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两年前跟 TCL 印度合作 这个渠道商声称“后悔”了?

蓝科技 08-16

8 月 9 日,Rajiv Godhwani 坐在印度普纳办公室里,望着窗外。

连绵的小雨并没有影响他的心情。相反,他正在酝酿着新的销售计划。作为一个 " 年轻 " 的合作伙伴,他与 TCL 印度公司合作了仅仅两年多时间。

从他个人经验来看,在消费电子行业摸爬滚打十多年,是一名家电行业的 " 老兵 ",但其与 TCL 的合作却仅仅两年多,算是一个典型的 " 新兵 "。

不过,这名 " 新兵 " 近两年取得了不俗战绩。在 TCL 印度浦那本地渠道商中,其业绩都位居前列。

今年亦是如此。今年前 7 个月,已经完成去年全年的销量。这对 Rajiv Godhwani 是一针强心剂,他开始在营销、服务等方面全面加码。

后悔跟 TCL 合作太迟了

" 其实我后悔跟 TCL 合作太迟了,如果合作更早,可能比现在更好,因为印度市场知道 TCL 的人越来越多。过去很多人知道这个品牌,但销售渠道有限。现在,我们在马邦城镇和农村都布局,这会让很多人更方便的购买 TCL 电视。"

Rajiv Godhwani 作为一个家电行业资深人士,对印度家电行业甚至包括对 TCL 的观察很有话语权。

最近三年时间,TCL 在印度爆发其实并不突兀,追溯起来有三个方面的原因:

一是 TCL 进入印度有十余年历史,有品牌认知基础和用户基础;二是 TCL 从 2016 年突然发力,源于新技术和品质对印度市场现有的产品形成强力冲击。通过消费体验和良好的口碑,消费者对 TCL 的偏好明显上扬;三是性价比和售后服务极高。

Rajiv Godhwani 以专业人士的角度看,TCL 进入印度对整体彩电行业起产生了巨大的影响。

首先是在营销方面 TCL 更加灵活和多样化。过去其他品牌的传统方式是报纸、户外及互联网广告,而 TCL 在印度除上述三个手段以外,还主打场景体验、粉丝营销、社群营销、活动营销,并且积极赞助印度人最喜欢的板球等赛事活动。通过联手专业卖场在重大节假日促销,短期内 TCL 积累了大量潜在用户,品牌提及率显著提升。

其次,在售后服务方面 TCL 电视打破了印度市场的服务 " 坚冰 "。TCL 打出了售后服务保修三年的旗号,而其他电视则是一年或者两年的售后保修。通过服务 " 截胡 " 消费者,TCL 取得了显著成效。

第三,新品迭代速度快,而且在印度市场开始推出全品类。目前 TCL 电视在印度市场有些地区进入第一阵营,排在三星和 LG 之后,在有些地区则位居第四或第五位,稳居第二阵营。综合而言,TCL 彩电目前在印度市场整体处于第四或第五的位置。

如果从增速来看,TCL 毫无疑问占据榜首,这也是 Rajiv Godhwani 认为合作迟的主要原因。对于 Rajiv Godhwani 而言,他看到了与众不同的 TCL,一方面是产品更有创新力,另一方面是聚合消费者的能力以及生态链的打造更符合年轻人的需求。

(TCL 用户 Suhas Ahir)

用户弃三星选 TCL

创造需求的价值远远超过满足需求。

今年 5 月初,TCL 赞助的板球活动得到了大量粉丝的响应。在新品发布会期间,邀请到了 5 位板球明星,通过粉丝幸运抽奖,获奖者除到现场与板球明星零距离接触以外,还可以到现场观看板球比赛。

板球对于印度人并不陌生,但是 TCL 通过这种方式拉近与消费者的距离,让消费者感受到品牌价值和被重视的感觉并不常见。因此,这种模式创造的需求并不仅仅是产品本身,而是基于产品衍生出来的精神层面的需求,这其实是更高的境界。

某种程度上,TCL 不仅仅是一台电视,还成为具有文化价值的标签。Rajiv Godhwani 看到了 TCL 所做的一切,在印度出生长大的他,更了解当下印度消费者的诉求开始发生改变。

" 我之前购买的三星电视,一年以前我更换了一台 TCL 电视。我选择 TCL,是经过朋友推荐的。我的使用体验是,TCL 在开机速度、画质和音响效果、清晰度等方面完全可以和其他品牌媲美。现在,如果重新购买电视,我还会选择 TCL,并且也会向其他朋友推荐 TCL。"

居住在浦那市区的 Suhas Ahir 先生只是 TCL" 一年级 " 新生,成为 TCL 用户一年多时间,他的感受是和其他品牌并无任何差异,在功能和外观设计方面甚至超越了其他品牌。

目前印度市场上,大多数家庭将 32-42 寸电视当成首选产品。购买 55 寸以上的电视属于精英人群,他们对品牌、技术的了解程度超过普通民众。

当精英人群对于品牌的选择开始出现分化时,意味着原有品牌格局将会进入 " 破局 " 倒计时。

作为 TCL 印度马邦的合作伙伴之一,Rajiv Godhwani 乐于见到这种变化。当然,这种变化的背后与他对市场的运筹帷幄以及看好 TCL 的前景密不可分。

去年,他前往 TCL 总部参观学习,这让他对 TCL 有了更直观和深刻的了解。回到印度之后,他把在 TCL 看到的一切、听到的一切与渠道商和员工进行了详细分享。

之后,Rajiv Godhwani 不断挑战自己。去用户家中深入了解需求、到卖场发现存在的问题,收集用户信息然后反馈给 TCL。这些事情在此前他没有经历过。

与过往的合作伙伴有很大的不同,TCL 与 Rajiv Godhwani 合作,除了产品以外,更让他了解 TCL 的历史、现在和未来。尤其是 AI 和 IOT 的趋势,这让他看到了完全不一样的 TCL。

Rajiv Godhwani 对 TCL 的信心源于消费者、产品和引领行业。在消费者层面,知道 TCL 品牌的人越来越多,最近三年销量持续快速增长是最好的证明。

在消费者层面,虽然 Rajiv Godhwani 没有统计数据,但他知道,至少有 20% 的消费者是听过朋友的介绍才选择的 TCL。而且,这些已经购买 TCL 的消费者,至少有 50% 的人愿意向身边的朋友推荐 TCL。

这是最令 Rajiv Godhwani 欣慰的。" 我还没有做出明年的计划,时间有些早。我们现在正全力准备 Diwali,这是每年印度的狂欢日,也是最重要的销售高峰之一。当两年多前我主动找到 TCL,希望跟他们合作时,我就做好了与他们共同成长形成双赢的计划,现在,我已经看到的曙光。" Rajiv Godhwani 接受蓝科技采访时说。

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