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年薪百万的药企高管,为何在 50 岁转行做保险

钛媒体 09-18

图片来源 @视觉中国

文 | 八点健闻,作者 | 卜艳,责编 | 王吉陆,本文根据受访者徐聪颖的口述整理写作而成。

在北京大街小巷里的星巴克、costa 或者肯德基、麦当劳,你随时可能碰到两个正在聊保险的人,其中一个是保险代理人,另一个则是客户。

我可能就会是上述某个场景,坐你身旁或擦身而过的保险代理人。在这之前,我是一家制药企业的高管,年薪百万。

两年前,我加入一家外资保险公司,成为一名寿险规划师(保险代理人的一种)。这一年,我已近 50 岁。

两年后,我成为一名首席寿险规划师,连续达成 MDRT(百万圆桌会,Million Dollar Round Table,保险营销行业的一种荣誉,意味着该年度该业务员的业绩达到一个规定标准,中国 800 万左右保险营销人员,获得这荣誉的大概 2 万人左右),拿到公司的各种奖项,并晋升为 " 业务经理 ",有了自己的团队,承担更多的培养新人的职责。这恰是我之前所擅长的。

我的名片背面,印着这样的个人简介:5 年临床医务工作过经历;20 余年医药行业销售、培训、管理经验。

像我这样企业高管转型做保险,十多年前可能是天方夜谭,但在近几年,这已成为一个社会现象。我在药企时一起工作的几个前同事,兜兜转转几圈后,现在又成了并肩作战的同事。他们的身份跟我类似,都曾是制药企业的管理人员。

为何医药人突然爱上了做保险?医药人转型卖保险会更有竞争力吗?从我转型故事中,也许你能找到答案。

要不要转行,我犹豫了 7 年

从第一次萌生想要做保险的想法,到最终转行,我犹豫了近 7 年。

犹豫的根本原因在于,我和大多数人一样,放不下辛苦工作 20 多年换来的丰厚收入、令人羡慕的头衔。

但自从 2004 年结缘保险后,我自身一直对保险行业有较好的印象。这一年,我买了自己人生的第一份重疾险,当时的保险代理人是我的好朋友,医药公司的人力资源经理,她曾是高考状元,职业生涯中也一直发展地顺风顺水,这是我接触到的第一个保险代理人,很专业,没有任何反感。

2010 年时,我结识了另外一位优秀的保险人,也是后来带我入行的老吴。老吴本身是研究生学历,人很正直,专业性强,除了聊保险,他还是我的好朋友,我们有很多关于生活和职业选择的交流。

我也是首次了解到,老吴这样的顾问式销售模式,与传统意义上的保险销售有很大区别,这样的销售需要真正地了解客户需求,拥有过硬的专业功底才能胜任,所涉及的知识领域涉及保险、税务、法律等多个领域。

老吴发出邀请,希望我能考虑来做保险,跟他做同事。我有动心但没有行动。

这时候,我正处于职业上升期,凭借自身的努力,在一家全球领先的跨国制药公司中负责一条产品线的全国销售。

但是,随着公司的一场全球大并购,我的职业生涯也发生了巨大变化。因为并购,所在的公司进行了一场大范围的组织架构调整。公司高层大范围更迭,我的领导离职,他是医药行业的风云人物之一。我也离开了自己曾一直为之奋斗、付出青春和热爱的公司。

我第一次意识到,原来在公司打工,有些变化带来的风险、不安全你是无法控制的,并不是只要你努力就一定会有好结果。当然在离开了这家公司后,才发现原来外面的世界也很精彩,有很多更好的机会。

之后,我跟随原来的领导先后来到两家不同的本土制药企业,其中一家是民营,另外一家则是国企。民营这家公司因为管理理念和价值观的不同,我们主动选择离开;而国企这家公司,则是由于当时管理者的一意孤行,将已成规模的专业销售队伍顷刻间解散,我们很失望,也有点儿伤了心。

