三好网余敏:在线教育盈利核心不在 GMV 而是 LTV

环球网 04-19

4 月 16 日,"AI 在线教育大会 2019 " 在北京召开,本届大会吸引来自 500+ 教育行业上下游从业者,共同探讨 AI+ 教育行业面临的机遇和挑战。三好网总裁余敏受邀参加分享 K12 在线 1 对 1 的发展经验,表示在线教育公司在发展的同时不能降低自己的服务标准,不要追求 GMV 用户等数据的增长,更要注重产品和服务能力的同步提升。

三好网总裁余敏分享行业经验

经过近几年的发展,在线教育从一个不被大众所关注的一个普通行业,发展为资本宠儿的明星行业。中国互联网络信息中心 ( CNNIC ) 发布的第 43 次《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至 2018 年 12 月,我国在线教育用户规模达 2.01 亿,用户对于在线教育的需求也在持续增长。

三好网将新技术与教育相结合,让更多孩子更好地学习。以 " 软件 + 硬件 + 服务 " 模式构建了独特的在线教育新形态,通过硬件技术使得在线教育具备高互动性、激发孩子学习兴趣 ; 同时通过大数据及 AI 等前沿科技,提升老师和学生的效率,实现精准学习。

" 对于在线教育来讲,与滴滴、外卖等标准化的互联网产品不同,在线教育对于用户是一个长期的服务过程,同时用户对于服务质量和口碑的要求更高,在线教育企业很难依靠依靠烧钱补贴成为头部。" 余敏认为,众多在线教育盈利难是盲目扩张性亏损所致,用户增长的同时服务能力没有跟上。

从众多已经上市的在线教育财报可以看出目前增长依赖于烧钱营销,逐年增高的营销费用成为在线教育企业的 " 阿喀琉斯之踵 ",为了维持漂亮的数字,许多企业不得不 " 饮鸩止渴 ",这对于获客成本高达几千的 1 对 1 影响更大。

在线教育作为一个长尾的服务产品,虽然预收款的方式让在线教育企业现金流充裕,但用户购买后的销售金额并不等同于真正的企业收入,对于在线教育上课实际花费才是用户对你的认可,单纯的转化率、付费率、退课率可以通过销售手发和促销活动影响,用户生命周期总价值 ( LTV ) 才是在线教育公司真实价值的体现,以及取得高利润的重要参考指标,课耗率和留存率是其影响核心指标。

余敏认为," 在线教育与电商模式不同,用户付费只是服务的开始 "。K12 在线 1 对 1 辅导多采用预付款的方式,服务周期一般是 3-6 个月,甚至一年。课耗率高,证明学生对这家教育机构的服务是满意的,师资力量是得到用户认可。留存率高,体现出学生能跟着一家教育机构连续学接近一年,说明在用户增长的同时服务质量也同步发展。

影响在线教育公司课耗率、留存率的最核心因素就是服务质量。对在线 1 对 1 模式来说,一个学员需要匹配一个老师,一旦师资、教务管理和服务的质量跟不上学员增长,将导致服务评价、课耗率和留存率地降低,倒逼企业花更多营销费用去拉新,陷入恶性循环。

" 三好网我们有一个观点,丢一个用户不如少服务一个。" 余敏表示,三好在制定市场目标时,先考虑的不是今年我们招来多少学生,而是能够服务多少学生。对于在线教育公司来说,丢失一个用户不仅是其本身,更是其背后的诸多潜在用户,造成的口碑损失是难以依靠市场营销抵消。三好网从创立就一直坚持以教育发展规律为核心,由经验丰富的专业教师提供的优质服务,以 1 对 1 的形式满足不同学生成长需求,做强实力、稳练内功,为用户提供满意的产品及服务,占领口碑入口。

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