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“地产乙方”们,等待着摘下口罩比拼方案的一天

36氪 02-26

" 做最坏的打算和最好的安排。" 无法正常复工的第一天,合硕地产机构创始人李伟给员工发了一封信。

两周之前,1 月 14 日,李伟刚刚宣布合硕成立的第四年销售额就达到 396 亿元,成为北京市场上非常有竞争力的一家代理销售公司,来年的前景会更加美好。但在 9 天之后,疫情来临,他不再有精力思考未来,而是必须解决眼前的生死问题。

01

"700 合硕员工,2000 万元现金流,只能活 2 个月。" 按李伟预计的疫情结束后也至少要 1-2 个月的恢复期,换句话说,就算疫情立即结束,市场和公司的现金流也不会立马好转。

" 我们的应收款很多,接近 2 个亿,都在路上,在客户账户上,在开发商账户上;公司账上现金流不足 2000 万。大概只够维持公司正常运营两个月。" 李伟说,公司不是没有钱了,而是大部分钱都是在途,存在不确定性," 想让公司活下去,无非是压缩成本、增加现金流入、提升主营业务收入。"

作为代理销售公司,最关键的是业务重启,继续把房子卖出去。" 我们每天还成交 6-8 套,因为意向从未消失,现阶段成交的客户中有年前看过房的意向客户,也有一些新客户,还有很重要的一部分,原因是很多回来北京进不去小区的,就倒逼着他加快了买房的进程。"

" 市场确实不好,但也没那么差。毕竟客户没有消失,需求没有消失,只是暂时不大会亲自去售楼处,不那么着急买房而已。疫情过后宏观环境大概率宽松,半年干出一年的量不是没可能,前提是你得能活到那一天。" 眼下不管能不能卖出去房子,都要让员工努力、不闲着,如果有了成交,所有人都会看到希望。

02

10 年前,宿军(化名)带领一支仅有几人的分销队伍出现在环京知名楼盘中,那时的他们唯一的拓客方式就是站在车流攒动的路口,挥舞着手中的楼房传单;10 年后的宿军已经将这个小小的队伍扩大到 1000 余人,成为环北京第一大代理公司,然后向其它环一线和强二线城市群拓展业务,曾经被阳光晒地黝黑的人也成为了他的中流砥柱。。

10 年间市场起起落落,但即使是 2017 年随 "3.17 新政 " 而来的环京全面限购,也未曾阻挡宿军的进击之路,只是这一次,得知疫情来临的宿军感受到前所未有的压力。

" 回想非典那年,前前后后持续了 6 个月,如果这次也要持续半年,那么之前 10 年付出的所有可能全没了,这对于做公司做企业来说是一个巨大的挑战。"1000 余人,10 余个分公司,仅仅人员工资一项的支出每天就要 20 万元左右,而宿军公司的现金流如果在当下空转期中坚持的话,也只能维持 3 个月。

" 其实从整个公司角度来考虑,不给他们发工资就没有成本,公司希望这么做,但又不能这么做,因为如果要这么做,接下来的话,即使能给他们做这方面思想工作,大家可能短期时间能理解,但是时间长了呢,毕竟都有家有口,又有各种贷款。" 宿军说,市场总有好的时候也有不好的时候,哪怕说咱们就亏点给点钱,在最关键的时刻还是要保住核心团队。

一向服务于快销盘的宿军公司,以前在不停的奔跑,如今疫情叫停了楼市,打算重新筛选团队的人员。" 现在公司做了一个动作,把入职时间到现在成交的套数,给公司做的业绩贡献额,拉出来业绩好的,但这个公司留业绩不好的,逐渐的该淘汰就准备淘汰了,这本来就是日常工作,只是现在整理的更透彻了,这也是没办法的。"

在环京的销售体系中,大多开发商不直接对接分销渠道团队,他们都是挂靠代理公司来生存,宿军的公司即是乙方也是分销的甲方,疫情之下,几乎没有现金储备完全靠卖房为生、闲散自由的分销们,萌生了到公司上班的念头。

" 现在很多分销渠道的天天打电话问我招不招人,然后想去公司入职等等之类的特别多。" 但当下情况,扩充人员完全是增加成本负担,却几乎得不到产出,疫情结束才会考虑招兵买马。

