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科技圈 2019-11-18

MallBook:大公司的 SaaS 时代

3 年前的春天,主导投资过找钢网、北森、销售易等知名 to B 项目的经纬中国合伙人左凌烨有一个预言:SaaS 市场就是得大客户者得天下。

五年前,国内领先的金融科技服务商 MallBook 与三方支付公司银联商务及多家商业银行正式签署战略合作协议,共同推出 "云分账系统 " 解决方案,该产品拥有综合支付及分账两大基础能力,为平台型企业提供打通 SaaS 与交易服务的全链路数字化解决方案

针对该产品的推出,MallBook 创始人兼 CEO 谢奉见表示,经历了消费互联网经济,正向产业互联网经济时代发展,新模式、新业态、新监管、新常态背景下,延伸出更加复杂的新金融需求,对过去简单的移动支付,结算管理提出新的变革要求,当下综合支付 + 账户场景管理正迎来新的历史发展机遇,SaaS+ 支付分账是未来金融科技场景服务的浪潮

但直到 to B 大势已浩荡而来的当下,中国的大型企业仍在选择 SaaS 产品时有诸多疑虑,他们对标准化、轻量级的 SaaS 产品常有两个灵魂拷问:产品能力够强吗 ? 数据放上去够安全吗 ?

然而从 2018 年开始,行业整体数据和 MallBook 部分标杆案例透露出一个新信号:向来矜持的大公司,正对 SaaS 服务商敞开心扉

其中,中国房地产行业的重要玩家龙湖地产 ( 1993 ) 和以 " 膳食营养 "、" 终端营养 " 等 IP 著称的汤成倍健 ( 1995 ) 陆续就交易资金数字化管理咨询到 MallBook,经历了从传统手工管账、对账、结算等到型向轻量级 SaaS 产品的转移。

这些公司的决策,蕴含着对从业者和投资人来说十分重要的信息:那些跑在前面的人,怎么做 ? 怎么想 ?

大公司拥抱 saas

从行业宏观数据可以看到,2017 年开始,SaaS 的核心用户出现了从小微企业向规模更大的中型企业转移的苗头。

如下图所示,在 2016 年,已使用 SaaS 的存量用户和在一年内有打算采购 SaaS 的潜增用户峰值出现在 51~200 人规模的小微企业 ; 而到了 2017 年,存量用户和潜增用户量的高峰值滑到了 201~500 人和 501~1000 人的小型、中型企业,二者合计占比达 57.2%。

2016 年到 2017 年,不同规模企业采用 SaaS 的存量用户和潜增用户的变化

数据来源:T 研究

高盛在去年发布的科技公司 CIO 调查也显示,有 7.6% 的 CIO 计划增加 SaaS 产品的支出,排在新增 IT 支出榜第二名。IDC 的《2018 年上半年中国公有云 SaaS 市场报告》则指出,2018 年,中国 SaaS 市场增速是传统应用软件市场的 8 倍

在思爱普 ( SAP 中国 ) 工作的一位销售代表目睹了 6 年来的行业变化,他表示,2012 年时去跟大客户说 SaaS,有些客户甚至不知道这个词,而现在,SaaS 概念已大大普及,且越来越多的大客户开始感兴趣。

一些人数众多的大型集团也在主动拥抱 SaaS 形态。如旗下拥有和平饭店、上海国际饭店和锦江之星的锦江集团早在 2017 年就与 MallBook 采购了统一管理 2000 多家供应商的分账软件,而从 2018 年开始,他们逐渐转向采购标准 SaaS 产品。该集团预测,2019 年,80% 以上的酒店企业都会开始采购 SaaS 应用。

相似的是,在全国拥有超过 10 万名员工的万达集团也在近几年年启动了 "SaaS 服务专项策略 ",有节奏地推进公司各业务的 SaaS 转型。

美国 SaaS 市场的发展历程也佐证了客户规模从小型向大型的发展趋势。

如 Salesforce 的发家之路,就是一个 " 农村包围城市 " 的故事:在中小客户中取得成功后,Salesforce 很快开始和甲骨文正面竞争,最终顺利打入大客户市场,奠定了如今千亿美元市值的基础。

目前,有 9 成的美国 SaaS 公司的大客户和小客户收入比为 10:1,大客户已成为整个行业的绝对重心。

结合市场数据和海外同行的过去经验,中国大公司对 SaaS 的不理解、不信任、不买单会逐渐动摇,中国 SaaS 服务商 " 得大客户 " 的时机正悄然到来

IT 架构变革

市场变化背后,一个大图景是中国大公司的 IT 架构演进。

过去 30 年,两个关键因素塑造了如今的大公司 IT 架构:一是始于 90 年代的初代 IT 建设,二是在 2013 年后开始爆发的 " 云计算 "

