姓,才能真正找到方向,我在快手上,看到了一张形形色色的中国地图,特别喜欢这里的烟火气 "朱峰说," 它能够让每一个普通人,享用科技带来的便捷。"

" 帮助更多企业拥有流量,提升短视频生态效率 "

转型不到 1 年时间,星站在快手上就积累了 500 多个账号、1.6 亿粉丝,并在 2017 年开疆拓土做了 ToB 业务,专门为企业建立私域流量池,一跃成为平台的头部服务商。

相较于单纯的流量变现,B 端的生意并不容易做。每个公司都有差异化需求,这就对团队的运营能力有了更高的要求,但这也使朱峰看到了整个公司更强大的能量所在," 我不仅可以构建自己的流量池,也可以通过我们的方法让更多企业拥有他们想要的流量。"

为了更好的服务好各行各业的企业,朱峰做了两件事情。

第一是总结通用的方法和规律。通过大量账号、不同要素进行排列组合,通过 AB test 赛马确定爆款内容的必要条件,比如:作品发布时间、发布间隔、视频长短、语速快慢、封面文字等等,甚至还会研究封面文字的字数、字体、倾斜度等等。之后,系统的运用磁力金牛这样的商业工具,让方法落地效率乘以 " 加速度 "。

第二是为不同类型、不同量级的客户制定差异化的策略。 " 比如卖红酒的、卖房子的、卖汽车的、卖农产品 …… 他们的差异可太大了 "。朱峰团队曾经帮助一个汽车品牌策划了账号矩阵的打法——首先,让品牌的主账号带动品牌效应;其次,针对不同粉丝圈层做网红小号;同时,再联动下面的经销商一起做短视频账号。这样布局后,当汽车品牌做 campaign 时,主账号带动节奏、小号创造氛围、经销商账号做线上 + 线下联动," 效果立马就不一样了 "。

除了这些令人热血澎湃的成功 case 外,朱峰提到令自己印象深刻的一个客户,一名鞋服经销商,在星站团队的远程帮助下,让他们的日均 GMV 从一两千直接提升到二三十万," 所有人都很开心 ",后来,她和团队抽空去这位客户的仓库拜访。

" 我们到了一个很偏僻的地方,仓库门一打开,就有一个满头白发的中年大叔过来直接抱住我们,眼睛里都是泪水。我们当时吓到不行,但他马上抓住我的手,他手上的温度,和他掌纹里粗糙的质感,我现在都还能想起来,他说:‘我特别感谢你们,你们就是我孩子的学费,我这辈子都没有卖出过这么多货’。" 朱峰回忆起细节的时候,眼眶有些湿润。

2021 年,星站成立的第 6 个年头,这家曾经只有 3 个人的企业,已经成长为快手品牌代运营行业的第一,也帮助众多企业做到上亿的流水。

也正是因为像星站这样的企业出现,用科学、数据、方法提升了平台整体的效率,保证了内容产出的强劲生产力,让消费内容、商业交易繁荣,让平台更有活力、更有烟火气,也让商业更有力量。

" 在快手上创业的这几年时间,让我感受到了一个真正的改善这个社会的方式,是从每一个老百姓去做起,也许不像是世俗定义的高大上,但是能够与老铁共同创造时代价值,这就是我的价值 " 她说。

责任编辑丨胡淼山

值班主任丨韩彤

来源丨快手

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