一个月前李伟和宿军不约而同的为各自的公司畅想着崭新的 20 年代。现在的他们也在不约而同的盼望着在各自的年会上多喝几杯庆功酒。盼望这冗长的 " 冬天 " 后久违的 " 春天 "。

03

不同于上述代理公司的是,董宛的广告全案公司不存在大规模的团队运营成本和大量的在途资金,已经完成 2019 年合同回款 70% 以上的 UP 盛世光年是一个 60 多人的团队,从现在开始计算,UP 盛世光年的现金流仍可以支撑她们安稳度过 2 个季度。" 当然成本控制依然要做,比如春季招聘方面,虽然不会停止招聘计划,但也只限于筛选人才储备、优胜劣汰。

因为今年过年比较早,董宛在年前已经做好了架构调整等一系列准备,也发了 2019 年的奖金,寄希望在 2020 年节后更快的出发,早早在去年 11 月份就筹备今年全年合同的她们,却被突然袭来的疫情打乱了计划。"2 月份原计划是会增长的,竞标 5、6 个项目的最大服务空间新增投标计划,但现在 2 月份全部的比稿只有远洋一个项目在正常进行,基本 90% 的投标、比稿都随着疫情无法正常办公的原因推迟到了 3 月份,虽然我觉得对于品牌开发商而言还是会进行的,但都推迟了 1 个月,也影响到了我们 2 月份的增长额。"

" 同时我觉得今年最有趣的就是疫情带来的不确定性,这个不确定即带来了对企业现金流的考验,也使得行业运营节奏比往年滞后了许多,疫情也对线上业务的创新提出了比较大的考验。" 董宛刚刚开完与开发商的会议,开发商向她们提出了创新推广的需求,这一需求让董宛想起了之前团队内部开过的脑暴会," 在疫情之中推广创新这种思变的东西变得特别明显和集中。"

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过了潮白河大桥沿着 102 国道再向东走,就到了燕郊最著名的售楼一条街,薛政(化名)的售楼门店就开在这里,仅有 50 多平米的门店里,区域图、户型图加上 3 副桌椅点缀起这片空间,但一个链条锁将里面的一切与世隔绝。

" 原以为熬过了 2019 年,北三县市场有点好转的苗头,结果今年一上来却遇到了比限购还可怕的事。" 薛政叹道。

2019 年薛政带着 20 多人的销售队伍,穿梭在 102 国道之中摇着单页、敲着车窗,发帖子打电话,终于在冷峻的市场中搏得了一桶金。然而突然袭来的疫情,让计划在 2020 年扩展团队的薛政不得不直面生存难题。

" 我有一种考虑,如果有实在挺不住的一天,我就会带着团队进代理公司上班,这样就没了成本问题,而且曾经辛辛苦苦带出来的队伍也不会散。"

虽然代理公司们在考虑生存,而分销中介们也在考虑生存,只是分销中介的生存似乎更加迫在眉睫。

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据贝壳研究院数据显示,受到疫情波及,73% 的经纪人由于无法正常带看、匹配、撮合担忧作业难度增大,67% 经纪人表示回岗难度增大,因此超一半的经纪人预期收入将显著减少,无交易情况下,约 6 成经纪人无法坚持半年。

在公司层面,在无交易情形下,7 成的经纪公司现金流撑不过半年;而考虑到 11% 的经纪公司选择不确定,按照其他选项的平均分布,预计近八成经纪公司处境艰难。但即便交易量接近于零,他们必须继续坚持才有恢复的希望。

" 活下去 " 成为了代理公司、中介公司、广告公司等众多处于房产交易链中的 " 中间商 " 和个人共同面对的问题,只有 " 活下去 " 才意味着一切。

或许有人会被四处横飞的楼书传单而厌烦,也会有人被电梯楼道中消毒防疫的小标识而温暖,而这些都出自于广告公司和物料公司这个 " 中间商 ";亦或许有人会被频频打来卖房电话而憎恶,也会有人被为自己安家跑断腿的销售而感动,这些围绕开发商而诞生的 " 中间商 " 也没能逃脱行业的冬天,对于很多人来说,这有点漫长。

武汉的樱花快要开了,行业里的人也在等待春天里郊外的一片樱树和桃花生机盎然,蜜蜂和蝴蝶翩飞其间。

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