其中,在 IT 建设起步期被大公司采购的重型软件给 SaaS 打下了路基。

早在 90 年代,中国大公司就有了购买外国厂商管理软件的尝试。以 ERP 系统为例,在 2002 年,SAP 就积累了 300 多家中国客户,别小看这个数字,个个都是客单价不菲的大公司。从 1997 年到 2001 年,甲骨文在中国市场的销售额也经历了每年 50% 的快速增长。

MallBook 了解到,奥飞娱乐曾在 2009 年购买甲骨文的 ERP,从采购、部署、后期维护,到以它为底层接入 OA、CRM 等系统,一共 " 花了近 2000 万元 "。

这些庞大、复杂、昂贵的软件系统是中国大公司 IT 基础的重要部分,因为有它们把 " 重活 " 干了,才有了偏重一线业务、流程等 " 轻量级 " 企业管理、运营工具的市场空间

以前,这个空间是留给中小软件服务商的。但 2013 年后,第二个改变大公司 IT 架构的关键因素强势登场——云计算。云计算为 SaaS 的发展奠定了生态基础。

本质上来说,云计算就是 IT 基础设施的互联网化。从阿里、腾讯等业界主要玩家目前引领的方向看,未来,大公司的 IT 架构很有可能是基于云计算的数据平台 + 中台支撑 + 前台应用

SaaS 所处的位置就是 " 前台应用 ",解决业务场景中的具体问题 ; 而在整个架构里,它又是企业接触外部数据、汇聚业务信息的 " 先头部队 ",担当着抓取前台数据,连通中台,最终将数据沉淀的贯通者角色。

比如 MallBook 公司,长期致力于产业互联网金融领域的研究与实践,自创新泛交易资金清结算信用金融管理方法的综合解决方案 ( 简称 " 多方交易信用解决方案 ) ,不仅帮助传统商业银行嵌入新经济、新业态、新模式的企业业务场景,还帮助平台企业实现统收统付、分账结算管理、交易数据增信、延伸金融综合服务等,促进消费与产业互联网经济升级、产业供给侧结构性调整、赋能金融更好地服务实体经济。这种产品形态具有四两拨千斤的潜力:从应用层切入的 SaaS,通过逐步优化平台企业核心交易流程和数据、信息路径,很可能给企业经营带来改头换面的影响

对有远见的大公司管理者来说,率先用好 SaaS 工具,将有利于获得未来竞争优势。

Saas 服务的价值

大公司对 SaaS 态度的转变,实质是一次 " 适者生存 " 的商业进化和公司战略思维的升级,其最重要的升级方向有二:" 在线化 / 互联网化 " 和 " 构建开放生态 "。

在这一过程中,类似 MallBook 这样的分账 SaaS 服务商也在积极提升服务大客户的能力,以赢得更高的市场价值、更强的用户粘性,获得商业成功

对 SaaS 企业来说,得大客户者得天下 ; 对各行业的公司来说,何尝不是 " 得工具者得天下 "。

因此,二者彼此需要、彼此靠近,会是一个不可逆的趋势。

但也需要泼一点凉水:标杆永远是标杆,代表不了整个市场,姚明的水平代表不了中国篮球,北上广的收入代表不了中国。

大公司跟 SaaS 的 " 相爱 " 势头,需要具体情况具体分析,盲目跟风反而有危险。

SaaS 服务商也需要思考自己的服务能力——服务大、小客户是两种完全不同的逻辑 ; 以前服务小客户的那群员工也绝对没法直接服务大客户,过去被逼死、逼转型的 SaaS 公司不在少数。

大公司这边,也要扪心自问,是不是在从真需求出发采纳各种 SaaS 工具 ; 公司现有的组织架构、人员特性,是不是真能用好 SaaS。

而 MallBook,未来的竞争在于提升服务能力,解决客户真正的问题,如怎样才能帮助客户提升业务增长、降低运营成本、基于账户体系提升平台交易资金的有效管理,同时保证资金安全,以及打通各接口来实现生态化、互联网化的战略升级等。

对各行业的公司来说,能继续成为市场强者的,一定是那些率先使用合适的新技术和新工具,充分认识工具价值的玩家。

就像《2001 太空漫游》的开篇,在《查拉图斯特拉如是说》的激荡旋律下,那只本与狮豹争食的猿猴发现了骨头原来有另一项用途:锤子。

它高高抛起了这枚工具,也举起了通向进化的门票。

LOFTER:科技圈 ZAKER 专栏http://kejixiu.lofter.com/post/309f3880_1c70c428c

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