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独家 | 刚获投 1 亿元:“左手玩具,右手教育”的他竟把公司月营收做到 5 千万

铅笔道 11-20

" 我们是一家产品型服务公司。" 这是王江对蓝宙的定位。

文 | 铅笔道记者 黄燕华

" 电子 + 玩具 + 教育 " 模式能跑通?蓝宙用 8 年时间,给出了这个答案。

创始人王江向铅笔道透露,项目已于近日完成 1 亿元 Pre-A 轮融资,投资方为中国四大资产管理公司背景 - 东方瑞宸、南京高淳区国资委科创基金和若干银行授信。本轮融资将主要用于产品研发,同时加大市场推广。

成立于 2011 年的蓝宙是一家 STEAM 教育解决方案提供商,基于自身开源软硬件技术平台,一方面,为学校和培训机构提供教具与配套课程、师资培训及 AI 智慧教室建设等服务;另一方面,为 C 端用户提供 STEAM 益智、电动遥控、编程及 AI 应用类玩具产品,同时配有相应的 STEAM 课程与学习平台。

去年 12 月,铅笔道曾报道过项目的千万级天使轮融资,发布《又一家 STEAM 获投千万元 他靠卖教具拿下 400 万 + 付费用户 复购率 12%》一文。

如今,蓝宙单月营收超过 5000 万元,拥有 650 万 + 付费用户,产品在 1600 余所中小学校和 200 余所高校应用,与超 1000 家培训机构进行了合作。

注:王江承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

产品加速落地

继上次宣布融资之后,蓝宙便开启了新品快速布局模式。

在电子行业领域,除了代理国外主流三大开源硬件,蓝宙联合国内知名硬件企业共同开发自主硬件,同时为了打破国外对编程软件平台的垄断局面,其也在自主研发国产编程软件平台,从而实现在开源软硬件的整体布局,形成公司独有的自主开源软硬件系统生态。

在 C 端市场,基于自主研发的开源硬件和编程软件系统的底层技术架构,蓝宙推出了一系列自主研发的创新玩具产品,比如 Corma 可码家庭实验室、Quincy 昆希绘画机器人、智慧魔盒、编程积木等。

此外,蓝宙还推出了两类教育产品:分别为针对 C 端用户的蓝宙星球 STEAM 课程体系和服务于各中小学及高中学生的 AI 人工智能学习解决方案 " 蓝宙 AI 智慧教室 "。

蓝宙自主研发的可码家庭实验室

新战略的落地,往往意味着团队架构的调整。王江坦言,今年上半年完成了团队筛选、淘汰、存留的整合过程。团队最初主要在安徽芜湖办公,如今团队成员已遍布海内外。

其中,公司将教研中心设在北京,将课程运营中心和产品研发中心设在上海,将玩具海外运营中心设在深圳,将软硬件研发中心、品牌市场中心等设在南京,在海外布局玩具运营、销售团队。

团队架构调整并非 " 儿戏 ",王江显得慎之又慎。他告诉铅笔道,首先,要根据人才招聘难易程度,比如北京的课程研发人才多,在当地天然容易招到此类人才;又比如,产品研发相关的人工智能、物联网、嵌入式等技术型人才大量集中在南京,在当地更容易招到此类人才。其次,要根据人才匹配度,原来也尝试过集中在一个地方招聘,但由于招来的人水平不行,导致效率很低,反复探索和试错,最终成本不降反升。

王江介绍,目前,蓝宙团队总人数已超过 200 人:分别为 50+ 名研发人员,30+ 名课程研发人员, 100+ 名市场与销售人员。

在线课程收入将破 3000 万元

"我们是一家产品型服务公司。" 这是王江对蓝宙的定位。他解释,公司主要通过玩具、AI 机器人、视频课程等产品服务于客户。

尽管蓝宙围绕电子行业、STEAM 教玩具和 STEAM 教育做布局,但其产品的内在逻辑却十分清晰。王江表示,首先,通过自研可视化编程软件和开源硬件,将二者相结合搭建起底层技术平台;其次,将底层技术应用到不同领域;第三,无论作为教具还是产品,最终都是为教育服务的,通过卖课送产品或卖产品引流课程,从而形成玩具与课程之间的转化。

