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以互联网创新“带货”方式撬动采购分销市场,「芯片超人」要做半导体元件国产替代的渠道品牌

36氪 09-16

2018 年,中国集成电路进口金额约 3120.6 亿美元,同比增长 19.8%,首次超过 3000 亿美元,出口金额 846.4 亿美元,逆差突破 2000 亿美元。中国集成电路市场在全球份额预计到 2020 年达到 46%。但中国自给率仅为 10% 左右。工信部在对外发布的《2015 年工业强基专项行动实施方案》指出,通过 10 年左右的努力,力争实现 70% 的核心基础零部件 ( 元器件 ) 、关键基础材料自主保障,其中就包括芯片。

" 中兴事件 " 之后,国内市场对芯片的关注度猛增,芯片国产替代的诉求也越来越明显。「芯片超人」就抓住了这个机会,想用互联网撬动电子元器件的采购分销市场。从垂直自媒体起家,芯片超人逐步深入到芯片供应链当中,聚合流量,上线了 H5、小程序交易平台,为用户提供撮合、验标和验货等服务,此后又逐步为芯片厂商及其客户提供技术方案、国产替代服务以及电商代运营等服务,迭代成为芯片分销渠道商。

芯片超人的创始人姜蕾(昵称:花姐)创业之前,在电子元器件供应链领域工作了 15 年,曾任全球知名的芯片独立分销商 Converge 的亚太区采购主管。这样的工作经历让花姐对整个芯片行业的供应链条都有所了解,有着一套独特的判断行情和市场趋势的方法论。

除了政策大环境带来的国产替代的利好,花姐也发现了 2016 年以来,国内半导体市场的变化,欧美半导体企业向高利润的高端产品切入,将大部分中低端市场空了出来。" 而国内半导体企业有着性价比优势,主要产品都在中低端市场,国产化替代一定是从中低端市场开始的。中低端是一个买方市场,从流通切入机会更大。" 花姐告诉 36 氪。

芯片超人官网

分析芯片超人的发展历史和商业逻辑,不难发现它始终围绕着 " 芯片超人 " 这一 IP 品牌打造上:

第一步打造芯片超人 IP 内容品牌:花姐开设了系列公众号,包括芯世相、芯片超人服务号、芯片老司机、买卖芯片找老王等 IP,凭借花姐多年的行业经验,她逐渐抓住了读者的内容痛点,并且线上课堂、线下商学院、行业社群、接展出海等方式精准汇聚芯片供应链、芯片方案以及终端人群,受众超 10 万人次,成为了这个领域的 KOL。

第二步打造服务品牌。基于此前做内容时期的观察以及 15 年的行业积累,花姐总结出了芯片供应链环节的痛点:" 行业里卖家和买家之间存在信息差,比如买家们关心芯片的价格变化、库存情况,关心自己购买的芯片品质是不是靠谱,关心外国芯片如何找到国产替换品;卖家则关心自己如何去库存扩大销售,哪些品类是市场紧缺的,自己产品有哪些合适的技术方案。" 针对这些问题,芯片超人逐步上线了撮合交易平台、线上验货验标服务、国产替换服务、电商代运营服务,又向供应链的前端延伸提供技术方案服务。

目前,芯片超人已经有近 4000 家 B 端付费客户,90 天复购率超过 40%。

第三步建设芯片渠道品牌。" 既然我们做代运营、撮合和带货都做的那么好,为什么不自己直接做芯片的销售渠道呢?" 于是花姐组织团队开始构建自己渠道,进行工厂呆料的库存交易、PCBA 方案交易,同时芯片超人自己代理了部分国产芯片的销售。"。" 花姐说。

究其优势,芯片超人的核心竞争力在于一方面在于它精准汇集了对其认可度很高的半导体上中游的行业用户,在平台覆盖了流通环节超 15% 的人群。另一方面在于其创新地带货模式,譬如在快手、阿里巴巴等平台直播带货,利用线上课堂帮助国产半导体产品带货,组织半导体应用行业的供应链大会促进方案的交易。

至于效果,花姐也举了几个例子,在 2018 年的慕尼黑上海电子展上,芯片超人承办了阿里巴巴的直播间,两天时间内实现线下引流 3000 人、线上直播参与 35000 人次。通过这场直播有商家接到了百万级的单子,后台数据显示有 73% 的直播观看流量是芯片超人的渠道带过去的。一场关于 MOSFET 缺货的线上直播课也成功帮主讲人企业带去数百万订单。

芯片超人目前主要收入来源于平台服务费和芯片及方案交易收入。

团队方面,上文提到创始人花姐拥有 15 年的电子元器件采购分销领域工作经验。运营合伙人胡舟曾是阿里 1688 工业品与原材料业务负责人,有 11 年的工业品互联网行业运营和供应链管理经验;市场合伙人刘海珍有 15 年电子业顶级会展从业经验,产品合伙人曾是找钢网的高级产品经理,硬件方案合伙人曹样富则有 12 年的硬件研发及管理经验,曾在 TCL、三洋硬件担任研发负责人并曾创办过方案公司;产品线合伙人陈华过去 11 年都在一线芯片代理企业担任产品线推广工作

此前,芯片超人曾于 2018 年 2 月获得了梅花天使创投和普华资本 500 万元的天使轮融资,2019 年 2 月完成黑马基金和启迪之星 Pre-A 轮融资。据悉,芯片超人近期会 CloseA 轮融资。

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