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珠三角创业样本: 9.9 元包邮的耳机如何实现过亿销售额?

在珠三角的深圳、东莞一带,有无数家生产耳机的工厂在为海外品牌做代工。耳机产业界有这样一种说法:全世界的耳机,几乎都是从东莞石排镇发出去的。

而这些起家于代工的企业在经历 " 山寨质疑 " 的挑战之后,开始寻求符合市场需求的转型之路,除了通过依托电商平台之外,形成下沉市场的规模优势也显得尤为重要。

" 随着电商平台天天特卖、快手直播带货的深入,耳机的实际销量实现规模式飞跃。9.9 包邮耳机的模式也主要针对二、三、四线城市的消费需求。事实上,随着珠三角人力成本的上升,我们主要的生产工厂已经向江西、广西等地转移,目前在东莞的主要是销售团队和质检团队。" 东莞声耀电子科技有限公司负责人郭胜对 21 世纪经济报道记者说道。

在东莞石排镇,林立着许多像声耀电子一样的企业,看似不起眼,但销售额惊人。据郭胜向记者介绍,其公司去年营收过亿而利润率在 10% 左右。据了解,其厂里的 "WRZ" 牌淘宝定制款耳机此前已经实现两个月 150 万条的销量。去年仅天猫店即已实现了年销售八千万,全网总体销售额达到两个亿。

从山寨到自有品牌

刚三十出头的郭胜的创业故事也是珠三角产业升级的一个缩影。

2006 年,16 岁的湖南小伙郭胜在家人反对下来到深圳一家手机配件厂打工。进入了手机配件行业后,郭胜如鱼得水,随即进军电商手机耳机配件销售,所开淘宝店铺做到类目领先。

彼时中国市场还是功能机的天下,诺基亚、摩托罗拉、爱立信三家外企品牌,占据国内将近八成的手机市场。大量手机制造的相关企业集聚在珠三角,为国外品牌做代工。但随着产业发展,华强北模式一度也遭遇瓶颈,难以前行。

在配件行业内,存在着和山寨手机一样的 " 华强北魔咒 "。品牌方以价格为产品的唯一考量挑选生产商,生产商低价接单,只能偷工减料。长此以往,便形成了低价 - 低质的恶性循环。

耳机最重要的物料就是喇叭(单元)、线材和胶料,郭胜曾经在其他平台拼过一条单价 4 块钱的耳机做研究,拆开后发现,里面只有 4 根铜丝。

" 这就是典型的偷工减料做出来的耳机,价格虽然便宜,但只是能响。" 郭胜说道。因此在创业期,为了保证质量,郭胜需要腾出大部分精力把控供应链的质量。

做手机代工的工厂,往往都是劳动密集型的产业,靠订单吃饭,对品牌的订单有很强的依赖性,竞争也十分激烈。业界 " 疯抢订单 " 成风,不管产能够不够,先把订单接下来再说。但这对电商品牌方来说,却一直暗含着 " 冒险 "。如果生产商交不出货,品牌商不得不承受损失遭遇差评。

前几年,在苹果、三星等高端智能手机的冲击下,国产手机的空间被不断压缩。紧接着,靠粉丝运用和饥饿营销开打局面的小米,以摧枯拉朽之势,迅速占领了国内市场,也进一步让华强北的山寨机市场 " 灰飞烟灭 "。而智能机的出现,却无形中培育了一个全新的手机配件市场。手机壳、耳机、手机膜的需求快速放大。

随着公司电商市场业务的发展,以及智能机的快速扩张,郭胜开始进军自有配件品牌制造,以适应市场需求的转变。

2016 年 6 月,郭胜在东莞石排镇雇了二十个员工,开起了自己的耳机工厂。由于此前几年一直受制于品牌工厂的种种约束,郭胜对于自我品牌的需求极为强烈,在组建工厂的同时,也创立了自己的耳机品牌 "WRZ"。

从电商到 " 智造 "

郭胜做淘宝已经将近十年。身处传统制造行业,他对中小制造商的转型瓶颈感受明显。郭胜的耳机工厂改造要涉及十多家工厂、数十条生产线,成本也居高不下。此前这样的改造更多是大公司、大工厂的 " 专利 ",而依托电商和数字化平台,郭胜的企业也实现了飞跃。

郭胜介绍,其通过参加阿里厂销通天天特卖对工厂进行 C2M 改造,接入数字化管理体系,通过系统监控十几个合作厂商的采购、备货、生产和库存状况,实现对产能、销售的实时把控。

据阿里 " 厂销通 " 负责人向 21 世纪经济报道记者介绍,通过生产数据和销售数据的打通,经过阿里云的云端计算," 厂销通 " 能够实时预测未来 8 周内商家的销售情况,便于商家提前进行备货,精准安排产能。

郭胜表示:" 以前(工厂)下订单比较保守,一次最多下二三十万条,但现在信息全盘掌控后,就敢下一百万条,订单量不同,原材料采购的价格也不同,30 万条和 100 万条,在成本上有高达 15% 的价格差。以前做活动 9 块 9 包邮,一般都是亏本卖。但通过改造、降低成本以后,9 块 9 包邮的活动也能在不亏本的情况下长期运行。"

生产效率的提升,让郭胜和合作厂商的联系更为紧密。厂家的生产越接近饱和,产品的边际成本就越低,就越能降低售价。此外在营销方式上通过加大对直播运营平台的投入,利用快手主播等方式加大对三四线城市下沉市场的开发。

解决了生产的效率同时,更加注重产品质量的把控成为销量持续增长的关键。在东莞的生产总部里,郭胜购置了一套实验室级别的检测装置,对耳机的插拔次数、按键次数、线材强度、耐低高温等一系列指标进行检测。一系列改造完成后,一个耳机小厂也悄然跻身 " 智造 " 行列。

以上内容由"21世纪经济报道"上传发布 查看原文

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