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冰城装修企业转战线上拓资源|提高线上业务占比促线下营销成本降低 20%

ZAKER 哈尔滨记者 李佳琪

" 趁着年初单量相对较少的时候,公司要赶紧总结一下这两年的装修案例,并同步到线上装修平台,给消费者提供更多参考案例。" 哈尔滨八九九零装饰设计工程有限公司总经理张境弛告诉记者,去年虽然上半年基本没接单,但全年的业绩不比前一年差。他觉得,将公司业务搬到线上不仅帮助公司在疫情期间拓展了客户资源,还为公司节省了至少 20% 的线下营销成本。

近两年,家装企业将服务搬到线上希望做到多渠道发展,而去年突如其来的疫情,也让一些家装企业看到线上发展的前景。

疫情摁下网上买装修 " 加速键 ",冰城装企转战线上拓展资源

计划明年 6 月结婚的小赵最近把装修房子的事提上了日程,在网上浏览装修方案的过程中他发现,现在通过线上照样能和装修公司进行沟通,寻找适合自己的装修风格。小赵告诉记者,过去他认为,想找到适合自己的装修公司就得多跑几家,而现在,上网找装修不仅节省了线下跑腿成本,还能响应疫情期间 " 少出门 " 的号召。

记者了解到,去年疫情发生后,部分哈尔滨装修消费者选择线上找装修服务。根据装修服务平台土巴兔数据分析显示,与前一年相比,2020 年在该平台上的哈尔滨新增用户出现大幅提升,上涨幅度超过 20%。疫情为线上买装修按下了 " 加速键 ",冰城装企也在适时调整着业务渠道,新装企加速上线,老装企增大线上服务比例。

哈尔滨大业装饰负责人王先生告诉记者,公司是 2019 年注册开业的,开业没多久他就选择了把公司 " 上线 ",通过入驻多个线上装修平台来拓展客户量,而去年疫情发生后,让他看到将公司 " 上线 " 是正确决定,虽然消费者居家不出门,但并没耽误公司接单。宋老板是哈尔滨鸿欧装饰公司的负责人,她告诉记者,过去她和她的团队一直在为某知名家装公司打工,去年下半年她选择带着团队出来组建自己的装修公司。" 新公司知名度小,多数业务来自周边的亲朋,想要单量多,必须扩大知名度。" 宋老板称,一个新装修公司一定会面临 " 活源 " 难的问题,去年年末,宋老板先择将公司 " 上线 " 土巴兔平台。" 上线不到一个月平台就给派了 60 单,不管之后这些单能不能成,但最起码这 60 个客户知道有我们这个公司,也能了解到我们公司的服务质量,为以后开展业务打下基础。" 看到了 " 甜头 " 的宋老板称,之后打算多上线几家装修平台,把公司推广出去。

(图:消费者能够精准对接设计师)

扩大线上业务比例,装企线下获客成本降低超20%

" 去年第四季度虽然进入装修淡季,但单量相对较多,我们现在还在消化去年的单子。" 哈尔滨八九九零装饰设计工程有限公司总经理张境弛告诉记者,去年装修淡季却并不淡。记者了解到,受到去年疫情影响,不少人的装修计划延后,纷纷在线上找装修公司。根据土巴兔数据显示,哈尔滨线上装修用户在三季度增长旺盛,其中,8、9 月份同比前一年的用户登记量提升了近 80%。即使在 11、12 月装修由旺转淡的传统时段,通过该平台找装修的用户,同比前一年仍增长 40%-50%,当年的装修旺季也从夏季一直延续到了年底。

" 线下获客成本越来越高,所以我们把主要精力都投入到线上。" 张总告诉记者,过去装修公司一般会采取雇佣电话营销员、与小区物业及新楼盘合作等形式,去寻找目标客户,但实际能引流到装修公司并成功签单的案例很少,这无形中就增大了装企的营销成本。近年来,他发现通过线上装修平台公司不仅能更精准地找到目标客户,还能节省线下的营销成本。" 过去是装企找客户,现在是客户找我们,砍去了一部分线下业务,公司节省了至少 20% 的营销成本。" 因此,他决定将线上业务占比扩大至 90%。

经过去年一年的线上经营,让张境弛看到了公司上线的 " 红利 "。" 受疫情影响,去年上半年基本没有成交的单子,但去年整体的业绩却与前一年持平,朋友们都称,那就算赢了。" 张境弛笑着告诉记者,去年线上的派单量整体较前一年增长了近 20%,这证明装修消费者对线上的家装服务需求逐渐增大,线上找装修的趋势越加明显。装企上线不仅让张境弛看到了线上服务的前景,也让他看到了家装消费者的转变。" 现在家装消费者越来越清楚自己想要的东西,能够精准定位自己的诉求。" 张总称,过去消费者不管自己的装修预算是多少,会在线下多家装修公司咨询,一定程度上延长了自己的装修时间,而现在,很多消费者会提前在网上浏览不同公司的装修风格,根据自己的预算及装修计划等,精准定位装企,直接上门寻求服务。" 通过线上服务也看出,现在选择线上装修服务的客户偏年轻化,这些客户更喜欢追求高品质的服务。"

服务上线倒逼装企提高综合素质,或将加速低质企业淘汰速度

土巴兔数据显示,用户在装修上的实际花销,往往会比预算高出 10%。家装行业专家分析认为,疫情拉长了消费者 " 宅 " 在家的时间,他们有更多时间上网浏览装修案例,重新考虑装修方案,不少人对环保、舒适性有了更高要求,导致预算增加。而消费者的需求提高,势必要倒逼供给侧对自身能力进行提升。

" 去年让我印象最深刻的就是,有几名家装消费者进店后,指定某个设计师为他们服务,这在过去是从来没有的。" 张境弛告诉记者,以前家装消费者到店,设计师接待后消费者觉得设计师不符合自己需求,会要求更换。企业上线后,消费者对于不同家装企业之间、对于同一家装企业内不同设计师之间的对比更加方便、快捷,在看到某个设计师的设计案例符合自己的口味后,会去精准对接,出现了 " 能力不强难获客 " 的局面,这也逆向促进店内设计师对自身设计水平等综合能力上进行提升。

专家认为,家装企业上线后,在展示近年来各式的家装案例,为自己树立口碑外,还为家装消费者提供了一个参考的平台。而这一平台,在为消费者提供 " 精准对接 " 家装企业的同时,也是冰城已上线家装服务企业的 " 竞技台 ",只有团队综合素质高、能力强的家装企业,才能获得更多、更好的资源。而那些已上线能力不高的家装企业,获客便会越来越难,这些企业再转入线下做市场,客源或早已被线上、线下能力更强的装企抢占,这样的企业或终将被市场淘汰掉。因此,不管是装企还是线上平台,都要提前做好准备,加快对自身能力的提高,去适应不断变化的市场与消费需求。

编辑 王元丹

值班主编 王坤

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