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预计年营收破亿,「龟与熊猫」如何解决线下宠物店的规模化难题?

36氪 10-23

中美宠物市场有个非常有趣的对比:欧美仍然十分重线下、我国则是电商发展强势。有报告显示,欧美宠物商品消费线下渠道占比超过 90%,而我国则不足 60%。而从行业格局来看,美国的线下宠物渠道有 PetSmart、Petco 这样的连锁巨头,门店数量都超过了 1400 家;国内则相对分散,以个体单店和区域性、小规模连锁为主。

" 龟与熊猫 "是 36 氪长期关注的一家宠物零售渠道商,与常见的社区小型宠物店不同,龟与熊猫:1. 只做直营;2. 选址大型商超,且开设面积在数百平米的大店;3. 除了宠物商品,也会售卖宠物活体,且在售的品类有数百种,包含仓鼠、鱼一类的小众宠物。我们报道过后,龟与熊猫还于 2018 年底获得了高瓴资本数千万元的 A 轮投资。

创始人代宇告诉 36 氪,2019 年,龟与熊猫的门店数量突破 21 家,前三季度营收超过 7000 万,预计年底可以超过 1 亿元。此外,龟与熊猫最早是在川渝地区发展,但现在已经在杭州开出了华东地区的第一家门店,做到了跨城市、跨区域的连锁经营。

规模化一直是困扰国内宠物线下店的一个难题,36 氪认为,龟与熊猫有两点经验值得讨论。

第一是门店定位

大多宠物店都是社区店,但国内宠物市场是近几年才高速增长,养宠密度不足、宠物消费刚需性也不强,再加上电商冲击,因此大多门店只能以小店形式存活,主营收来自洗护服务,很难形成 " 品牌 "。

龟与熊猫选择商圈店,自带流量,能有更好的品牌效应,但随之而来的问题就是单店启动、运营成本很高。

在这样的模型下,龟与熊猫以 " 活体 + 商品 " 为主要盈利模式。理由是,活体交易能够引流,并带来更高利润。线上活体交易很难获取用户信任、也很难做售后,宠物领养渠道也不够通畅,线下门店始终是现阶段消费者获取宠物的重要场景。在商场之中,搭配上门店设计及特殊布置,宠物活体展示能满足消费者 " 逛一逛 " 的需求,吸引更多进店人流、再转化为消费者,代宇将这形容为商场中的 " 花鸟市场 "。

其次,用 O2O 来补足商品销售。代宇告诉 36 氪,电商模型是单品爆款,需要用低价、包邮来吸引消费者,像主粮、猫砂一类的产品,快递费用非常高,再扣除掉营销成本后,利润其实很微薄。

而在线下店模型中,门店成本即是流量成本;也能作为 " 前置仓 ",由厂商大包裹直供店面、门店第三方物流配送上门,成本会低于电商快递。此外,消费者线下或者 O2O 消费时,往往一次购买多个单品,客单价较高,又会进一步摊低物流费用。龟与熊猫的客单价在 180 元左右,配送成本 3-4 元,占比约为 2%;而在宠物电商模型中,物流成本会占到客单价的 15% 左右。

此外,由于门店具备品牌、营销效应,供应商也愿意以更低价格提供商品。因此,龟与熊猫的商品价格能做到与电商渠道持平甚至更低,在售后更方便、配送更快的情况下,消费者也更愿意选择线下店送货上门。

第二是门店标准化

规模化的前提一定是标准化,对宠物门店来说,最大的难点其实是宠物活体交易。

现阶段,宠物活体交易的上游(养殖户)和下游(宠物店)都以小作坊为主,也就是大家通常所说的猫舍、狗舍,活体质量不稳定、交易也不稳定,往往一个品种大受欢迎之后,价格会迅速抬升至万元以上,脱离大众消费范围,产销比也会很低。

为了解决这一问题,龟与熊猫在上游与几十家供应商签订了独家供应协议,部分还会承诺包产包销;用统一的养殖标准、卫生标准来规范生产环节,也根据市场需求制定了一套品级流通标准。此外,川渝本身是畜牧业大省,人力成本相对低,这也让龟与熊猫能在前期便获取到稳定的活体供应链。总的来看,龟与熊猫的宠物出售均价在 2-3 千元左右,是市面同等活体价格的 1/3 左右。

当然,活体交易环节以外,产品、运营、服务也都需要标准化,同时建立起稳定的人力及管理输出。龟与熊猫 2020 年的目标是在华东及华南地区规模拓店,也有考虑开放托管式加盟。

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