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电商报 03-04

揭秘茶行业内幕:街边的茶叶店永远没人,为什么不会倒闭?

为什么茶叶店一天到晚没人却不会倒闭?

相信很多人都有这样一个疑问:大街小巷中的茶叶店看起来都冷冷清清,怎么就不会倒闭?

就拿我家附近的那家茶叶店来说吧,它已经开张十几年了,每回我经过,都只见到老板一人闲适地泡着茶,几乎没有任何客人光顾过。

这就非常奇怪了,这家几乎没有客流量的茶叶店是怎么挣钱的?凭什么可以开店十几年?

通过调查,我才发现茶叶店做的是一门非常玄妙的生意。

首先,茶叶店做的是圈子生意。

不比其他消费品,茶叶的销售主要靠老客户来带动。只要这些客户认定了这家茶叶店,往后都会直接来这里购买,忠诚度非常高。老板多年积累下来的人脉是茶叶店生存的根本。

只要老客户能够一直保持复购,茶叶店就不愁没生意。

其次,茶叶店的商品主要作为礼品来贩卖,所以客单价很高,利润也不菲。

中国人最喜喝茶。所以每逢过年过节,大部分公司年会、个人送礼,都会来茶叶店采购,而且购买力度还非常大。这段时间的利润,几乎能占到全年的 60% 利润以上。

而且茶叶既然具有礼品属性,太低价的也不好拿出手,所以客户自然都是花费高价来购买上等的好茶叶,往往一买就会花上上千甚至上万块。

据媒体报道,福建福州多家茶叶店甚至在贩卖每斤售价高达 48 万元的 " 天价岩茶 ",只不过后来被曝光了,所以就下架了该类茶叶。

光靠着送礼这个名目,茶叶店就赚翻了。

再者,很多茶叶店看似不起眼,门面很小,客流也不多,但可能是某个品牌在该地区的总代理。茶叶店会通过向茶叶贸易公司、经销商、超市、商场等各处批发获得丰厚的收入。至于客流量倒不是最重要的。

茶叶行业在线下闷声发大财,在线上也不遑多让。

茶企的花式赚钱方法

相信大家都听说过小罐茶这个品牌——它简直将茶卖成了奢侈品。

京东小罐茶自营旗舰店里,一盒 10 罐,一罐 4 克的小罐茶,售价为 500 元。平均下来,每克的售价为 12.5 元,折合每斤的价格高达 6250 元。

按理来说,这么贵的茶叶应该没人买,然而实际上它的销量却居高不下。2017 年上半年,小罐茶创下 6.5 亿元营收。2018 年,它卖了 20 亿元。

为什么小罐茶这么火?

主要靠做广告。

小罐茶请了八位制茶大师站台,将 " 泰斗级大师手工制作 " 作为广告噱头,从产品包装,店面装修,再到故事营销,都尽力将自己打造成一个有格调有档次的茶叶品牌。这种宣传手法深得土豪的青睐,销量自然居高不下。

然而有些网友却发现了其中的猫腻。按照年销售 20 亿元来计算,每位大师一年下来要炒 8 万斤茶,平均每天需要炒 220 斤净茶,1466 斤鲜茶叶。

而正常情况下,一般的手工炒茶师傅一天最多只能炒 30 斤茶叶。每天炒 200 斤,用脚趾头想就知道不可能。

于是乎,小罐茶 " 营销大于产品 " 的名号便被坐实了。

小罐茶还不是最机智的茶企。要说到茶企中的 " 顶流 ",应该是大益茶。

大益茶在电商渠道上的表现有多可怕——从 2015 年到 2020 年,连续 6 年,大益茶都位居双十一天猫、淘宝茶叶销售排行榜第一,拳打小罐茶,脚踢八马茶业。

为什么大益茶这么火爆?

除了它自身会经营之外,还有一个很重要的原因——它把自己给做成了金融产品,堪称茶叶界的 " 茅台 "。

在天猫上,如果你想买到厂家直售的原价茶,竟然需要抽签摇号。

而且炒茶还有专门的网站和小程序,供你查看行情。

大益茶已经被炒到天价——一款 2003 年的 " 班章六星孔雀青饼 ",参考价为 5900 万。2004 年的 " 班章茶王青饼 ",参考价为 1800 万 ……

一份茶饼已经抵得上一套房子的价格。

那它是怎么飙升到这样的价格的呢?据自媒体 " 运营研究社 " 调查,炒茶走的还是那套老路子:

先是人为制造一款茶叶的供需不平衡,让大家有这款茶很火爆的错觉;然后再通过多种媒体渠道给茶叶贴金,尽力炒作它的投资价值;

接着通过人为高价回收,制造暴涨的假象;最后,这个市场已经被炒热了,商家只需要有节奏地放出货源,躺着赚钱。

换句话说,这里面暗含很大的泡沫。

不过这又有什么所谓呢?大益茶早已通过炒茶挣得盆满钵满。

偌大的茶叶大国,为什么出不了立顿?

我们可以发现,茶叶行业的每一个商家都在挣大钱。但这对于他们自身是福,对于整个行业来说却是忧。

从茶叶店的状况来看,茶叶行业存在一个很大的问题,即封闭和小众化。茶叶店因为做的是人脉生意,所以形成了一个较为封闭和小众的圈子。这就导致茶叶一直难以走向大众市场。

其次,从茶叶店的天价岩茶到炒茶网站上的 " 班章六星孔雀青饼 ",都足以证明一件事情:茶叶行业存在定价体系混乱,价格不透明的问题。

这就致使茶叶产品难以获得消费者的信任,茶叶行业也很难出圈。

再者,茶叶行业似乎变成了一个十分浮躁的行业。

从营销到炒茶,茶叶产品的包装和价格似乎都已经大于茶叶本身。茶叶不再是用来喝的,而变成了炒作的物品。这又真的妥当吗?

我们再看看这样一组数据:

2019 年,中国茶叶行业龙头中茶股份年收入为 16.28 亿、利润 1.66 亿。澜沧古茶年收入 3.8 亿,利润 0.82 亿。而同为茶企的立顿呢?它的年收入超过 200 亿。

中国最大的茶企贡献的收入,只是人家的一个零头。

要知道,我国一直是茶叶大国,2019 年中国茶叶产量已达到 277.72 万吨,居世界第一。

而且中国人酷爱喝茶,拿梁实秋的话来说,就是 " 人无贵贱,谁都有分,上焉者细啜名种,下焉者牛饮茶汤,甚至路边埂畔还有人奉茶。北人早起,路上相逢,辄问讯‘喝茶未?’ "

然而偌大的茶叶大国,却出不了一家如同立顿一样的大公司。

只能说,如果整个茶行业一直固步自封,沉迷于小圈子里的自娱自乐和炒作,那就永远没有崛起的可能。

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