经历这样的波折后,我决定再也 " 不在企业里打工了 ",但要真正创业," 时间成本、试错成本都较高 "。

这时候,我想要转型的想法越来越强烈。

接下来的两年时间里,我选择了休息,世界各地旅游,享受生活。第一年,还有很多猎头打电话找过来,我并没有动心,第二年猎头电话就越来越少了。大公司的职场生态相对残酷,两年未经战场练兵,连猎头都觉得你可能生疏了带队技能。

在这期间,我兼职做了一家跨国药企的培训顾问,继而连三出台的医药政策,让我意识到,国内医药行业已处于转型变革期,制药业高速增长的黄金时代已结束,转型恰逢其时。

休息的这两年,我想明白了很多事情。所谓的头衔、职业光环都是别人赋予的,但你内心的自由、快乐是自己独立可以掌控的。

2017 年春节期间,老吴再次发出邀请,我决定要试一试。这意味着我从心理上已完全做好了做保险的准备。

彼时,距离老吴第一次向我发出邀请过去了 7 年。这 7 年间,老吴从一个资深寿险规划师变身为 MDRT 中国区主席,变成了行业的风云人物,他身边的小伙伴也成长巨大。

20 年前由医生转型为医药代表

在我看来,做保险,其实跟做医药行业有相似之处,都是一份有价值的工作,还有就是用专业和人品赢得客户的信任。

90 年代末,我脱下白大褂,从北京一家三甲医院辞职,转型为一家跨国制药公司的医药代表。

那时候,一批外资制药公司刚刚进入中国市场,而医药代表是一个光鲜、令人尊敬的职业。从收入上来看,当时我月收入为 500~600 元,而进到跨国药企,光一个月底薪就有 3000 元。

医药代表的筛选很严格,要求必须有医药相关背景、高学历。一起竞聘医药代表职位的,有三四百人,最后只有 4 个人拿到了 offer。

接受外企规范、专业的培训后,带着全球最前沿的药品知识去跟医生、专家交流,彼此之间就像是朋友一般,大家互相尊重,平等交流。

我们这批医药代表可以说是跟随着医生和医药行业一起成长,经历了跨国药企乃至整个制药行业的黄金时代。当年我们拜访的那些医师,现在都成了国内知名的大专家、院长中国的医药行业也在世界上有了举足轻重的地位。

20 年前,我身边一批熟悉的医生朋友扔掉铁饭碗下海做医药代表,这在当时成为一股风潮。20 年后,我和身边的一批制药人,已经或打算离开光鲜亮丽的外企,投身保险领域。

人生就是这样奇妙,兜兜转转几圈后,我和前同事又成了新同事。

与之前不同的是,这一次大家不仅仅是同事,更像是在一个大平台共同合伙创业的合伙人。

我目前所在的保险公司,拥有百年历史,而且其位于纽约的总部恰好与我之前所在的一家跨国药企总部相距不远。这可能也是冥冥中的一种缘分。

每个人来做保险的初衷不一样,有的人单纯为了挣钱,有的是想做一番事业,也有的兼职做做。但最终能不能坚持下来,首先在于你是否认可保险,做保险真的需要不忘初心。

真正能帮助到他人,是做保险最大的价值。今年 5 月份,我遇到了自己保险生涯的第一个理赔,我的一个客户,突然猝死了,他是家里的经济支柱。这是件难过的事情,但理赔的过程,让我觉得自己的工作是有意义的。那些理赔款,可以让他的爱人和孩子不至于面临太大的经济压力,带着他的爱与责任活下去。

医药人做保险的竞争力

寿险从狭义上来看是指以人的生死为保险对象的保险,但广义来看,是指跟人身相关的所有保险,涉及重疾险、健康险等等。我所从事的寿险规划师一职,就涉及广义的寿险。

这类保险,医药出身的我有一定的专业优势。像 " 身故、全残 " 这类名字,普通人比较容易理解,但是重疾如何来界定、临床的指标是什么样的,医药出身的人更容易讲清楚这些专业名词。

