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他做非洲版“滴滴巴士”获投数百万美金:8 个月下载量超 10 万 有司机 300 名

铅笔道 09-18

非洲的司机正在使用 GONA。

GONA 联合创始人古源一直记得一名尼日利亚毕业生前来应聘的场景。他说," 我真的想来这里工作,因为这份工作能真正地改变我们的生活,是有意义的。"

在非洲,大部分人的交通出行都依赖于小巴车来完成。这种国内称作 " 面包车 " 的交通工具,由于载客量小、到达站点不准时,使得当地人的出行极为不便。移动出行产品 GONA 使乘客可提前购票,预知车辆行驶位置,合理规划时间,提升了当地人的出行效率。

GONA 成立于 2018 年底,是一家扎根尼日利亚的移动出行公司。针对当地日常有出行需求的客户,提供了一款提升出行效率的移动出行软件。这款软件与 Uber 的不同点在于,它瞄准的是小巴车,而并非出租车、私家车一类的出行工具。

自今年 1 月产品推出以来,截至日前,GONA 已在尼日利亚开辟出了 10 多条运营线路,用户数量达到了 10 万左右。今年 6 月,GONA 完成由清流资本、九合创投和 Shaka VC 投资的数百万美元 Pre-A 轮融资,资金将主要用于团队的扩张,软件功能的的升级以及更多线路的拓展。

去非洲创业

去尼日利亚做移动出行项目,是 GONA 创始人兼 CEO 刘晓军的主意。此前,刘晓军一直在国内从事生活服务类商家的 SaaS 和营销运营服务。

去年,刘晓军了解到,非洲热点区域的 4G 网络覆盖基本完成,主要运营商之一的 MTN 正在发力普及移动支付,基础设施已经就绪,已经具备移动互联网爆发的条件。

与熟悉非洲当地生活的朋友了解之后,他发现,移动出行在非洲有很大的市场。由于当地很多地方缺乏完备的公交运营体系,人们的交通出行非常不方便。普通人想要去到很远的地方上班或去趟集市,只能搭乘私人驾驶巴车。

然而,由于缺乏集中化管理,这种依靠小巴车组成的交通体系非常落后。Uber 等国际通用的打车软件 50 奈拉的起步价又不是一般人所负担得起的。并且,尼日利亚是英语国家,沟通交流并不会成为障碍。

于是,刘晓军决定将尼日利亚作为自己创业的下一站。去年 8 月,刘晓军向古源发出一起创业的邀请。听了刘晓军分析,古源也颇为动心。

在正式决定做 GONA 之前,古源也专门咨询了熟悉当地的朋友。朋友告诉他,尼日利亚目前平均年龄在 18 岁左右,人口年轻化的特点非常明显,非常适合去推广新兴事物。同时,当地智能手机持有量已有一定规模。仅华为一家的智能手机在尼日利亚的出货量就已相当可观,而市面上专门针对本土需求的移动应用却非常稀缺。

"4G 部署完成,智能手机持有量巨大,本土应用稀缺。这就是移动互联网爆发的前夜啊!" 古源坚定了去尼日利亚做移动出行应用的决心。

2018 年 10 月,刘晓军和古源正式踏上尼日利亚的最大的商业城市——拉各斯,开启了在异国他乡的创业征途。

搭建本土化团队

来到非洲,古源首先去做了市场调研,深切体会到当地交通的痛点所在。

一方面,因为缺乏专业化的集中管制,使小巴车的运营管理十分糟糕,往往无法准时准点到达指定地点。" 客满发车 " 的特点,也使得当地人乘坐小巴车的出行体验很难提高。

另一方面,由于非洲银行仅能取出 500 奈拉、1000 奈拉(约合人民币 100 元、200 元)两种面值钞票,使得小巴车司机找零非常麻烦。

调查过程中,出现了让古源哭笑不得的情况。古源和同伴去到市场里做市场调查。他们一行人共四五人走进市场没几步,身后就跟了许多警惕、好奇的当地居民。一圈市场转下来,身后竟然跟了一二十人。足足跟了有两公里,才逐渐散去。

