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金错刀 09-21

从负债 500 万,到年入 9 亿!中国最倔老板,也要服软了?

文 / 金错刀频道 圆圆

作为中国人,没有人不喜欢吃鸡爪。

如果有,只能说明你错过了一道绝佳美食。

要知道,中国可是全世界数一数二的吃鸡爪大户,平均每年大约吃掉 200 亿 -300 亿只鸡爪子。

甚至,还可以吃到你上市。

比如被称为泡椒凤爪第一股的 " 有友 ",正是如此。最近几年靠着一只鸡爪称霸江湖,正在一步步占领并稳固市场。

刀哥常说,不要小瞧那些不起眼的买卖,什么卖榨菜卖坚果的,虽然东西小,一旦发展起来,利润可是翻倍增长。

2019 年有友食品单品泡椒凤爪收入高达 8.4 亿元,在 2015 年、2016 年、2017 年,有友食品净利润分别达到 1.09 亿元、1.22 亿元、1.9 亿元。

而他背后的创始人就是鹿有忠,即便拥有这样的成绩,谁能想到,辉煌的背后都起始于一个 " 意外 "。

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一个 " 意外 ",造就凤爪帝国

我们经常说 " 无心插柳成荫。" 鹿有忠就是如此。

出生于上世纪 50 年代的鹿有忠,是个土生土长的重庆人。

22 岁进入重庆渝中区中山路饮食公司,在这里工作 4 年,正巧赶上 80 年代下海经商大潮,鹿有忠决定下场试试,抓住这次创业机会。

1992 年,37 岁的鹿有忠,成为初入商界的新人一枚。

因为此前在餐饮行的工作经验,鹿有忠下海创业也做起了自己的老本行:开餐馆。

说实话,一开始餐馆生意是真不好做。

鹿有忠和妻子没少折腾,卖过小面,还有其他特色小食,可生意就是不温不火,勉强不亏本,要说盈利赚钱,还差得远,更别提啥发财。

那段时候,鹿有忠两口子为这事伤透脑子,寝食难安。

想想也是,做餐饮的如果不能持续盈利,找不到自己的顾客群体,根本就是长期消耗,大多数最后的结局都是关门大吉。

鹿有忠也意识到:如果卖的东西没有特色,给不了客人记忆点,虽然能够生存,但是想赚钱几乎是不可能的。

但好在,转机来了。

那天店里的泡菜卖光了,俩夫妻作为重庆人,没了下饭的泡菜,顿觉食之无味。

妻子赵英就想到 " 既然泡菜深受重庆人的喜爱,以前来店里吃火锅的顾客吃饭时都不会忘了点一份泡菜下饭,为什么我们不在泡菜上做点生意?"

一语点醒鹿有忠。

鹿有忠顺子妻子想法开始思考:泡菜的酸辣爽口,少不了泡椒,这就意味着泡椒才是食物的灵魂,如果用泡椒来炒回锅肉、鱼、牛蛙呢 ......

于是鹿有忠就开始用泡椒研制各类菜品,在烹饪菜品过程中都加入泡椒成分,鸡爪猪尾巴什么的都用泡椒腌。

没想到这个新方法,创新模式,给青黄不接的餐厅带来一丝希望。

泡椒类菜品很受顾客欢迎,也积攒越来越多的回头客,来的人都被这股酸辣爽口的劲儿吸引,捧场的人一多,生意自然越做越大,鹿有忠一口气在成都和重庆又开了三家店,并在成都建了一间工厂。

正值 90 年代," 万元户 " 流行的时候,但那时候的鹿有忠,已经靠 " 泡椒系列 " 积累 500 多万元的财富。

而细心的鹿有忠也发现,在这些泡椒菜品中,最受欢迎的要属凤爪了,上桌率最高。

按理说,这样的创新模式经过市场验证获得成功,理应扩大规模继续经营才是,但鹿有忠不这么想。

他认为,与其全面撒网,不如把力气花在一方面。

假设把泡椒凤爪作为休闲食品单卖,销往全国,还怕自己招牌不响?

于是,鹿有忠就开始了和凤爪的死磕之路。

2

凤爪大王:从负债百万到年入 9 亿

鹿有忠自己也没想到,当初这个决定,奠定了未来凤爪大王的江湖地位。

1997 年,鹿有忠将饭店转手,开启休闲食品之路,并且注册了有友食品开发有限公司,开始买设备租厂房规模化生产泡椒凤爪。

1、没技术,学!

