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清流资本任晓晨:中国未来会诞生多家百亿美元 To B 公司

钛媒体 10-23

图片来源:视觉中国

" 中国企业服务大发展的 Timing 到了,理由有三:其一,人口红利已尽,经济拐点需要新的推力;其二,企业数字化转型需求已经被展现,市场早期教育基本完成;其三,美国市场的经验可以有效利用,中国企业有后发优势。"

这是清流资本投资副总裁任晓晨对于中国企业服务市场的乐观判断。

任晓晨认为,就像改革开放四十年来各个行业的快速发展一样,中国的企业服务领域可能用十年走过美国过去四十年的道路:" 中国的企业服务发展很可能是跳跃式的,无须再经历最原始的传统软件时代过渡,而是直接进入到 SaaS、AI、云三位一体共同发展的阶段。某种程度上我们拥有后发者优势,而且中国在做应用领域有特别的优势。"

进入投资行业前,任晓晨在百度有着多年产品研发经验。一线业务背景让她在投资中更 " 接地气 ",真正深入产业获取一线信息,站在企业和客户身边发现真实需求,并以独特的视角投出了数美科技、玄羽科技、骞云、DataPipeline、驭能科技、乐铺、知产宝等项目。

钛媒体近日深入专访了这位中国 To B 行业的观察者。在她看来,数字化升级已成为业界共识,由于云计算、大数据、AI 的持续发展,企业服务领域创业的黄金时代已经来临。

清流资本投资副总裁任晓晨

企业服务公司有自己独特的发展规律和节奏

在大众普遍认知中,企业服务是一个很苦的生意,利润率不高、增长缓慢。在钛媒体所写关于消费互联网的一系列文章中,大多数的 To C 成功企业都经历过 " 指数型 " 增长的历史,而这在 To B 领域很少见到。

" 人们很容易高估企业和技术近 1-2 年的增速,而低估了 5 年的发展。我们把时间周期拉长到 5 年,其实中国的企业服务已经取得长足的进步了。" 任晓晨认为,企业服务类公司的增长曲线是 "S" 型的——一开始需要时间积累,打磨产品;然后厚积薄发,持续上扬;长期稳健增长。

美国 SaaS 上市公司的发展历程也映证了这一规律:先用 3-6 年打磨好产品,爬到 1000 万营收;一旦企业经过产品成熟度拐点,只需要 2-3 年便会快速攀登到 1 亿营收规模;然后持续爆发,很多公司从 1 亿到 10 亿也仅需要 2-3 年。

企业服务公司发展 "S" 曲线图

在投资中,任晓晨更关注企业营收的质量,而不是片面追求数量。" 你的每一个客户、每一笔收入是不是有利于长期核心产品发展,是不是帮你建立了更深的护城河。不要去冲短期业绩,特别是早期要把有限的时间放在长线最有价值的事情上。"

" 企业服务公司营收做到 1000 万只要拿下几个关系大客户就行,拼的是项目执行力;想做到 3000 万就需要有好产品,研发能力要跟上;而想实现一个亿的营收,就需要标准化产品和产业链支持,得有先进理念的引导和生态思维。这三级对应了不同的成本结构和人才培养模式,但要做到三级跳,必须一开始就以平台为目标,不能指望低价员工随着公司发展成长为高级人才,历史上也没有外包公司升级为行业巨头的先例。以平台为目标,在三级跳的初期就会有人才和研发周期的错配,需要大量的资金和耐心支持,这就是价值投资人存在的意义了。"

40% 法则与木桶效应

在企业服务领域,"40% 法则 " 是一个比较直观的判断标准:一家出众的企业服务公司要能做到其逐年利润率和增速之和大于 40%。和普遍认知不同的是,实际上,对于优秀的企业服务公司来说,其毛利率并不低。任晓晨拿 Salesforce 举例,理论上这家公司的毛利率高于 75%。之所以在公告和财报中利率较低,主要原因是其大量资金被用于市场开拓和销售过程中。

" 你的产品到底是不是客户的刚需,才是根本。" 普遍来看,中国企业服务公司相比美国,虽然因为发展阶段的问题利润率还有差距,但仍然有刚需的品类做到了不差于美国的利润率。理性地看,企业服务市场仍旧遵从了典型的市场经济规律,刚需的产品议价能力强,弱需求的产品议价能力弱。" 反欺诈就是一个典型案例,像我们投资的 AI 反欺诈公司数美科技,它的刚需和高技术壁垒使其可以做到 80% 以上的利润率空间。"

To C 和 To B 有什么区别?任晓晨表示,"To B 创业者的能力要求和 To C 创业者不同。" 一般来说,To C 领域,创业者需要拥有 " 强力一招鲜 " 的技能,靠着某一方面的特长,使得公司具备在短时间之内攻城略地的能力。但反观 To B 行业,则要求创业者能力象限更加均衡。企业服务类公司要能做到十八般武艺样样精通,产品、销售、生态、营销都不能松懈。

这也就意味着,对于投资人来说,企业服务公司的整体效率高低是衡量一家企业好坏的重要标准。

中国未来会诞生多家百亿美元 To B 公司

在垂直行业积极推进数字化转型的进程中,带来了大量工具级 IT 基础设施平台的机会。在清流资本内部有一个 "ABC" 策略:寻找 AI ó BigData ó Cloud 这三个数字化关键环节的交叉点。Cloud 是巨头战场,AIBigData 是相对分散的大量应用服务商,中间地带反而更容易出现基础技术工具平台的大机会,也是中国 SaaS 领域未来蓬勃发展的 " 水电煤 " 基础。

