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赵继成:58 修江,优信筑坝,“江坝效应”会爆发怎样的能量?

58 与优信联手,相当于在长江上建了一座三峡大坝,将 58 的流量转化为交易的动能,像电流一样向全国各地输送。

全文 2900 字,读完约需要 5 分钟。

互联网思想家凯文 · 凯利说,互联网的一个趋势是流动,不仅是视频、声音的流动,还有物体的流动。

互联网无疑提升了万事万物流动的效率。如果把互联网的流量比喻成江河,那么在这条水道上,有船家,有行人,有货物,还有像三峡一样的大坝,将流量的势能转化为助力各行各业发展的动能。

最近二手车电商行业发生了一件大事。5 月 29 日,国内二手车电商平台优信宣布再融资 2.3 亿美元,此次融资除了华平投资及 TPG 等老股东跟投外,领头者竟然是 58 同城。

了解行业的人都知道 58 同城和瓜子二手车的亲缘关系,而瓜子二手车和优信又是直接竞争关系。58 与优信的联手,自然让行业吃惊,为什么?对行业来说又意味着什么?如何在互联网的逻辑下理解这桩联姻?

58 修江,优信筑坝

58 是什么?

58 是国内最大的生活服务类信息发布平台,涵盖找工作,找租房,找二手房,买卖二手物品,二手车交易,找搬家,找保姆等等业务。

58 最大的优势是流量。目前 58 同城、安居客等移动端 APP 已经覆盖了超 5 亿用户群。在招聘、房产、出行等主营业务方面,58 遥遥领先于行业。

从互联网流量的角度来说,58 就像长江,用户的每一次点击都是在这条黄金水道上进行信息和物品的搬运。58 做的是平台和生态,负责把水道修得更宽阔、更平稳,让货物和信息的运输更便捷、更高效。

对 58 来说,最在意的肯定是这条黄金水道的流量变现能力,而不是让水流白白的流走。所以,从 58 的角度来看,与信息分发能力形成互补的,应该是转化能力、交易能力、超级供应链能力和落地能力。

58 很清楚这一点,所以 58 生态孵化了转转、安居客、好租、瓜子二手车等垂直专业化平台,核心就是要解决流量消化能力、交易落地能力和供应链能力。

但在二手车这个领域,58 面临明显的短板。大量来自中小城市下沉市场的流量涌上平台,58 却无法充分变现,无法实现全国范围内的跨地域落地销售," 只能向当地的车商销售,没有办法向用户提供线下交易服务 ",流量白白浪费。

而全国范围内的超级供应链和落地交付能力恰恰是优信最擅长的。优信是国内二手车电商领域的头部平台,从最初的 B2B 模式到 B2C 模式,优信一手连接 B 端商家,一手连接 C 端消费者,通过推进 " 全国购 ",打造了遍及全国的超级供应链能力。

对于跨地域二手车交易来说,供需双方需要的不仅是信息的匹配,更需要解决信任问题、车辆跨地域运输问题、车辆检测问题、过户问题等等。如果平台只解决信息匹配,交易是无法最终落地的,相当于水流白白的浪费掉。

目前,优信二手车业务已覆盖 900 多个各级直辖市、省会和地级市、区县等城市和地区,实际使用不重复的物流线路 13500 条,最远距离交付案例从黑龙江大庆到新疆阿克苏,交付里程超 4300 公里。二手车 " 全国购 " 已成为优信重要的业绩增长点和显著的比较优势。

所以,58 与优信的战略联手,就相当于在长江上建了一座三峡大坝,将 58 的流量转化为交易的动能,像电流一样向全国各地输送。双方各取所需,实现了价值最大化。

微妙的行业 " 三国杀 "

虽然从道理上讲,58 拥抱优信,于情于理都是一件正确的决策。但两者的联手仍然让行业不少人感到吃惊。

因为 58 与瓜子渊源太深。

2015 年 4 月,58 同城正式发布公告称将战略入股赶集网,姚劲波将与赶集网 CEO 杨浩涌担任联席 CEO,共同 " 更好满足用户的需求 "。

当年年底,杨浩涌不出意料 " 出走单干 ",辞去 58 赶集联席 CEO,出任瓜子二手车 CEO。瓜子二手车是由 58 赶集集团旗下的项目分拆而成,以姚劲波为代表的 58 集团是背后重要出资方和支持者。

