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金山云的裂变之道

罗超频道 2019-11-14

金山云实现领先于行业增长的成绩,诀窍在于两个字:裂变。

在消费互联网红利消失殆尽后,2019 年 B 端市场成为新焦点。规模最大、发展成熟和扩展空间巨大的云计算成为兵家必争之地。不只是 BAT、金山云、运营商等老牌玩家热战正酣,华为等新势力也在快速崛起。

11 月 7 日,IDC 发布《中国公有云服务市场(2019 上半年)跟踪》报告引发行业高度关注。2019 上半年中国公有云服务整体市场规模(IaaS/PaaS/SaaS)达到 54.2 亿美元,IaaS 市场同比增长达到 72.2%,在这一赛道,阿里云、腾讯云和金山云依然牢牢占据三大互联网云服务商前三的交椅。

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高速增长的金山云

阿里和腾讯不缺关注度,相对而言,金山云是一个低调的玩家。跟阿里云和腾讯云谋求全行业通吃不同,金山云在行业布局上相对聚焦,都是吃透一个行业,才会做下一个。金山云已持续多个季度取得近三位数增长,11 月 13 日,金山软件发布的三季度财报显示,在移动视频及互联网优势领域的巩固以及政务、金融、AIoT 等企业级领域的成功突破下,云服务业务 2019 年第三季度整体业务继续保持强劲增长,第三季度实现营收 9.76 亿元。

具体到行业层面,金山云互联网行业营收依然保持高速增长,政府及企业服务业务增长近 5 倍,金融行业业务激增超 10 倍,增速行业第一,是云计算行业总体平均增速的数倍。

互联网是最先上云的行业,随着互联网在各个领域的全面渗透,互联网行业本身规模已十分庞大;政府以及企业服务上云晚一点,产业互联网时代,各行各业企业拥抱智能化上云成为必然,这一市场规模相当可观;金融行业天生就跟数据打交道的,在金融科技浪潮下,对上云有强烈需求,只不过因为对数据安全、业务可控、技术要求较高,因此上云步伐相对迟缓。

金山云已经吃下了云计算市场最重要的头部行业,实现领先于行业增长的成绩,诀窍在于两个字:裂变。

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金山云的 " 裂变 " 效应

金山云成立于 2012 年,相对于成立于 2009 年左右的阿里云等玩家来说,算姗姗来迟。与此同时,金山云不像 BAT 财大气粗,可以烧钱换规模,而是选择差异化的竞争策略,最终形成裂变效应。

裂变一词,来自 " 核裂变 " 这一物理术语,我们来看一下百科词条的解释:

核裂变,又称核分裂,是指由重的原子核分裂成两个或多个质量较小的原子的一种核反应形式。威力巨大的原子弹和核能发电厂的能量来源,正是核裂变,其中铀裂变在核电厂最常见,热中子轰击铀 -235 原子后会放出 2 到 4 个中子,中子再去撞击其它铀 -235 原子,从而形成链式反应,这个过程而释放巨大的能量。

金山云在技术、客户和行业三个维度不断裂变,最终在云计算行业形成链式反应,释放能量,在行业增速 72.2% 时,重点行业实现 5 倍甚至 10 倍的指数级增长。

第一重裂变是从 CDN 技术向云解决方案的裂变。

金山云在数据库、CDN、网络、计算、存储和云安全六大基础云能力上,不断引入人工智能、大数 据、物联网、区块链、边缘计算、AR/VR 等新技术,在 IaaS 公有云基础上形成混合云、行业云等通用云服务,再组合成面向不同行业的解决方案,一站式解决政务、金 融、AIoT、医疗、工业、传媒视频、游戏、教育、互联网、内容服务等行业的云需求。

云计算巨头基本都有这些能力,金山云的做法是:聚焦一个领域将技术做透,再打穿对应行业,最典型的就是视频。

在视频行业,基于 " 向上 AI 化,向下边缘化 " 的技术策略,金山云拥有业界领先的编解码技术和内容分发能力,面向广电 OTT、长视频、短视频、赛事直播、社交直播、游戏直播提供 CDN、集智高清、边缘计算等一站式解决方案,金山云已经服务视频行业 TOP20 全部客户,覆盖 90% 以上的知名短视频和直播 App,成为视频行业云计算名副其实的一哥,吃透视频云后,金山云再向互联网、政府和企业服务、金融等行业裂变,无不采取类似裂变战术。