近两年,技术平台类公司此起彼伏。从钛媒体 · " 潜在投资 "2019 半年报和 " 潜在投资 " 周报中显示,技术中台企业频频受到投资机构的青睐。

" 十个公司出来 9 个说自己是中台,但你会发现,每个公司做的事情是不一样的。" 做中台并非易事,创业公司一不留神就会变成 " 打包型 " 外包公司。任晓晨在百度完整经历了复杂产品的研发过程,深知其中的难点:" 光是把客户公司内部不同的业务系统搞明白,把不同团队需求间的潜在矛盾融合化解就已经实属不易,而企业的内外部条件又总是处于变化之中,想真正抽象成标准化产品非常困难,很难走出做外包的困局。"

" 我们认为通用的 IT Infrastructure,或者说走得通的中台路径,是那些能够从业务的纵向依赖中提炼出普适性需求,为不同的客户提供标准服务的技术平台。美国在这个领域有很多大公司,有非常成熟的经验可以借鉴。" 任晓晨对钛媒体表示。" 比如我们投资的混合云管理平台骞云,其对标的就是美国第二大 SaaS 企业 ServiceNow,用系统串联企业的所有 IT 资产和开发流程;同时,我们还投资了做数据融合工具平台的 DataPipeline,帮助企业打通数据孤岛。"

在非标市场中找到标准化市场机会,是任晓晨在长期产品研发、投资经历中最重要的经验。看过世间繁华,而后回归到根本的产品需求和能力实现上,才是正确方向,任晓晨这样评价:" 因为每个企业在建设数字化设施的时候都需要好用的工具。"

技术结合产业,垂直行业数据智能的爆发

竞争越激烈的行业对信息智能化的需求越高,这是任晓晨对 SaaS 行业基本的看法。

市场经济,让企业相互之间的竞争完全暴露在阳光之下。谁看得更远、谁想得更深、谁跑得更快,谁就更能在食物链的循环中占得先机。机器视觉改善了企业的眼、数据分析进化了大脑、机械臂加强了肌肉,而没有应用新技术的企业犹如生物进化史中那些被时代淘汰的物种一般,哪怕曾经问鼎世界,却终将被另一种生命取而代之。

人口红利消失,劳动力下降,过去拉贷款扩产能的老路已经走不通,通过数字化转型提高生产效率成为传统制造业谋求发展的必经之路。谈及此类创业公司如何筛选适合进入的垂直行业时,任晓晨说:" 客户所在的行业的市场化程度高、竞争激烈、对精益运营有要求,且是在一个相对有钱的行业,这样的客户更愿意为好的产品付费。例如 3C 和汽车就是很好的行业。"

为了找到企业服务的真实需求,她和同事一年跑近百家工厂,和工人、厂长聊他们实际的工作流程和需求痛点。" 深入产业是清流资本做投资最大的特点,也许是受以前做产品研发经历的影响,我们喜欢深入产业获取一线信息,跟产业方、创业者站在一起去挖掘真正的需求。" 任晓晨这样说。

" 做投资既要有 top down(自上而下),也有要 bottom up(自下而上),前者可以给你一个广泛观察世界的视角,后者则不断去校验你逻辑里面的每个信息是否正确。" 在实际调研工厂、深入行业后,清流资本在工业领域布局了工业智能化企业——玄羽科技;在能源领域布局了电力大数据企业——驭能科技。

创新背后的 " 暗物质 "

自我进化不仅体现在被改造的行业之中,还体现在那些从事创新的创业者身上。任晓晨回想自己的投资经历,种种记忆忽然之间跳入眼帘。几年前,一些团队还在苦苦支撑,没有规模化收入,也看不到未来的曙光。然而在全行业都在咬牙坚持的过程中,那些具有超常远见和无比耐心的团队脱颖而出。如今我们看到,正是当时的坚持造就了这些企业的今天。

" 关键是你怎么看待创新,怎么看待需求这件事。" 任晓晨对钛媒体提到,她发现一些初创公司把免费需求当成刚需、把特殊需求当成普遍市场需求、把用户当下的需求错当成了用户的真实需求。而对于创业者来说,所谓远见和洞察不只要基于市场信息,还要可以超越市场反馈。" 试想一下,汽车刚刚发明的那个年代,用户认为他需要一匹更快的马,而实际上,他的需求是一辆比马更快的汽车。"

暗物质构成了宇宙相当数量的质量,决定创业是否能够成功的,也往往是那些并不被人们所重视的方面。

" 耐心 " 是任晓晨提到最多的词,她多次强调企业服务的发展是一个厚积薄发的过程,很多团队在早期打磨产品的时候都是很困难的,没有收入、看不到希望是他们时常要面临的困境。在这个阶段创业者和投资人需要足够的耐心,创业者要坚持做正确的有长期价值的事情,投资人要坚定长期陪跑的信念。

在外界,人们为清流资本打上了各种各样的标签。而如今,任晓晨希望撕掉那些烙印在他们身上的标签。从 IoT、产业互联网、企业服务、智能硬件,任晓晨研究范围甚广。从投身投资行业到如今,她越来越认同一句话 " 最厉害的人是那些洞悉世界本质后仍然热爱这个世界的家伙 "。

对于创投圈来说,也是这样。一家企业从小到大,会经历多种变革,其间种种反复可能让人崩溃。然而最为人所敬佩的,是那些明知道创业有多难但仍然愿意踏上这个战场,想改变世界的人。(本文首发钛媒体,作者 / 苑晶、郭虹妘,编辑 / 蔡鹏程)

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