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钛媒体 09-20

ROEHL 推出以租代买的空气净化器,你会考虑吗?

ROEHL 品牌发布会

9 月 19 日,ROEHL 在上海举办发布会,正式宣布该品牌的上线并推出了首款空气净化器产品,并宣布将入局家电市场。无论是家电市场还是空气净化器品类都已经处于高速竞争后的成熟阶段,作为行业中的 " 新面孔 "ROEHL 推出了 " 以租代买 " 和 " 电竞联名 " 两种之前在家电市场中并不多见的营销玩法。

ROEHL 的以租代买服务其形式类似于苹果推出的 " 订阅式服务 ",也很类似很多的音乐会员,采用按月收费的形式,月费为 99 元,可享送货入户、终身保修、免费更换滤网以及智能空气净化系统,第一批产品将于 10 月 1 日正式上线。产品方面,ROEHL 空气净化器内部采用模块化设计,当出现产品损坏或需要升级,都可利用模块置换功能,避免整机报废。

对于作为耗材的滤网,ROEHL 目前也已经与金海环境展开供应链战略合作,后者服务的家电品牌包括 LG、夏普等。此外,ROEHL 还通过在产品内增设风压传感器的方式,提升滤芯寿命检测精度,净化效率方面,该产品 8 分钟内可净化 20㎡的房间。

LPL 赛事联名产品

发布会上,ROEHL 还宣布了与顺丰速运达成的合作,将采用一种可以反复利用包装对产品进行运输,这实际上是整个租赁环节中对于成本节省以及资源利用较为重要的细节部分。此类发展模式很适合家电行业,因为传统黑白电运输由于体积、重量问题,所耗费的包装成本比普通电子产品要大的多。

对于这个细节上的处理方式改变,无论是对于 ROEHL 品牌所倡导的环保理念还是从成本控制角度来说,都是很有益处的一种尝试。但是在一种创新模式的背后,也蕴藏了一些风险,传统的家电产品之所以保留包装,是由于产品可能会存在的售后问题以及退换服务的需求。

而 ROEHL 摒弃这一模式,也就意味着要与物流承运者合作,让快递员成为服务的一环,不仅要保证产品寄送中的安全,也需要具备对产品送达后的包装拆解、基本功能介绍、产品运行效果进行简单的评定,使得整个运输更加类似于苏宁、京东自营物流体系中的 " 送、装一体化 " 流程。

与顺丰达成合作

在会后,钛媒体也对 ROEHL 创始人兼 CEO 叶强生进行了采访,翻看他本人过去的履历不难发现,此前的各类资源都与 " 电竞圈 " 有着很深的联系,而对于做家电、做空气净化器,却都是头一回涉及。而 ROEHL 品牌目前所带来的 " 新概念 " 也主要围绕于营销层面,而非产品层面。

据叶强生介绍,他选择从事这一行业,实际上是将环保、可持续循环理念对各个行业进行商业模式嵌套后做出的选择。从整个市场的大环境来看,空气净化器产品早已从增量市场转入了存量市场,目前行业当中已有的小米、iQAir、飞利浦、美的等数十个品牌的上百款产品已经将市场的各个价位进行了充足覆盖。

对于用户而言,想要对初创品牌买单并不一是一件容易事,叶强生则认为," 以租代买 " 的形式可以在目前的市场之外创造出新的空间,他表示自己所从事的赛道不是传统走渠道、电商的出货形式,而是一种服务供应商的形式。

当然,这种体验类租赁形式其实也不是什么新鲜的运营模式,前不久,造车新势力蔚来提出了 " 电池租赁计划 ",日常生活中随处可见的 " 共享充电宝 " 所走的也是类似的发展思路,而 ROEHL 所销售的东西,就是 " 空气质量 "。

顺着这个思路,钛媒体分析认为,ROEHL 唯一的市场突破口就是空气质量的 " 季节性变化 " 比如前几年北方冬季出现较长时间的 " 雾霾天气 ",只有在这种冬季需求突然增长、春季需求极速下降的市场中,才可能有利于 " 租赁式 " 服务的开展。

ROEHL 创始人兼 CEO 叶强生

在采访中,叶强生还告诉笔者,ROEHL 不会与小米这样的品牌做竞争,产品所面向的用户都是主要是社会精英阶层,品牌定位方面则要对标 iQAir,走高端化路线。

从这些沟通中,可以提取到几个关键的信息点,一个是 ROEHL 希望通过租赁模式来实现破局,并且面向用户不会是对价格非常敏感的消费群体。第二个是 ROEHL 会利用目前手中所掌握的资源,比如赞助 LPL 赛事,推出联名款空气净化器产品,向电竞圈靠拢,实现联合营销,利用电竞热度实现商业转化。

从整体行业的发展来看,像空气净化器这样的环境电器要看的还是 " 整体空气质量水平 ",如果消费者对空气质量出现担忧,无论是 ROEHL 还是其他从事空气净化器的品牌,都会得到相应的市场增长。聚焦于 ROEHL 自身营销模式的来看,空气净化器首先不具备 " 充电宝 " 或者 " 共享单车 " 这样的刚性需求,同时还将面临价格低廉的替代商品的竞争。

它所提出的 " 以租代买 " 形式,对于用户的有利之处在于减少了用户对于耗材、机器维护以及使用频率较低季节的空间占用问题,但也要看到目前家电租赁业务仅仅处于概念导入阶段,用户对于该类模式的接受度仍然较低,同时,租赁模式的更多市场潜力往往集中于高端的办公区、写字楼当中,更加偏向 B 端市场,如何能够让品牌快速触及这些潜在人群非常重要。(本文首发钛媒体 APP,作者 / 邓剑云、编辑 / 项欧

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