畅想虽好,可开头并不顺利。

有友食品迎来的第一单,是 700 件泡椒凤爪。

但缺乏包装和保鲜技术,在产出不久后,因装袋问题胀气,基本坏掉变质,使他损失了将近 27 万元。

鹿有忠没有就此止步,打算一步步学。

为了掌握有用务实的技术,鹿有忠舍得花巨资和时间,聘请西南农业大学专家,在实验室里研究保鲜技术。

一年多的研发后,鹿有忠终于解决了保鲜难题。

除此之外,在提高效率方面,鹿有忠也没少花功夫。

初期的凤爪全部要靠手工切制,耗费时间又难以保证大小均匀,影响销路。

后来,有友食品专门花费八年时间研制出全自动鸡爪切制机,方便有效,节约时间成本,还能保量保质。

类似于这样的全自动鸡爪切割机

但在资金方面,鹿有忠因为花费地方多,已经所剩无几。

2、没钱开店,借!

由于泡椒凤爪行业的新鲜,伴随着巨额的成本投入,鹿有忠手中的 500 万元不出意外地被慢慢耗光,甚至到了只能找银行贷款、亲戚借钱的地步。

鹿有忠依然是死磕精神,并扬言:" 只要不跳楼,创业还能继续干 "。

鹿有忠回忆:

" 我喜欢它,我对它情有独钟,我想我选对了我就能成功,我就是要这个产品传承千年。当时为了它,我亏了 500 万元,四个酒楼都关了。

2000 年前的 500 万元是什么概念。我还借银行的钱没还。我哭啊,但我没有当着人面哭,自己背地里哭。当时真的是苦辣辛酸。"

想必同道中人都能有所体会鹿有忠的这番话。

缺钱缺技术,并没有让鹿有忠倒下,反而让他有了孤注一掷的勇气,成为泡椒行业的老大哥。

2017 年,有友卖出 2.3 万吨凤爪。有业内人士粗略计算,单凭泡椒凤爪,有友就创造了 2.13 亿的利润 ,比很多上市大企业还赚钱。

随后,有友凭借泡椒凤爪上市,称霸休闲零食行业。

甚至在疫情上半年也销量喜人,只是风光之余,作为局外人的刀哥免不了要泼一些凉水。

3

凤爪之父:靠一只鸡爪难守江湖

俗话说,打天下容易,守天下难,靠一只鸡爪,要想持续稳固泡椒霸主地位,曾经可以,如今很悬。

1、大单品困局

在研究有友成功的例子时,我发现有友的成功,全凭泡椒凤爪。

2019 年,公司泡椒凤爪收入占比达到 84%,鲅鱼、猪皮等其他肉制品占比为 9%,竹笋、豆干、花生等素食产品占比均不足 5%。

也就是说,没有这个产品,有友在零食行业并无优势。

这种大单品优点在于,集中全力突出最好,以量取胜,让企业集中资源,聚焦于一个单一领域,甚至可以形成垄断。

就像是可口可乐,在碳酸市场横行多年。

但坏处就是,不能保证永远热销,尤其当前的消费习惯往往会被一股风潮所改变。

比如时下流行的低脂健康化饮食,高糖高盐不再受市场青睐,可口可乐也开始研发无糖可乐。

再看有友泡椒凤爪,高盐和腌制类食品,已经开始被媒体报道健康问题。

消费者改变口味的同时,企业也开始面临产品瓶颈的问题。

2、市场多元化

曾经在休闲零食行业,泡椒凤爪的确是占据半壁江山。

可如今,零食行业层出不穷,已经不是过去独霸天下的局面。

基于此,有友也做过新品尝试。

自 2016 年以来,相继研发五香带鱼、孜然鱿鱼。

还有海鲜、皮晶、素食、卤香以及调味品等六大系列产品。

其中,凤爪产品除了山椒口之外,还有开发出椒香凤爪、酸菜凤爪等新品种。

但销量都不尽人意。

在《2020 年零食市场研究报告》中发现,消费者已经从 " 吃得到 " 转变为 " 吃得好 ",以前物质短缺,有啥吃啥,可现在不一样了,消费行为发生变化,转而投身于少油少糖、绿色有机类食品。

加上网红爆款零食兴起,消费者尝鲜想法越来越明显。

由此可见,如果有友想要再打造出一款与泡椒鸡爪类似的畅销款,恐怕还需要时间的积累。

结语:

刀哥一直说,想要凭单品成为行业霸主,必须要做到极致产品。

也就是行业的 " 独 ",通俗点说,就是极难被复制,比如老干妈,多年来,稳稳的老大地位,谁能撼动?

因为它有核心竞争力,与之抗衡的要不就缺少品牌基调,要不就是味道不及它。

而有友主打的泡椒凤爪,虽说是行业领路人,但却被后来者模仿改进,出现同类竞争品牌,正在削减有友的核心优势。

而这正是我最不想看到的,曾经靠泡椒凤爪打下的江山,如今即将失手在此?

对于有友,对于鹿有忠来说,的确需要好好想想。

Ref:

《有友困局:上市元年股价涨了很多,但它的凤爪却不好卖了》

《有友食品鹿有忠:历经苦辣辛酸,矢志复兴 " 川渝泡菜 "》

THE END

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