蓝宙打造的智慧教室 2.0

在销售上,蓝宙会优先面向 C 端客户销售产品,对于 C 端属性很弱的产品则会选择与 B 端渠道商合作。

2014 年时,蓝宙曾经经历了一个销售低谷。王江认为,之所以能够走出低谷,团队主要做对了两件事:其一,相比过往,团队对客户的理解更为深刻。蓝宙原来做了很多类似可视化编程或直接编程的门槛高的产品,最终导致家长嫌麻烦而放弃购买。家长更愿意接受附带教育属性的玩具而非教具。其二,找出 C 端产品销量好的公司进行类比,通过用户分析掌握家长端诉求,同时依据该诉求对团队进行合理的调整。

从用户价值创造的角度来看,蓝宙在成本和效率方面的优势较为明显。王江表示,成本方面,相比友商通过 B 端渠道商向 C 端客户销售产品,蓝宙直接向 C 端客户销售产品的成本要低很多。以智慧魔盒为例,前者最低售价超过 400 元,后者仅售 49 元。" 毕竟渠道商的销量不大,何况他们还要从中抽走一部分利润,成本下不去售价自然就高。"

效率方面,从供应链管理能力来看,蓝宙聘请的是以前宏基供应链总监,配有较为庞大的中控、资源采购团队,同时构建物流体系,比如在一些玩具基地建立仓储,还有合作的 ODM 公司(原始设计制造商)。此外,公司产品本身附带相应的视频和服务,这样做的好处是客户在购买产品后就能直接使用,如此一来,客户的购买效率和使用频次将获得大幅提升。

除了为学校和培训机构提供 STEAM 教育解决方案和教师培训,蓝宙也针对 C 端用户研发了在线直播和录播课程。王江表示,已合作的学校和培训机构亦可申请成为蓝宙的课程代理商,仅承担招生任务,最终从实际销售收入分成。今年直接面向 C 端的在线课程收入有望突破 3000 万元。

月营收超 5000 万元

实际上,蓝宙曾也尝试过 " 买课赠玩具 " 的逻辑。培训机构购买蓝宙的课程后,便可免费获得相关配套玩具,由培训机构完成服务的交付。

不过一段时间后,王江和团队发现其虽然更符合教育市场的逻辑,但基于教育流量成本过高且竞争白热化。所以,公司更希望通过自身引流和卖玩具的方式进行 C 端课程转化。

此外,将产品用户转化为课程用户并非易事。在王江看来,这其中最难的点在于产品的选择,产品要兼具教育属性。比如,蓝宙自研的打螺丝产品转化率就要比那些无教育属性的飞行器等产品高。

相比开源硬件和课程,王江认为,玩具更有利于建立品牌认知。他以乐高为例称,家长对乐高的品牌认知普遍停留在玩具厂商层面,但它也向培训机构销售教具和课程,只是用户接触玩具的频次远高于教具和课程。同样,由于用户接触蓝宙玩具的频次最高,因此即使由玩具衍生出 IP 和课程等新品类,也难以改变用户对蓝宙最初的品牌认知——玩具品牌。

王江介绍,目前,蓝宙的玩具除了在天猫、京东、拼多多、亚马逊等电商平台上线,团队也在积极开拓新市场,比如在海外大型商场销售玩具。

蓝宙 " 玩具 + 课程 " 的流量转化模型

目前,蓝宙付费用户已超过 650 万,产品应用于 1600+ 中小学校和 200+ 高校,与 1000+ 培训机构建立合作,单月营收已超过 5000 万元,主要来自开源硬件、STEAM 玩具和 STEAM 课程等方面。

王江透露,今年双 11,蓝宙在京东玩具类目店铺的销售额排名第三,仅次于知名丹麦品牌乐高 LEGO 和日本品牌万代 BANDAI,名列国产玩具品牌第一。他预计到今年年底,公司营收将突破 2.5 亿元。未来,得益于玩具和课程的强大市场体量和增长,开源硬件销售额会继续增加但占比会有所下降, STEAM 玩具和 STEAM 课程占比均将提升。

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