关于ZAKER 智慧云 合作 加入

Salesforce 再进中国 会是下一个亚马逊或者谷歌吗?

GPLP 08-17

作者:夏天

审校:一条辉

来源:GPLP 犀牛财经(ID:gplpcn)

作为跨国巨头,谷歌、雅虎、eBay 等美国互联网公司都曾败走中国,此次,Salesforce 会重蹈覆辙吗?

面对中国市场这个巨大的金矿,自然 Salesforce 也不想错过。

Salesforce,国外 SaaS CRM 领域的巨头,在北美中大型企业领域自是无人能与之媲美。在中国的追随者更是数不胜数,如果在融资的时候,说自己的是对标企业是 Salesforce,好像都会有莫名的优越感。

不过,Salesforce 此番进入中国,能否成功淘金呢?

" 狼来了 "" 狼真的来了 "

俗话说," 外来的和尚会念经。"

只是,中国的市场暂时没有给 " 外来的和尚 " 念经发挥的机会。

正如一位做云存储的朋友跟 GPLP 犀牛讲述的故事," 目前,政策还没有完全放开,像这些外国企业想要进入中国,还是有一定难度的。"

另外,最牛 x 的不一定是最适合的,尤其是软件企业,从国外引入到国内,能否成功这与很多因素有关,比如人员,文化等等,GPLP 犀牛财经就不一一细说,而已简单的一句本土化来概括。

否则,你想,eBay 不厉害吗?亚马逊和谷歌不厉害吗?

然而,为什么 eBay 在中国失败了?为什么雅虎在中国失败了?为什么几乎所有美国互联网巨头都在中国输得一败涂地?

因此,在诸多失败案例面前,中国的很多软件企业不再愿意将 Salesforce 作为一个对标企业天天挂在嘴边。

为什么呢?

模仿者很多,然而先烈更多。

在 Salesforce 光辉之下,自然跟随者众。

成立于 1999 年的 Salesforce 主要是为企业用户提供客户关系管理(CRM)软件服务,最初以中小企业客户为主,2008 年开始主攻大客户,自从 2004 年上市以来,其股价已经超过了 20 倍,市值突破了 1000 亿美元。

Salesforce 自 2014 年上市以来,就在中国的企业服务圈里就刮起了一股 " 中国版 Salesforce" 的风,学徒自是不少,八百客、销售易等等企业如雨后春笋般出现。

尤其是到了 2015 年,简直达到了巅峰。相关融资事件达到了 973 起,融资额达到 398 亿元。这一年也被称为 " 中国企业服务元年 "。

只是结果并不是大家所想要的结果。

" 雷声大 雨点小 "

四年过去了,我们当年见到的八百客、早已销声匿迹了,于是,所有人开始明白了这么一个真相——企业服务真的与 BAT 这种 2C 的互联网公司完全不同,在企业服务当中镇的有太多的的坑了,越往下走越难。

即便如 Salesforce 也同样经历了漫长的一个发展周期:

Salesforce 年营收从成立之初到接近 1 亿美元用了 5 年时间;

从 1 亿美元到 10 亿美元,又是一个 5 年的时间;

从 10 亿美元冲向 40 亿美元,中间历时 4 年;

从 50 亿美元到 100 亿美元,中间又是 4 年过去了。

如今,成立 20 年,Salesforce 年收入才达到 132.8 亿美元,市值 1100 多亿美元。

2019 年,在美国风生水起的 Salesforce 又开始将目光瞄准了中国。

近日,Salesforce 宣布与阿里巴巴达成战略合作,将向国内客户开放 CRM 平台,提供包括销售云、服务云、商业云以及 Salesforce 平台在内的多种服务。

这次与阿里的合作,Salesforce 到底能走多远呢?

Salesforce 的 " 中国梦 "

与 Facebook 雷同,Salesforce 也对中国情有独钟,在过去的多年当中,Salesforce 曾几进几出中国。

或许,中国这么丰厚的嫁妆,也不得不让这些巨头心动。

有数据显示,我国 SaaS 市场的年增速达到 19%,市场规模达到 452 亿元。而根据 IDG 的数据统计,预计到 2020 年,中国 SaaS 市场规模将达到 1824.9 亿元,2015 — 2020 年的年复合增长率将达到 26.7%。

而且相较于美国企业服务已经成熟的市场来讲,中国现在还处于初级阶段,一切才刚刚开始,可谓遍地黄金。

但是当市场成熟以后,自然而然其增长已经开始进入疲乏。

在美国,作为 CRM 软件的头号销售商,Salesforce 近期已经出现增长放缓的势头。

Salesforce 年报数据显示,2019 财年,公司全年收入 132.8 亿美元,同比增长 26%。其中,订阅和支持收入为 124.1 亿美元,同比增长 27%。专业服务和其他收入 8.69 亿美元,同比增长 12%。

看到中国市场的巨大发展前景,Salesforce 自然不忍心放弃这块诱人的蛋糕。

早在 2003 年,Salesforce 便设立了亚太区市场,其中便涵盖了中国市场;

2004 年,Salesforce 在中国开展业务;

2005 年,Salesforce 推出 CRM 中文版;

2006 年,Salesforce 在中国设立办事处,同年 10 月,Salesforce 在香港成立大中华区办事处;

2007 年 4 月,Salesforce 面向中国市场推出低价和 " 先试后买 " 策略。

只是,中文版的推出和系列措施的出台,并未能让 Salesforce 赢得任何应有的掌声,相反屡次碰壁使得 Salesforce 处境更加窘迫,Salesforce 水土不服的现象严重。

