从 O2O 到新零售,「宜生无忧」要做残疾人的“猎聘 + 猪八戒”

36氪 02-09

偃旗息鼓的 O2O,转眼之间都成了新零售。正如传统健身房轮回在卖新卡的逻辑之内,上门服务的 O2O 大都成了一次性生意。

在主打 C 端市场的局面说,上门服务类的 O2O 公司能实现规模化盈利的屈指可数,36 氪此前介绍过的宜生到家就是一家。我们曾分析过,O2O 的症结在于服务质量难以标准化,教育用户的成本太高,没有正向现金流。无论是陷入争夺点位的烧钱大战还是开辟一种所谓颠覆性的服务需求都被现实打脸说明是不靠谱的。

直白的说,痛点不够痛的结果是毛利再高也没有复购的死亡之局。

成立于 14 年的宜生到家目前已经拥有 80 万注册用户,全职的推拿理疗师 600 多位,日订单超过 2000 单,年收入超过一亿元;据创始人介绍在北京地区的市占率已经超过 80%。之所以能实现盈利,也许要归功在 " 延迟满足感 " 的理论上。具体来说:

1、提高复购。搭建标准化的筛选和服务流程,目前复购可以达到 60% 左右。

2、挖掘更深的痛点。单纯的推拿成为不了用户习惯,那么配合常见病和慢性病的配合诊疗方案就更容易教育用户的长期习惯,目前在小儿推拿、感冒、颈椎病、甚至痛经方面都有很好的效果。

解决了前两个问题 ,上门推拿最后要解决的一个问题就是正向现金流的问题,谁会是毛利高、复购多、现金流稳定的潜在用户?

B 端用户成了自然的选择,而围绕这个群体宜生发现了一个更痛的痛点,即帮助企业雇佣残疾人代替缴纳残保金;除了可以帮助公司争取更低成本的企业福利还可以降低企业缴纳残保金的成本;而在国家政策层面,同时解决了残疾人的就业问题,创造上班场景。

而在残疾人和企业之间,宜生健康做得是企业的猎聘服务以及残疾员工的众包和就业服务平台,主要实现的 3 个功能就是:1、全流程化的招聘管理;2、安置管理;3、承担雇佣风险(安全承诺 + 结果承诺机制)。

目前这块业务已经开设了 10 余家线下直营门店、400 多家加盟门店,同时在供给端积累了超过 4000 位盲人理疗师。服务的 B 端客户包含了京东、红牛、德勤、中国民生银行等 600 余家,除了按摩服务,还有设计和审核等其他工种。

宜生到家服务客户

在节省成本层面,创始人于飞给 36 氪计算了一个简单的财务模型。假如公司如果有 1000 人,年平均工资按 12 万元计算,那么全年需要缴纳的残保金就是 204 万元;但如果现在利用雇佣代替缴纳残保金,雇佣 8.5 位理疗师即可减免这笔费用,而 8.5 位理疗师只需要雇佣成本 35 万元 + 服务成本 25 万元,可以帮助企业减少缴纳超过 140 万残保金,降低 70% 的成本。此外,宜生还会配套相关的员工福利。

融资方面,宜生到家曾在 15 年 1 月获得了洪泰 300 万美金的天使轮融资;16 年 3 月获得了世纪长河、京东众筹、合一创投、风云天使共同投资的 5000 万元 A 轮融资。

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