从最初的 CDN 技术到完整的云基础技术机构,再到 AI、大数据、物联网等上层应用技术,最终形成解决方案,金山云的技术栈在裂变中完善。

第二重裂变是从头部客户向全行业客户的裂变。

金山云进入一个行业不会眉毛胡子一把抓,而是抓住头雁充分满足。头部企业场景丰富、需求复杂,服务好它们的过程可以深入了解市场,也可以吸引更多非头部企业。点对点给头部企业提供云服务方案时形成标准化方案,可以快速向腰部、长尾和新兴企业下沉。

金山云服务了 90% 的视频和游戏行业的头部客户,视频行业 TOP20 全部用金山云,包括今日头条、快手、陌陌、秒拍、映客、爱奇艺、哔哩哔哩、华数、CCTV、芒果 TV 等;游戏行业巨人网络、完美世界、搜狐畅游、西山居、蓝港等头部企业使用金山云;增长 10 倍的金融赛道则有招商银行、建设银行、华泰证券等头部巨头,AI 领域与小米、讯飞、地平线、搜狗、云知声等头部玩家合作。

" 能否服务好巨头,就可以服务好长尾 ",基于这样的逻辑,金山云可以吃透每一个细分市场。

第三重裂变是从互联网向政企以及更多行业裂变。

先做深度,再做广度,最终吃到更大的云市场蛋糕。

所有云计算巨头如阿里云、亚马逊、微软,本质都是对自有技术积累的开放,金山云不例外。金山云最初只做两个细分行业:互联网行业的游戏和视频行业,这与金山集团业务有直接关联,且现金流充沛、客户众多,对云特别是 CDN 有刚需,对技术要求特别高,因为云直接决定终端用户体验,如果能服务好这两个行业就可以服务好整个互联网行业。

在成功服务视频和游戏行业 90% 头部客户后,金山云向更多互联网细分领域扩散,与每日优鲜、滴滴、汽车之家等垂直赛道的标杆玩家合作,这些企业本身有高速成长性,各自赛道如生鲜电商、互联网出行、互联网汽车都增长迅猛,拿下头部客户,金山云就在这些赛道,实现战略卡位。

拿下互联网行业后,金山云加速向外侧扩散,就像北京的五环建设过程一样。

先是 " 二环和三环 " 即政务和企业级服务市场,2017 年底开始,金山云正式进军政务及企业级市场,依托技术裂变的全栈技术,深入到政企客户的业务场景,提供综合解决方案。2019 年是产业互联网元年,各行各业全面上云的大潮中,金山云加快了政企客户步伐,由于政府和大型企业均不只是需要简单的 IaaS,而是要构建自有云服务平台,金山云的定制解决方案模式可以很好满足。

针对政务类客户,金山云抓住智慧城市的浪潮,定制解决方案。截至二季度,金山云总计服务北京市 52 个委办局,信息系统超过 300 个,成为北京市政务云的核心服务商。二季度,金山云核心支持的北京市政务云本季度成功为世园会," 一带一路 " 峰会提供云服务重点保障服务。三季度,金山云与 8 大领域数十家企业完成签约,比如与天津市西青区达成战略合作,合力打造 " 云上西青 ", 并与赤壁市人民政府、成都市双流区政府等共同打造大数据产业生态,金山云已经成为中国政务云核心主流玩家之一,有望吃到智慧城市的红利。

针对行业企业客户,金山云向医疗、能源、互联网、通信、传媒等行业全面渗透,与唐山移动、中电通商等达成合作推动智慧医疗项目建设;与中国石油大学联手推进面向石油勘探、开发、化工、储运等多个专业深度合作;签约天府 TV 共同打造智慧广电新业态;运用 AI 人工智能等先进技术,赋能传统企业,助力企业提升核心竞争力。

接着是 " 四环 " 金融客户。我一直在强调一个观点:互联网企业 to B 的两个抓手是云计算和金融,阿里是阿里云和蚂蚁金服,腾讯、百度、京东都是一样的。一方面,金融科技是趋势,金融跟云一样是各行各业的基础设施;另一方,金融本质是数据,这正是云擅长的事情。但金融行业对云计算的技术要求是各行业最高的,对安全性、稳定性、一致性和响应能力要求都特别高,服务好不容易。