这也让古源意识到本土化团队的建设势在必行,如果让作为 " 老外 " 的自己去做本地应用的推广,沟通和解释成本实在太高。

调研之后,GONA 团队决定第一期产品先侧重于解决收付场景里的难点,希望利用扫码线上支付这一功能来提升收付环节乘客的用户体验。

当地的移动支付应用正在推行,但具体落地却做得不够成功。由于当地的结算系统效率较低,银行间的线上支付没有办法即时到账。也就是说一次简单的扫码支付,收款方少则 5-10 分钟,多则两三天才能收到付款。为此,GONA 团队专门开发了自己的线上钱包功能以及充值系统,鼓励用户提前使用当地的支付网关绑卡预先充值,实现扫码支付环节的优化加速。

软件产品正在国内紧张地开发,尼日利亚的本地化运营和业务拓展的团队也需要及时搭建。GONA 的初始团队是刘晓军带领的连续创业团队,主要负责软件产品的研发和技术的储备。核心成员来自于华为非洲、滴滴、摩根士丹利等知名企业。不过,如果想在非洲本土创业成功,尤其是对于移动出行类项目而言,必须有一支拥有非洲本地化运营和业务拓展能力的团队。

在招募过程中,古源感受到文化、国情的不同给当地员工带来的差异性。

古源回忆,有一次,计划好的项目即将上线,第二天就会铺开推广宣传。当天下午,政府忽然通知放假。于是团队里所有的当地年轻人都走了。迫于无奈,项目只能搁置。

为此,古源在组建、磨合团队的过程中,建立起了公司的双岗制、替岗制,即一个岗位的工作需要有两个人都具备独立完成的能力,保证随时有人手能够顶替,还制定了细致明确的奖惩制度。与此同时,古源一直在向当地团队传达努力、奋斗的职业价值观。

经过长时间的招募以及磨合,2019 年 1 月初,GONA 本土化团队搭建完成,产品正式上线。项目总体人员 60-70 人,本土化团队占到了 40-50 人。

非洲版 " 滴滴巴士 "

陌生的公司,陌生的产品,陌生的模式。

这大概是所有当地用户在看到 GONA 时的第一印象。想在此地打开市场,需要一批愿意使用 GONA 的司机来充当产品的先行实验者。与早期的国内的移动出行公司相似,GONA 应用在司机之间的推广使用也是通过地面推广的方式。

古源和团队的策略是——给司机免费送一台手机,供其安装使用 GONA。司机通过 GONA 应用收取的资金归自己所有,但每个月会从司机的账户里扣除 200 奈拉(约合人民币 40 元)作为使用的佣金。

出乎古源意料的是,这样的做法并没有特别吸引到小巴车司机们。他们大多表现出冷漠的态度。古源听到的最多的就是," 你找我们帮派的人谈吧,或者找我们车主谈。" 直到聊到第 8 个人的时候,那人才惊叹地说," 手机免费,你们这奖励真丰厚!"

尽管许多司机对产品的功能以及奖励手机的真实性持怀疑态度,仍有司机率先安装尝试了 GONA。

仅是针对用户收付场景的优化,出行效率的提升空间还有很大。于是,2019 年 6 月,GONA 正式推出了 " 选择线路 " 以及 " 在线购票 " 等功能。用户可根据出行目的地,选择相应的线路和目的地,实现预先购票,并根据 APP 上的线路图,实时获取小巴车的位置。

有了这些新功能,乘客坐在家中,即可完成买票的操作,根据小巴车实时到达的位置,合理选择出门的时间。这比之前需要提前到达站点,花较长时间来等候车辆要方便得多。司机也能依据站点买票人数,合理规划行程安排。

截至目前,产品上线 8 个月时间,GONA 已在尼日利亚的拉各斯开辟了 10 余条运营线路,司机数量接近 300 名,用户下载量达到 10 万以上。至于公司具体的盈利模式,GONA 参考了滴滴的模式,可能会选择在未来提高收取司机的佣金,以及适度地赚取用户车票差价。目前的工作重心在于推广布局,培养用户的使用习惯,形成用户粘性。

未来,GONA 将进一步优化产品,增强技术储备,开发软件的新功能,计划在年底开辟出 50 条以上的运营线路,将业务范围扩增至其他热点城市,用户数量扩增至 100 万以上。

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