另一方面,在医药行业浸泡了 20 年,我对政策的理解更透彻,也能借机给客户做相关科普。比如现在 "4+7" 政策后,通过一致性评价的国产药逐步替代原研药是大势所趋,医保更多是保基本,同时兼顾效率,而商保会作为医保一个强有力的补充,生病想要使用进口药,商保这条路更可靠。

而涉及家庭保险规划,则需要保险代理人本身有一定的阅历。比如你得了解客户孩子未来打算就读怎样的学校,未来的教育规划、生活品质要求等等,如何优化现有的资产配置来保障生活水平不受影响。在此基础上,做一些保险方案,做好风险控制。这恰是我这个年龄段人群做保险的优势。

在很多外人看来,像我这样的人群,天然拥有较多的优质客户资源,理所应当转型很顺利。

我的客户资源确实多,但在我这个年龄段认识的朋友,很多人因为健康原因失去了购买医疗和重疾险的机会,所谓的资源优势也有利有弊。

我之前也曾担心客户会不会有一天做完了,就没有新客户了。实际上,这个问题在我身上并没有发生。我的客户从 1 到 10,再到更多,一方面是我的专业服务赢得了客户的信赖,另一方面,普通大众对保险的认知度也越来越高,加上优秀专业保险代理人越来越多,就有更多的客户愿意静下心来听专业的人讲保险。

中国现行的个人保险代理制度始自 1992 年,随后成为中国寿险的主要营销方式,浩浩荡荡的保险代理人队伍目前已达 800 万。

在这支队伍中,淘汰率高达 70%~80%。有数据统计,5000 万左右的人曾做过保险代理人行业,4000 多万成为过客。

但每天,依然有无数新人加入保险代理人的大军中。

在整个经济大环境不景气的当下,保险行业的盈利能力依然坚挺:来自 wind 的数据显示,上半年保险行业盈利增长高达 77.6%,位于所有行业之首。这个数据令不少保险代理人振奋,也诱惑着一批新人趋之若骛。

我的确看好保险业未来的发展趋势,但仍觉得,千万不能单纯为了钱而做保险,这样很难做长久。

我做保险,首先看好的是行业的发展潜力,很像我工作了 20 余年的医药行业的曾经的发展趋势。同时也看重保险代理人的职业价值,这也很像在当初的医药行业和医生一起的成长。

但我也承认,收入高亦是个人能力和既往工作经历的一种体现。我很开心做保险的收入与我的付出和期望一致。

我很感谢工作了 20 余年的医药行业,收获了个人能力提升和成长的同时,也获得了体面的收入。我也很幸运选择了保险的平台,做一名专业的寿险规划师,它让我更灵活地掌握自己的人生,平衡自己的生活和工作。

健闻君手记

麦肯锡不久前刚发布的一篇报告提出:" 站在十字路口的中国医药市场,在未来 3-5 年会面临前所未有的洗牌,未来的领军企业将是今天的转型先行者。"

曾经的跨国药企高管徐聪颖,作出了比 " 先行者 " 更为决绝的转型——把自己转到了保险行业,同类的转型,她身边还有很多。

她认为中国制药业高速增长的黄金时代已经结束。这个看法,健闻君不完全同意。

立足未来看,中国有着全球最多的患者,他们的支付能力在提高,他们渴望更好的药物和治疗,他们是制药业继续成长的动力。

同时,他们也是保险业勃兴的动力。保险和医疗是一个命运共同体,保险业的发展带来支付能力的再提高,又能继续推动医疗服务和制药业的增长。

立足当下看,每一个个体能够实现的自由选择,都值得为她鼓掌。不过,如果人才流失成为一种趋势,那么这个行业就需要深思了。

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