金山云的策略是不只是提供 IaaS,而是给银行、保险、证券、互联网金融金融客户,提供自主创新、安全合规、云化易用和高性能的金融科技能力,基于 AI、大数据、物联网、区块链等技术,推出了金融云架构、金融云智能、金融云原生应用、金融云价值链等全栈解决方案体系。二季度,金山云与扬子国投、南京市数字金融产业研究院、小米金融等 4 家承建、运营国内首个数字金融一体化服务平台,斩获 " 运营模式转型领军奖 " 和 " 政府行业技术应用场景最佳创新卓越奖 " 两项大奖;金山云的大数据服务为建行做数字化转型打下基础,成功拿下众邦银行、华泰证券等金融机构客户。

金山云金融行业营收增长 10 倍,呈现出爆发式增长的趋势。

用 " 五环 " 来比喻金山云的行业拓展策略,在于两点:

一方面是不同行业间的拓展都是关联的,层层递进的,一环扣一环。互联网是最核心的,在应用各种新技术总是走在各行业前面,金山云服务好互联网行业的过程,就积累了领先的 AI、大数据、物联网技术,再释放给政企客户。服务政企客户过程中,形成传统行业客户服务能力和复杂场景的行业解决方案,给服务最高难度的金融客户打好基础,而在与各地政府和各行业客户打交道的过程中,则会有更多机会接触到金融机构客户。服务金融行业则让技术的安全性、一致性和稳定性,服务、响应和执行能力得到锤炼,反过来可以让金山云巩固在互联网和政企行业的优势。

另一方面则是可以无限扩展,五环可以变成百环,千行百业都要上云,基于类似的逻辑,金山云未来可以扩展到汽车、物流、零售、制造、教育等等行业,实现全场景、全行业覆盖,当然,这有一个过程,按照金山云的裂变模式,一般会吃透一个行业再做下一个,覆盖不同行业是一个渐变的过程,而不是像 BAT 的云,采取网状结构扩散的模式,好处是资源聚焦可以在行业深耕,缺点是可能会被巨头占据先发优势。

金山云的三重裂变模式,让技术从一个点积累成全栈解决方案,在一个行业从头部逐步下沉到全部客户,从互联网行业再扩散到政企、金融等更多行业,形成链式反应,是一个不断放大自身、释放能量和构筑壁垒的过程。正是因为此,金山云可以在巨头环伺的云计算市场牢牢占据互联网云服务商前三的位置,且增速远超行业。

03

金山云吃透利基市场

利基市场是人们总会听到的一个词。

菲利普 · 科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为:利基是更窄地确定某些群体,这是一个小市场并且它的需要没有被服务好,或者说 " 有获取利益的基础 " 。通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重点经营一个产品和服务,创造出产品和服务优势。

在英语里,利基的原意是 " 悬崖上的石缝 ",人们在登山时,常常要借助这些微小的缝隙作为支点,一点点向上攀登。20 世纪 80 年代,美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域,意指通过专业化经营而获取更多的利润。

云计算是各行各业的 IT 基础设施,在可见的未来会是一个千亿市场。然而,云计算往往会因为规模效应,形成强者恒强的马太效应。好在,云计算产业链越来越长,分工越来越细,给更多玩家留下了空间,5G、AI、IoT 等新技术爆发,云计算市场会进一步体现出这样的趋势,第一名外的玩家要想立足一定要有差异化的生存、发展和竞争策略。金山云的生存和发展之道,正是瞄准利基市场,基于独特的裂变模式,不断壮大自己的过程。

最初,金山云盯上了视频云和游戏云,都是非常非常细分专业的市场,但是却有明显的利基特性,金山云在这样的细分市场摸爬滚打形成了产品 / 服务优势,接着探索更多利基市场,最终取得成功。消费互联网讲求规模效应," 赛道 " 说法甚嚣尘上,一上来就要拼速度,快鱼吃慢鱼,赢家通吃。但企业级服务市场更具利基市场特性,B 端大获成功的企业,往往都是靠识别较大市场中新兴的或未被发现的利基市场发展业务,比如微软是从 OS 开始,Oracle 是从数据库切入,SalesForce 则是发迹于 CRM 市场,最初的点不大,最后却都提供了一揽子方案,并覆盖各行各业。

在强敌环伺、竞争残酷的云计算市场站稳脚跟的金山云,状态只会越来越好,理由有四:

第一个理由:5G 时代,金山云的重大利好是视频流媒体会在各行各业落地应用,4K、8K、VR/AR 等受限于网络未能普及的视频形态会爆发,而视频云正是金山云最拿手的。