瓜子一入场就是高举高打,在营销策略上主打 " 没有中间商赚差价 ",砸入了数亿的营销费用,成为搅动行业的一条鲶鱼,让二手车电商领域成为重金厮杀的血海战场。

但此后不久,瓜子的 C2C 模式遭遇现实挑战,为了提升交易效率,降低交易成本,瓜子不断调整模式,加上了保卖业务,瓜子在事实上成为了买卖双方最大的中间商,成为了大 B(商家)。

而随着时间的推移,情势的变迁,58 在二手车业务方面的诉求和瓜子二手车出现了方向上的偏移。

58 是平台,58 追求的是最广泛的车源、最广众的消费者和最高效的交易落地。对 58 来说,不管大 B 还是小 B 并不重要,有没有中间商更不重要,重要的是平台上的流量能够有效变现,信息和物品能够高效流动。

这种战略方向上的不同诉求,必然会影响双方的同盟关系。开放的 58 必然会寻求瓜子之外的结盟者,以补足自身在供应链和交易落地能力方面的短板。

58 集团在 2018 年年报中透露,已于 2019 年 2 月 28 日签署一份最终协议,以 7.136 亿美元总价向第三方投资者出售其在瓜子母公司车好多集团一定比例股权。紧接着 5 月 29 号,优信宣布 58 领投新一轮融资。双方不仅在资金和流量方面战略合作,未来还将在车源、车辆检测、大数据及 SAAS 服务方面展开深度战略合作。58+ 优信联盟,正式宣告形成。

姚劲波对合作的诉求说的很清楚," 我们看重优信在二手车交易服务上积累的丰厚经验,特别是优信全国购服务展现出了强劲的增长态势。相信双方在二手车交易服务线上线下一体化方面的深入合作,会为消费者带来更卓越的购车体验,共同推进二手车行业的健康发展。"

58 与优信的联手也说明了一个道理:对于二手车电商来说,最重要的并不是有没有中间商,要不要消灭小 B,而是要回到商业的本质——能不能降低交易成本,提升交易效率。只有把后者做好,才能最终赢得市场。

" 江坝效应 " 的增量价值

再回到二手车电商这个行业。

从整个汽车市场来看,二手车的交易量有望超越新车销量,也就是从增量市场进入存量市场。过去 8 年,二手车行业年复合增长超过了 22%。

另一方面,在二手车交易这个市场中,电商平台的交易量和渗透率逐年提升。尤其是过去三年优信、瓜子、人人车的广告战,大大教育了市场。数据显示,电商行业渗透率在 2021 年有望达到 21.6%。

不过,即便达到 21.6%,也仍然有巨大的提升空间,整个行业目前仍然处于早期的发展阶段。几家电商平台之间虽然竞争激烈,但亦敌亦友。大家面临最大的敌人绝非彼此,而是用户传统的认知和不公开、不透明、小而零散的线下二手车销售模式。

这让我想起一位全球医药行业巨头创始人的一次采访。记者问," 你们公司最大的对手是谁?" 记者以为他会说出另外一家巨头的名字,但这位创始人思考了一下说," 是疾病,这是我们最大的敌人。"

所以,对于目前整个二手车电商行业来说,都处于需要快速发展、结伴而行的 " 加速期 "。

前两年争论比较多的是不同的模式的优劣,B2B、B2C、C2C、C2B 等等,但现在已经无需太多的争论。实践就是最好的检验标准。谁能够提升效率,降低成本,实现最大化的流量转化,谁就是最有效的模式,谁就会得到市场的 " 用脚投票 "。

58 和优信的此番联手,对整个行业来说是一个重大变量,也将深刻影响行业格局的走向:一个是超级流量入口,一个是超级供应链;前者负责开渠造河,后者负责筑坝发电。这种联手将共同推动二手车行业超级生态的落地,带动整个行业效率的提升和成本的降低,加快二手车在全国的加速流动。

在深挖下沉市场流量价值的时代,姚劲波说,"58 还有 9/10 的空间亟待开拓。" 也就是说,58 这条大江,还可以拓宽 10 倍。这无疑也是优信的红利。双方联手所掀起的 " 江坝效应 ",或将为二手车市场带来最大的增量。

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资深媒体人,商业评论员

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