可以说,Salesforce 要多尴尬就多尴尬。

只是,Salesforce 一直不甘心。

利字当头,Salesforce 又换了一个方式进入中国——通过投资中国的 SaaS 企业进而曲线进入中国。

时间拉回到 2011 年,Salesforce 完成对本土 SaaS 厂商八百客的注资。这消息一出,诸如 "Salesforce 是用投资在搅局么?是想让本土企业自相残杀么?"、" 投资竞争对手,Salesforce 疯了!" 的质疑声跌宕起伏,大有 " 水 " 漫 Salesforce 之势。

但是,骂归骂,有很多的 SaaS 厂商依旧没有改变 " 跪舔 " 之势,在很长的一段时间里,Salesforce 的这次投资还被八百客拿出来当谈资,其对 Salesforce 的忠心日月可鉴。

只是,曲线救国路线也没有成功,最终,八百客销声匿迹,Salesforce 只能打碎牙齿往肚吞……

事实上,这些年,随着中国经济实力的增强和社会经济的整体转型,往昔在中国发展得风生水起的外资品牌在中国纷纷遭遇滑铁卢,甚至最后不得不全线撤出中国,像英国超市品牌 Tesco、松下中国、东芝等等无一例外。

此次,Salesforce 牵手阿里巴巴想要重返中国,能否 " 柳暗花明又一村 " 呢?会不会重蹈覆辙呢?

远来的和尚为何很难念好中国的这本 " 经 "?

中国市场这么大,然而为什么众多国际巨头都纷纷败走中国?

" 橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳 "

显然,水土不服是一个很重要的因素。

也就是说,中国的市场相对欧美来讲完全不同。

有人开过这样的玩笑:

相比吃六味地黄丸,中国老板更喜欢伟哥!

话糙理不糙,一些传统企业或者中小企业企业喜欢直截了当 " 来的快的 ",所以会更认可营销类、Leads 的应用,在这上面花钱。

于是,文化的不同这导致很多外国企业在中国寸步难行,即使进来了,也很难在短时间内摸准中国人的 " 脉 " ——在中国,其企业服务情况不同于欧美等国,欧美地域间的经济差异小,整体收入水平更加平均。反观中国,地域广阔,文化差异、不同区域间的经济发展水平差异大,这就形成了极为复杂、多元化的需求层次,不同需求常常存在于同一个空间。

于是,在这样的土壤上就孕育出了类似一批营销型主导的产品,比如:百度推广、阿里妈妈、分众、以及各种 DSP 平台……

此外,还有一个原因,那就是不是同一类任,很难赢得中国企业的信任。这种不信任就像我上文讲到的,这些外国企业进军中国的 " 司马昭之心 "。举一个极端一点的例子,做云存储行业的很多客户都是诸如银行、保险这一类的客户,你说他们能放心把自己的数据库放在你外国企业的云存储上吗?

显然这是一个不敢想象的使其,其实像这一类的安全方面的问题是企业最重视的问题,这都是用户的隐私,这可能牵扯到的就不仅仅是用户的安全。

外商在中国投资云计算服务领域的机会有限,这在一定程度上为中国的云服务企业起到了保护作用。

除此以外,信息爆炸,受到互联网洗礼的传统企业,再加上受互联网创业潮的推动,大家都用 " 免费 " 的方式去抢夺市场,这种 " 厮杀 ",已经把大众的意识带 " 跑偏 " 了,大家都觉得应该是免费的,这就导致 " 谁免费用谁的 "、" 谁便宜我用谁的 " 这样的尴尬境地,现在突然要让大家付费了,自然是大部分企业心不甘情不愿,更不要说要让这些企业去支付信息建设费这种 " 看不见摸不着 " 的东西,因此 Salesforce 即便顺利进入中国了,然而也在诸多现实问题面前满头大汗——一提到付费,中小企业立马就跑。

当然,这些巨头凭借着其成熟模式和巨大体量,在早期很容易就能在市场大规模铺开,凭借其先发优势就能轻松吃到发展红利,就像 Salesforce,然而,企业级服务并不是肯德基、麦当劳这样的消费快餐,有统一标准或者规定,在中国,各个地区之间差异巨大,如果想赢得客户口碑,就必须因地制宜。

这一点,Salesforce 能够做到吗?

不过,就在 Salesforce 犹豫的瞬间,中国本土的竞争对手却是先发制人。

2019 年 7 月,在阿里和 Salesforce 牵手进军中国市场的同时,百度也推出了爱番番 CRM 开放平台;

同年同月,2019 年 7 月初,腾讯领投国产 CRM 头部公司六度人和;2018 年,腾讯曾数亿领投销售易 D 及 D+ 轮;

总体可见,BAT 都在用自己的方式加码 CRM 赛道,阿里强调被集成,腾讯持续发挥流量平台优势,通过投资方式扩大自己的生态影响力,而百度选择自建产品,基于 " 百家号 + 小程序 +CRM 爱番番 " 推出完整用户运营解决方案。

除了公有云在发力企业服务这一赛道,在各大细分领域的 SaaS 厂商也是在积极奋起直追,像做 HR SaaS 的北森云在积极布局一体化 HR 体系;金蝶、用友这样的传统厂商也是积极转型,布局云计算。

懂企业服务的企业一定会越来越多,只是,谁将会笑到最后?