在技术层面,金山云视频云 " 向上 AI,向下边缘化 " 发展,正是瞄准 5G 时代的场景做的前瞻布局。基于 AI、深度边缘等技术,金山云推出了集智高清 KSHD、AI 画质增强引擎 KIE 等杀手锏技术,为客户提供画质更高清、网络带宽成本更低的视频云解决方案。在刚刚过去的国庆 70 周年阅兵中,金山云凭借先进的视频技术和优质的服务能力,运用自主研发的 " 多流择优 "、" 无缝切换 " 等先进技术,为央视直播提供高清、稳定的保障,助力央视圆满完成直播任务,秀出了技术实力。

第二个理由,5G 5% 的场景在消费端,95% 的场景在行业端,在高带宽、低延时和大容量的三大网络特性下,越来越多的计算和数据会在云端 / 边缘进行,云计算会更重要,在视频外最受益的行业就是 AIoT。

金山云当前的 " 裂变 " 成果,互联网、政企客户、金融对 AIoT 均有强烈需求,智慧城市更是 AIoT 的黄金场景,同时,AIoT 也已成为金山云服务各行各业客户的可选标配能力,做 AIoT,金山云有行业、客户和场景积淀。

金山云一方面在积极储备技术,AIoT 不是一个技术,而是 AI、云计算、边缘计算、大数据、区块链等技术的合集。金山云在这些技术上均有储备,还有战略合作伙伴小米 AIoT 生态加持。

另一方面,积极探索场景落地,推出面向企业的智慧人居企业管理平台 AI-House,并试探更多场景,金山云副总裁、AIoT 事业部总经理袁小龙在 8 月的分享中透露,金山云 AIoT 已在很多场景落地,客户包括途家、亿达集团、富力芦台地产以及长江青年城等智慧社区等,比如三季度战略签约亿达装饰,启动 2000 套的大连河口湾公寓智慧社区项目,将打造成国内智慧社区行业的标杆案例。

第三个理由,金山云的独立性有利于行业拓展。

金山云在互联网、政企服务和金融行业保持高速增长的另一个原因是独立性,或者说中立性。

2017 年,美国零售巨头沃尔玛明令禁止其技术供应商使用 Amazon Web Services(AWS)云服务运行 App,对于为什么有这个要求,沃尔玛直言不讳:" 我们的供应商可以选择使用其他云服务以满足他们的需求以及客户的需求。我们不希望最敏感的数据保存在竞争对手那,这并不奇怪。" 不只是沃尔玛,很多大型零售商都远离 AWS,虽然云计算巨头都在宣称永远不碰客户数据,然而这还是不能让有竞争关系的玩家放心。因为对云服务商与自身可能竞争的忌惮,有实力的巨头都想做自己的云,或者采取 " 多云战略 " 将鸡蛋放在不同篮子。

正是因为此,UCloud、青云等平台都强调 " 中立性 ",对客户说 " 我跟你没任何竞争,用我的云您大可放心 "。作为最大的独立云服务商,金山云的中立性体现出一定优势。尽管源自于金山系,但在公司实体却高度独立,没有跟客户竞争的业务,且可自负盈亏,灵活度高、快速响应。独立性也意味着金山云可以更加便捷地引入外部资本,给做大做强储备弹药。

第四个理由,金山云正在进行全球布局,可满足中国企业出海需求。

中国市场红利正在消失,各行各业的企业都在出海,特别是去东南亚、印度和非洲等新兴市场寻求增量,企业出海过程中,是中国云计算巨头出海的绝佳机会。相对于海外云平台而言,中国云服务商可以更好地满足本国企业,且可确保客户本土市场与海外市场的业务一致性。

作为世界 TOP10 云服务商,金山云有在世界舞台与国际巨头共舞的资本,金山云在国内有 1000+CDN 节点,60T 储备带宽,通过与国际知名 CDN 厂商 Akamai 达成合作将业务覆盖全球各区域,可以实现全球范围内资源快速、稳定分发。2019 年央视春晚海外直播金山云成功保障证明了全球化服务能力。

B 端市场是一个慢市场。企业级服务市场不求快,不能靠一招鲜,不能用资本换时间。中国云计算市场发展到今天已有 10 年以上的历史,依然是玩家云集、竞争激烈,远未到谈终局的时候,这是一个讲求深度、重度、稳定的行业。金山云的策略,或许更适合企业级服务市场的发展规律。未来,基于裂变成果,在一以贯之的整体战略下,有望抓住 5G 红利的金山云,或将迈上新台阶。

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